导 读
证券经纪业务价格战越演越烈，但在美国出现过爱德华.琼斯的成功模式，小编整理了国泰君安证券去美国调研的内部材料并进行了相关整理，希望对国内的证券公司的经纪业务转型有一定的帮助。
在加拿大五周的学习中，我们一直在关注爱德华.琼斯，这个全球金融服务业最大的零售商。1922年在美国成立，长期以来致力于社区营销模式。
l在此期间，北美证券市场经历了佣金保护、佣金价格战、投资顾问、财富管理等阶段，而爱德华.琼斯在88年的风雨中一直向前发展。
他是怎样成功的？带着这样的好奇心我们一步步走近了爱德华.琼斯，随着对他了解的不断增加，点点滴滴引入脑海的却是“专注”。
l一、爱德华.琼斯简介
爱德华.琼斯是全美营业部数量最多的零售经纪商，网点数量行业内为第一（全球12500多个营业部），在加拿大有700多家营业部，多伦多就有70多家；投资顾问14000多名，总部员工3500多名，2008年收入为38亿美元，现有个人客户700多万户。
2010年1月，美国《财富》杂志公布的2009美国最佳公司雇主，爱德华.琼斯名列第二 （2008年也被评为第二名和大型公司类的第一名）；
2009年12月的加拿大The Global and Mail报纸评选的加拿大最佳50 家公司雇主爱德华.琼斯名列第十。连续16年被美国的《投资顾问》杂志评为证券经纪公司的第一名；连续12年被加拿大的the Investment Executive杂志评为最佳的证券经纪公司，多次评为第一；连续10年被美国的《财富》杂志评为100家最佳雇主公司之一，并多次评为第一名。
二、专注于打造个人职业生涯的合伙人制度
l爱德华.琼斯采取有限责任合伙制，目前公司共有约250位普通合伙人和超过10000名有限合伙人。普通合伙人承担公司的偿付义务和管理工作，并有表决权，有限合伙人为业绩良好的财富顾问升级构成.
1998年初，爱德华.琼斯公司是主要的全面服务经纪公司中最后一个私人合伙制公司。在其历史上，合伙的成员主要是少量的一般合伙人。
l在20世纪70年代和80年代，公司又设立了两种形式，有限合伙人和附属有限合伙人，为更多的员工提供分享公司利润的机会，合伙关系的设立也为公司带来了更多的资金。一般而言，已经在公司工作两年的辅助人员以及达到公司特定盈利目标的投资顾问都可以购买公司有限合伙人资本。
三、专注于打造适应于社区营销的顾问营销模式：
社区营销是爱德华.琼斯成功的关键因素之一，其营业网点选址的依据主要是：
某一社区潜在客户的数量和该社区居民的经济状况，选址的标准就是要方便和客户面对面的接触。
投资顾问客户开发的工作从应聘开始，必须提前做详细的市场调查和研究，社区的经济状况和居住人口数字可以从市政当局和公开的图书馆里查到资料。
但是，社区具体每一户居民的财务状况和熟悉程度，只有投资顾问亲自上门拜访了解，才能获得。
在培训后期，投资顾问必须确定250个潜在客户和实际“敲门”拜访其中的125位。“敲门”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、进门谈话的技巧等，培训的课程里都有详细的设置。
他们的许多技巧，就在于投资顾问在实际营销过程中的逐步实践和积累。
除了“敲门拜访”外，爱德华.琼斯的投资顾问还可以通过开办讲座的形式，吸引开发客户，但投资顾问开办的任何讲座都必须上报总部批准，只能讲述规定范围内的内容。爱德华.琼斯并不注重媒体广告，电视、报纸上一般看不到他们的影子，这也是他们不如美林、摩根等名气大的原因之一。
但是，爱德华.琼斯非常注重每一个营业网点的选址和招牌，营业网点一般都选择在街面或路边，统一标志的绿色招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户带来方便。
四、专注于打造标准门店，快餐店式的
门店文化：几乎每个爱德华.琼斯营业部的办公室都配备有一个投资顾问和一个营业部行政主管，他主要负责处理客户交易，文件，日常客户咨询和公司信件。营业部办公室的面积约80到150平方米，包括两到三个房间。这是爱德华.琼斯门店的标准配置。
