小白开车之选款

各位淘宝掌柜大家好，我是随风。很荣幸也很开心能有机会开专栏和各位商家探讨直通车，专栏中我将从五个方向和大家一起聊直通车，内容如下图：

图1

今年走过全国十几个城市的直通车车友会，每次我都会问大家一个问题，大家的直通车还好吗？亏钱的同学举手，无论哪个车友会亏钱的同学都在80%以上，北方的商家比例相对比较低，不是因为做得好，是因为亏的更多，太含蓄，不好意思举手，（插一句：我是山东人，没有地域歧视哦！）我总是鼓励大家不是大家技术差，不是淘宝没机会，只是你没有遇到一个牛x的产品。

今天一起来聊一个事儿，电商之路产品第一！

无论淘宝如何变化，无论你的技术有多牛，归根结底还是要有产品，还是要回归到商业的本质，一切基于产品，我们也有帮助很多店铺做到的很高的级别，年销售额都能达到亿级，但是我们自己店铺去年只是完成4000w销售额，我相信在技术端我们很有优势，只是在产品端的欠缺，那么很多中小卖家，特别是新手商家，问我的第一个问题就是我怎么引流量，我给到的答案都是，不要急于引流，先死磕产品，产品到位之后其他都是很简单的事情，请各位同学仔细打量自己的产品，你的产品有什么优势，品牌优势，价格优质，成本优势，还是获取流量能力的优势？大部分商家亏钱，或是不能够突破现状残局，只是缺少产品。

那么什么是值得推广，或是直白点儿能赚钱的产品呢？我觉得要符合几个数据：

获取流量能力强

收藏加购率较高

产品毛利率合理

产品无硬伤

   基于以上要求我们可以通过直通车注入流量对产品做分析，这里要强调一个观念，直通车是一个引流工具，很多人会以为我要忽悠大家花钱，我是商家一个和各位一样的淘宝卖家，大家花费我没有一分钱提成，请各位摆正三观！

作为淘宝三大主流推广工具之一的直通车来说还是相对可控的，淘宝客来说，没销量没评价几乎没有流量，钻展来说，门槛比较高，对于人群要求相对比较高，直通车是最为适合中小卖家的引流工具。

不要问我产品要多少销量评价才能开车，如果说500个销量，50个评价再开车效果最好，是不是很多商家都没机会开车了。记住我们开车的目的是启动产品，给到产品一些流量，我们来做数据的分析，所以不管其他条件，新品直接上直通车推广。先来看一款产品的成长案例：

图2 品的手淘首页流量

图3 产品的手淘搜索流量

图4产品的直通车流量趋势

图五 直通车的点击花费和投产

前期直通车推广，免费流量不多，直通车流量上升，产品数据不断积累，免费流量开始飙升。

在以上逻辑中我们讲到，什么是值得推广的产品，高点击率，获取流量能力强，收藏加购率足够高，保证了产品的潜力，毛利率足够高决定了我们推广支出的力度，产品无硬伤决定了我们产品的生命周期。那么我们应该如何在茫茫产品的大海中，筛选到这个特征的产品呢？这是一个痛苦的过程，也是很多商家没有经历过所以才失败的原因。选出优质产品只需要三个步骤：

品类规划测款

公平公正的选款

产品数据分析

其实测款选款步骤很简单，只是这三个步骤要做N次重复，就要看各位是否能经得住不断的失败对大家的打击，不只是心理上的打击，还有费用的支出，但是很确定的告诉大家只要打准一个产品，所有的前期费用都会翻倍返回给大家。

品类规划测款

我记得去年我们主打的产品是短款棉衣，不是我们喜欢做短款棉衣，是因为只有这款短款棉衣数据表现好，今年大家看到的数据是长款棉衣，其实我们期望的是短款棉衣的崛起，因为我们去年的爆款，被同行恶意竞争，导致市场泛滥，一个款式爆三年的魔咒被打破，我们只有另辟蹊径，进入到黑暗测款时代，不得不承认，我们今年节奏踩得不准，勉强赶上双十一冲一把，如果再给我们一周时间，也许双十一可以翻几倍销售额了。

每个季度淘宝给到每个品类的流量都不同，给到不同客单价的产品流量不同，所以我们大家要广泛的测试类目，做好品类规划，我们店铺来说女装类目，会测试棉衣，毛衣，裤子，衬衫，毛呢外套等品类，这样我们的胜算就会越大，类似于广散网，逮住一个类目就很开心了。

