咨询师手记——优点加速度才能留住人

这个问题具有普遍性，很多公司都会有，原因各不相同。没有经过调查，上来就指手划脚，一通鬼扯，我只送你一个字，哥乌恩。

此次委托人就对这个问题很苦恼，业务部门离职率太高。以至业务无法稳步开展，客户没有专人对接，售后就更无从谈起。重新招人，重新培训，培训完又走，走了又招，恶性循环。。。

为此，我们对公司本部所有业务人员进了面谈，地点选在环境轻松的咖啡厅卡座。并事先强调谈话内容绝对保密。以便面谈对象能够畅所欲言，方便我们判断真实情况。

现摘录如下：（由我发问，对象回答，中间闲聊省略）

“你以前走的同事，有没有说过为什么要走？” （让对象借他人之口说出自己的感受）

“说过一点。”       

  "能说说吗？"

“他说在这不开心。”

“怎么个不开心呢？能不能举个例子。”

“业务根本就没法跑。”                              （问题不是出在工资上。事实也是如此，行业中+）

  "哦？具体说一说"

“比如说 ，我拿个产品去给客户看，其他公司的业务员也拿样品给客户看，一对比。我们的东西质量没人家的好，价钱也不比人家便宜。”                                                （产品定位不明确，无竞争优势）

  “哈哈，还有呢？”

  “还有就是，客户说发个资料啥的，我给公司打电话，公司说得三天才能到。别的公司第二天就到了，我第四天去，人家给我说，XXX公司两天前都发给我了。你说我听了心里啥感觉。怎么可能签得来单子。” （对客户不重视，业务员受冷脸）

“其他的呢？”

“其他都没啥，还都可以。还有报账，别的公司打个电话，拍个照片钱就打过来了，我们还要等到月底。一天在外头跑，干啥都要花钱。”                                                  （财务流程慢，业务员经济压力）

“那工资呢？”

“工资还行，底薪提升都差不多。别的地方底薪也是这样。”

……

看明白没有？你为什么留不住人？

1、你的产品没有优势，让你的业务员觉得自己拿着一坨大便在到处推销。他唯一能做的就只剩下吹牛了，吹牛为啥不用上税呢？因为他不产生利益。何况，现在的人傻吗？至于你产品为啥没优势，不在本次讨论范围。

2、你公司的意识有问题，营销为王的时代已经过去了。现在是客户为王，体验为王，客户问你要个东西，你三天才来，别人一天就到，你还指望客户跟你签单子吗？不可能的事情。你的业务员刚当完骗子，现在又去当傻子。

3、你的财务是兼职的吗？如果是的话，请你自己兼。处理的时候快一点，人都留不住，还讲狗屁制度，公司黄了，你自己慢慢回家去讲制度。开公司是赚钱来了，不是让你找感觉来了。业务员拿着自己的钱，跑着你的业务。这又在当回凯子。

既是骗子，又是傻子，还当凯子，换你你干不？

那咋办呢？我们给处了如下调整方案：

1、以竞争对手为参考，突出自身优点。外观、质量、价格选其一。想三头都占，那你就洗洗睡。

2、快：

对外建立以客户为中心的企业文化和考核制度，换思想。不换思想就换人。

对内：优化处理流程、组织结构。

快就是生，慢就是等死，抢客户、抢时间、抢人才。只有动起来，才能快起来。

有成功的例子吗？我告诉你，不但有，而且非常有。任何一个方面做到极致，都是成功

我给你举栗子：

产品优势：苹果、小米；哪方面优势就不说了，自己去想。另外，你价格下不来，也可能是因为成本高。为啥成本高，以后说精益生产的时候再说。

客户意识：华为、海底捞、格力；不要以为华为只有狼性管理，他们响应速度是你想不到的（交换机领域）。狼性管理的核心以后再说，盲目效仿只会加速死亡。

业务周期：海尔、丰田；海尔：日清日结。十年前，都在说，用的没几个。

最后，我们用华为的真实事例来收场：

“喂，华为吗？我这有台交换机死机了，开不了机了。”

“请您说一下型号，好吗？”

“我这个机器不是华为的。买个好几年，电话找不到了，只有请教你们了。”

“好的，先生，麻烦你说下地址，我马上赶到”

……