创业指导专家～史今导师《黑马创业》

（三）理智型购买：这是最难对付的一类人群，成年男性居多。他们成熟甚至睿智，购买的目标和品牌往往很明确，来了就买，买了就走，很少有逛街、瞎看的情况，当然一般他们都很忙。他们往往对产品的性能、优缺点都非常了解，甚至比你都专业，因为往往在他们来花钱之前都会做功课。你的销售技巧基本没用，有时候甚至他都不听你说。如果你的话术不靠谱，他脸上会浮现出“都是老中医就别来这种偏方”的表情而让你无地自容。有时他问的一个专业问题、术语让你也一头雾水。

面对这样的人怎么办？一是现场的布置和气氛基本没用。二是你的话不要太多，店面销售遇到这样的人，打个招呼就跟着走就行，不必太多介绍，他问什么答什么。三是如果你的产品品质你不自信，那基本没戏，很难成交。四是适当主动说一点本产品的缺点反而更增加真实性，有利于成交，因为你不说人家也知道，莫不如说一点，相当于在这场博弈中你甘拜下风，主动缴枪，反而会获得对方的好感，成交概率较高。五是不必有打折或赠品，他也许会要，基本上你不给他也会买，因为他看重的不是赠品和折扣。

对于这类顾客，我们谈不上喜欢，但如果产品品质和服务过关，他会变成习惯型购买者，也是不错的。转介绍、老带新的可能性不大。