COSCon'22 开源商业论坛 | 刘天栋：从社区参与到开源商业化

COSCon'22

开源社/KAIYUANSHE   

近日，业界最具影响力的开源年度盛会——2022第七届中国开源年会 (COSCon'22) 圆满结束。作为从Day 1 开始的开源支持者，云启深度参与了本届开源年会，并负责出品其中的开源商业分论坛。我们将目光投向新世界，希望与更多观众分享开源软件在国际化过程中的商业化思考。为此，我们推出「2022中国开源年会开源商业化观点分享系列」，为大家带来业界大咖的实战心得。

本期观点分享来自开源社联合创始人 Ted 刘天栋，主题为从社区参与到开源商业化。开源商业化从 0 到 1，再从 1 到 100 的可能路径是什么？国际开业商业化有哪些主要支柱和成功策略？今天也是干货满满的一天，Enjoy~

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开源商业模式验证

通过 1999 年到 2021 年对全球开源软件风险投资的统计，可以看到其投资数量和投资金额都大幅提升。不管是融资、上市、并购、退出，投资回报率都越来越大，而且并购与退出的时间也越来越短。Red Hat 在 1999 年上市的时候是 30 多亿美金，但是到 2019 年被 IBM 收购的时候，它的收购金额已经达到 340 亿美元。

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开源软件的商业闭环

通过开源软件商业化发展的历程，可以看到它的代表案例、驱动因素，还有它创造的价值。最早是自由软件来发动的开源 0.0 时代。到了开源1.0， Red Hat、MySQL 等开源软件以知识服务部的技术支持和咨询服务来打开市场。2.0 时代是所谓的开放核心（Open-Core），比如 Cloudera 还有 Confluent。3.0 时代是云托管时代，特点是把解决方案作为服务托管放在云上。

现在开源与商业形成了一个非常好的良性循环。开源带动了科技创新，科技创新提高了可靠性，促进了用户对开源模式的采用，加速了自身创新，同时也带动了各种商业模式的创新，诸如知识服务等付费服务、开源 2.0 的开放核心商业模式，还有 3.0 的服务托管模式（SaaS 模式）。

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商业开源成功的重要支柱

一是开源项目要跟社区契合在一起，主要对象是面向社区开发者跟贡献者，因此指标就是贡献者数量和用户关注度。二是当社区发展越来越好时，很多开发者会转变为用户，那主要对象就是用户，主要指标就是用户的下载量和注册量。三是价值跟市场的契合，主要对象是企业级买家，主要指标是营收。

GitHub 是全球使用最广泛的托管工具之一，它是复合式商业模式（GitHub 并非开源，此处是与 GitLab 的开源商业模式做出对比）。比如说 Freemium ，是一种对开发者的免费模式；Education，对学生、高校有教育专案；SaaS 模式，分为个人和部门级的 SaaS 订阅模式；对解决方案提供商，有一个伙伴的生态体系（Partner Ecosystem），提供了各式各样的高价值服务，包含私有库托管服务、高级知识服务、专业服务等。

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商业开源与公有云的竞争

有说法是“软件吞噬世界，开源吞噬软件”“云计算吞噬开源”，在开源商业化以后，公有云竞争现在的状态可以通过 databricks 跟 AWS 的竞争来说明。databricks 在 2017 年创业的时候做了三个决定。第一，坚持云服务。这是有远见的，后来也证明是正确的。第二，不做技术支持服务。因为利润率太低，投入率很大。第三，坚持扎根数据科学（Data Science）领域。由于后来，databricks 在大数据、人工智能深度学习领域里大放异彩，证明其方向完全正确。

它跟 AWS 的竞争有几个面向，第一个是人才密度。第二个是差异化区隔，包含各式各样专业的价值提供，比如高可用性、合规、工具等。第三个是销售策略，成立了专门针对企业的数据科学部门。第四个是多云与多赢，不只是在 AWS，在微软的公有云、Google 的云上，它都提供了配套的解决方案。

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开源商业常见的失败模式

第一个是开源用户的增长无法带来付费客户的增长。比如在低端市场，或者在开发者部门级市场做得非常好，但是没有能力把开源项目变成一个成功的产品或是对企业能够提供高价值的产品。所以虽然用户不断增长，但是营收不能增加。

第二个是开源用户的增长落后于付费客户的增长。为了生存的关系，很多新创企业会把大多数资源放在销售和营销上，让企业销售额短期内能够很快提升。但是对于最基础的设置项目，社区的投入很低，潜在的用户的增长就没办法跟上业务成长、销售成长的脚步。

第三个是商业产品破坏了开发者社区中的信誉。

那么成功的模式是什么样的呢？首先要专注于开源和商业产品是如何为用户提供价值的。对一些个人开发者客户，我们提供包含 SaaS 的自助服务。让这些开发者或者个人用户能够很简单地在网络上就能够使用你的产品。对于部门级的客户，除了 SaaS 的自助服务之外，可以做电话销售进一步来确认客户的需求。对于企业级的客户，可以现场销售，了解企业整体的需求，能够给这些大企业客户提供很好的价值主张。

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转载自丨云启资本

编辑丨胡欣元

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2017 年，开源社转型为完全由个人成员组成，参照 ASF 等国际顶级开源基金会的治理模式运作。近八年来，链接了数万名开源人，集聚了上千名社区成员及志愿者、海内外数百位讲师，合作了数百家赞助、媒体、社区伙伴。