2019/4/29号 第一天学习训练总结

今天学习了利益驱动24公式的

1:卖点板块:为什么要提炼卖点，就是降低客户的理解成本，简化客户的决策难度，因为现在商品极大丰富化，同质化产品太多，让客户瞬间记住，满足客户主要需求，增加成交希望，例如白加黑，小雨老师的书，电动车弱项变强项，丰胸产品的卖点，手工香皂，小米发布会，田七儿童牙膏的定位等

提炼我们产品的卖点:

目前市面上的洗护行业竞争压力极大，产品国内国外的更是琳琅满目，为什么这么多的洗发水，而头屑头痒的，脱发的，白发的人群依然这么多，是因为没从根本上解决一个问题，就是头皮的问题，我们的头发是长在头皮上的毛囊里，头皮就是土壤，毛囊是种子，头发是庄稼。要想庄稼好，优良种子，土壤必不可少。

乳字号大姜＋育发笔保养头皮，修复毛囊——你秀发的保护神

2  差异化板块:可以让我们从同类产品中脱颖而出，找到了卖点，还要与竞品做区别，差异化卖点，必须聚焦一个点，集中力量打动和感动客户，忌讳贪大求全，例如克咳喉糖

我们的差异化是:现在市场上做头皮管理的也很多，但是都是大套盒，大套盒存在两个问题，第一需要到专业的美容院或美发机构去做护理，现在大部分人时间都很忙，没有时间一天拿出两个小时的时间去护理，第二，大套盒的价格都很贵，最便宜的也要五千以上，普通人接受不了

而我们乳字号大姜主打居家式，解决了上面两个问题，

不改变人们的生活习惯，就换一下你家里的洗发水即可，

价格亲民，就是高档洗发水的价格，但是我们给你解决了头皮养护的大问题

3:情感诉求板块:必须直击人心，以情动人

经典案例，乞丐的故事，改变了语境，刺激人类埋藏在心底的朴素情感。例如滞销饮料，吉田正夫卖虾，足浴包等，其实人的需求，情感诉求有时大于物质诉求，故事可以带人进入情感需求

我查阅关于头发的典故和历史传说（这里很感谢小雨老师给我打开了一扇门，我虽然做头皮和头发项目这么长时间，从来没去看看这些典故和历史，真是汗颜呀，看了这些小故事，觉得太有价值了，再次表示感谢）

头发在古代代表人的生命，其中《孝经》一句:身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也，

古代除了出生要剃一次胎毛，终生不再剪发

《书传》提到汤伐后桀，大旱，汤说‘当以人为祷，那也不能把汤这个黄帝煮了吧，汤乃剪发断爪（指甲），自以为牲，而雨大至

4:客户群板块:研究客户群和社群运营＋持续提供增值服务，花费多少时间都不为过，

研究客户板块是年龄，购买能力，购买习惯和理由

持续提供增值服务板块打造IP和群活跃，解决信任问题，复购转介绍问题，找到兼职群管理，兼职销售和全职代理，卖产品就是卖故事，打造好个人IP，通过文字照片和视频，在群里持续分享，时光记录是提供增值服务的宝典，如何用好时间武器?培养好习惯，是提供增值服务的法宝

运用《习惯养成三三三原则》

培养粉丝从21 天到280天一个真正习惯的养成，方法?

乳字号大姜，客户群比较宽泛，适用人群也比较广，购买能力需要引导，因为单纯的洗发水可以很便宜，那我们的重点在于客户的购买习惯和理由，还有重复购买心理，所以需要的增值服务比较多

个人IP的打造还是模糊，需要进一步清晰

我的优势是，专业性比较强，亲和力可以，

增值服务，发膜模特征集，参加泰国游，服务超级会员，帮他们写用产品心得