公平公正的选款

很多人会犯一个很大的错误，推广一个没有意义的产品，就像是诸葛亮选择了辅佐阿斗，请大家认真的严肃的回答一个问题：为什么要推广你主推的产品？因为老板觉得这个产品好，因为库存比较多，因为别人卖得好。。。如果你的回答如上，基本上不会做的很好，因为不是数据化选款，是个人感情色彩的选款，这种成功概率是相对较低的，所以第一步大家一定要做到公平公正，给到店铺所有新款一个机会，也许好款就在其中。

  产品数据分析

          以上两点都是态度和思路问题，主要是从产品的筛选范围作了解读，也是解决了优质产品的第一个问题，获取流量能力，每个季度淘宝分配给不同类目的流量不同，所以如果我们没有选对类目，那么我们产品获得的流量是有限的。数据分析是选款测款的重点，这似乎是今天讨论的主题了，但是如果大家前期不认可也不会知道这点有多重要了，很多同学都会问一个问题，我上新十个产品怎么分配关键词呢？哪里找那么多关键词？那么多词是不是花费太多我们小卖家承受不起！！

首先第一个关于关键词的问题，我想说的是各位商家打开直通车后台系统推荐词，大家看下会有多少，一般都不少于500个，除非是很小的类目，无论找到多少关键词都没关系，大家尽量多的去收集关键词，我也会开一篇专门关于关键词的文章给大家做讲解，我们暂且假设找到了比较多的关键词，比如是800个，那么我们如何对产品来进行分配呢？每个产品在一个计划里最多可以使用200个关键词，我们有十款棉衣，第一款棉衣我们使用前200个关键词，第二款棉衣我们使用201-400的关键词，第三款我们使用401-600的关键词，依次排序，那么第五款呢？把关键词再循环一次，开始使用第一款一样的前200个关键词，这样大家应该明白了吧？ 大家又开始质疑了：那不是两个宝贝会竞价同一个关键词？是的，其实道理很简单，我们把每一个产品比作

 那么如何出价呢？要积累几天数据呢？去实施去做的同学一定会有这样的疑问。低出价开始，没有参考标准，要说有的话，可以按照直通车后台—工具—竞争分析 产看下行业均价，从行业均价的二分之一价格出价开始，应该是很安全的，除非我们的直通车计划权重非常高，出这个价格还能有很不错的点击量，一般来说，出这个价格几乎是没有展现的，那么大家就提高价格吧，可以用时间折扣，也可以修改默认出价，一直提交到部分产品有展现为止，然后观察数据分析，重点数据：点击率，收藏率，加购率，转化率。

我记得大家最爱的就是一个确切的指标，数据不用按天来看，至少5000个以上的展现量来判断点击率，准确的点击率最好是在产品有100个以上的点击量，收藏加购转化率数据越多越好。

点击率很重要！

点击率的提升优化我会专门开文章给大家来详细讲，这里我要强调的是点击率是买家对产品喜好度的直接数据，点击率决定了产品的获取流量能力，所以即使一个点击率高的产品不能有高转化，但是可以提高计划权重，可以帮店铺获取流量！解决了流量问题还有什么好担心的呢？

产品点击率过关，接下来就是收藏加购的数据分析了，女装来说收藏数量和购物车数量除以访客数量如果能在10%以上，那么这个产品就一般来说没什么大问题了，那么其他类目的同学也是可以参照店铺最优产品的数据，只要比这个数据好大家就可以尝试一下发力推广，另外要纠正大家的一个误区，并不是转化好就一定能成为爆款，新品没有销量评价，没有羊群效应，所以转化偏低的，大家一定要认真慎重思考这一点。

 讲到这里我们提到了如何找到获取流量能力强的产品，找到了收藏加购率高的产品，那么优质产品多了另外两个属性如何确定呢？足够高的毛利率，这个我们自己在推产品之前就可以确认了，成本多少，售价多少？如果产品只有1%的毛利率，我觉得推广的意义不大，毕竟要求投产比要做到100才是持平，那么最后一个问题，关于产品的质量，这个是需要我们产品销售之后看评价的反馈，或者产品销售之后及时联系买家做调研，确认产品在买家端的体验，这样就有明确的改进方向了，比如衣服来说，色差买家是否可以接受，款式是否喜欢，细节处理是否满意等。

最后的最后，我还是想说一个事情，产品很重要，如果没有好产品推广都是徒劳的，直通车是一个引流工具，不要指望直通车能让我们赚多少钱，帮我们启动起来一个产品的销量我觉得就很值得了