投资顾问在营业部中的日常工作很多。要在办公室与客户会面，主持投资讨论班，接电话等客户通常会在上下班的途中顺便拜访，进入营业部就会觉得非常舒适。新的投资顾问往往要花大量的时间，在其营业部附近发展客户。 营业部是公司内部唯一的利润中心。每一个投资顾问不仅有责任为公司创造佣金收入，还要保证自己的营业部的盈利性。
顾问的收入通常包括：共同基金的销售服务费、股票佣金、债券销售收入、保险费等，除了指定的日常费用和设备开支外，直接开支，包括房租、公用事业、行政人员薪水以及电话费、邮寄费等都要由顾问所在的营业部自行支付。
五、专注于组织结构扁平化
爱德华.琼斯公司的组织结构极为扁平。用巴克曼的话说就是，“没有人需要向身边的任何人报告，否则他们要用肥皂洗嘴巴了！”
在12500余家办事处中，每一家都是自己的利润中心。圣.路易斯总公司其实只是一个支持部门，提供全面的经营和市场营销及研究服务。公司的内部网络管理平台发达，这不仅有利于将交易信息传输给公司总部，而且还可以提供长期不断的学习机会。投资顾问得到毛佣金的40%，但是奖金制度是根据公司是否盈利制定的，盈利越多，奖金越高。
六、专注于独立创新精神的投资顾问
招聘理念：爱德华琼斯招聘重点是那些独立的且具有创新精神的顾问。投资顾问具有各种背景，包括前CPA、教师、律师甚至牧师。
当然更重要的是，应聘者对于所选社区的了解程度，以及其对所选市场是否具备开发的潜力。电话面试是一个重要的招聘手段。电话面试主要确定求职者是否与公司的“十个成功的主题”相匹配，包括信心、说服力和风险意愿这些方面。招聘并不要求求职者具有大学文化程度，但是求职者必须具有稳定的职业经历，而且在其职业经历中，收入和责任感要不断上升。
在通过了电话面试之后，候选的经纪人通常要与一个曾经接受过面试技巧训练的投资顾问进行面谈。如果顺利通过投资顾问面试，背景测试等，求职者就能获得职位。这样的招聘流程，产生了很好的效果，招聘一个新顾问，就意味着确定了一个新网点，招聘过程其实就是一个确定潜在市场的过程。
七、专注于打造顾问的后备队伍的
公司培训文化：在培训的前两个月，新顾问要在家自学，准备各类从业资格证书考试以及爱德华琼斯的历史和文化测试。
爱德华琼斯为每个学员安排5位学术培训导师和一位从业资格证书考试的导师。新顾问的考试通过率为92%。随后参加五天的会议培训。内容包括行业的“了解你的客户”的规则，介绍一般的顾问技巧和发展客户的技巧。
学员要在3个不同的分支机构渡过3个星期，观察客户，训练与客户联系的技巧，学习分支机构的行政管理，和其他的投资顾问会谈。接下来的4周，学员要开始在新的分支机构地点进行市场研究，与150位客户建立首次联系，制订一个近期业务计划。
然后，学员要接受发展导师5天的训练，并且与首次联系的150位客户会面。
之后他们就正式成为投资顾问开展工作。
投资顾问开展业务的前120天是其成功的关键，九成顾问可以完成既定目标，进入到了初始训练的最后一个阶段，即盈利发展计划，4天的学习，进一步增加其产品知识和销售技巧，学习公司的营销计划。公司也帮助新投资顾问为其分支机构招聘和筛选分支机构行政主管。在学员通过从业资格考试之后，他们可以每月获得1,500美元的收入。
通过所有测试之后，他们的收入就会增加到每月2,000美元，或者根据其创造的佣金收入来支付。在这些经纪人以后的职业生涯中，还要求参加继续教育课程。理想的爱德华琼斯的领导人，要将客户放在第一位，尊重公司历史，价值和文化，以事实、实例为依据，保持天分，能完成工作并且具有主人翁意识。
八、专注于小班教练文化
爱德华-琼斯已经把培训视为一个持续不断的过程。另一项重要培训策略是小班制教学。在这种培训策略的指导下，所有培训课程班一般都不会超过十二人。紧密的班级构成，加上有实际经验的讲师，以及双向沟通而非单向传授的教学方法，构成了这家公司培训课程的主体。
类比、故事、以及真实发生过的案例，都是课程的组成部分。员工学到的，绝不仅是抽象的概念、程序和系统。公司会在培训的任何一个阶段对员工发放问卷，询问他们课程的难度如何，以及是否能够真正学到东西。如果有必要，讲师可以及时修改培训方案。此外，培训部门的专家会亲身观察每一次课程，以确保课程内容和教学方法能够满足培训目标。
九、专注于为投资顾问成长提供帮助
投资顾问选择爱德华.琼斯主要有三点理由：
（1）地位。
作为爱德华.琼斯的投资顾问在业界享有很高的声誉和社会地位，投资顾问拥有统一装修风格的办公室、统一的设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资顾问都有自己的专门秘书。他们根据销售业绩可以拥有公司股份，享受旅游奖励等。
（2）自由。
爱德华.琼斯的投资顾问拥有经营自己企业的自由，运作独立但又不用担心作为受雇人员的不安全和巨额开销，因为所有的前期投入都由公司负责。投资顾问可以自由支配自己的时间和安排自己的工作。
（3）赚钱。
爱德华.琼斯的投资顾问在北美的零售证券业一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他们可以赚得更多。
十、专注于以个人客户为基础
以个人客户为基础。爱德华.琼斯认为个人客户才是自己长期、持续的利润创造来源，这是他们与美林、高盛等著名的大投资银行的显著不同之处。
公司特别迎合个人投资者的偏好，大多数个人客户都希望自己能够有一个舒适的晚年，经济上能独立、以及能够保持平和的心态。面对面的客户服务是其经营个人客户成功的骄傲之处。
十一、专注于长期投资的策略
爱德华.琼斯的投资顾问向客户建议“长期投资的策略”，因为他们相信“为了短期的收益，大做短线，会导致你最终失去客户。”
他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理的对象。
这个策略从他们提供的各类产品组合中也明显地可以看出。他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理的对象。
十二、专注于保守的投资策略
爱德华.琼斯的证券分析师，为投资者提供的投资组合和投资策略倾向于“保守”，他们对于上市公司的利润预测一般普遍低于市场的平均预期水平。
公司还规定不得向投资者推荐4元以下的股票（垃圾股）。公司没有自营，没有自己发行的共同基金的产品销售，始终保持产品推荐的客观性。
依照客户的风险层级，客户的人生、事业、生命阶段、投资目的、期限等，按照适当性原则为客户提供投资组合配置。
一般只向客户推荐绩优股、共同基金、养老金、政府和公司债券、存单、保险产品等。一般不向客户出售期权、期货等杠杆产品。
十三、专注于独特的客户细分方式
爱德华琼斯将其客户分为三个类——退休人群，退休前人群以及小业主。
退休人群是那些没有积极就业的65岁和65岁以上的人员。他们为爱德华琼斯带来了50%的佣金收入。
爱德华琼斯的退休客户通常很关心其资产储存，希望能为其遗孀提供良好的经济保证，并且不成为家庭的经济负担以及能顺利转移其继承物或地产等。
退休前人群包括全职就业的18-64岁之前人员。他们往往需要在经济上和退休计划方面的帮助，并且准备买房或送小孩上大学。这部分人群希望能将其投资的税收负担降到最低。
小业主是雇佣5个或不到5个雇员的小企业主。这个群体的投资目标与退休人群和退休前人群相似，但是他们还希望能为其企业保证足够的资本。
十四、专注于全面服务的经营模式，
不做折扣：
80年代初期，北美证券监管机构放松了对交易佣金的管制，导致了折扣券商的形成，促成了券商交易型业务与全面服务性业务的分离。
爱德华.琼斯坚持了全面服务的道路，从不做折扣。依托其公司的研究力量，坚持其长期、保守的投资理念、面对面的投资者服务、个性化的产品组合。
爱德华.琼斯坚持自己全面服务的市场定位，注重客户人生规划、财富管理，在收入方面始终保持了其业内领先的地位。
十五、专注于完备的信息系统和在线服务
爱德华.琼斯每个网点都有自己独立完备的信息技术系统，所有研究报告、产品组合、交易数据、信息资料、客户资料都通过自己的信息系统实现传输。
在爱德华.琼斯的网站上（www.edwardjones.com），每个顾问都有自己的个人网页，上面发布有他们的照片及其感兴趣的股票名单。
投资者可以看到共同基金的价格以及要选择的股票，并可以将问题以E-mail的方式发送给顾问。爱德华琼斯不提供网络在线交易服务，因为它认为它的客户并不善于“自助”服务。网络能够给客户提供一个一天24小时与顾问联系的便捷的方式。
专注，成就了爱德华.琼斯