COSCon'22 开源商业化论坛 | Michael Yuan：Red Hat的成功能否被复制

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开源社/KAIYUANSHE   

近日，业界最具影响力的开源年度盛会——2022第七届中国开源年会 (COSCon'22) 圆满结束。作为从Day 1 开始的开源支持者，云启深度参与了本届开源年会，并负责出品其中的开源商业分论坛。我们将目光投向新世界，希望与更多观众分享开源软件在国际化过程中的商业化思考。为此，我们推出「2022中国开源年会开源商业化观点分享系列」，为大家带来业界大咖的实战心得。

本期观点分享来自Second State创始人 & CNCF WasmEdge 维护者Michael Yuan，主题为 Red Hat 的成功能否被复制。今天开源软件的三大商业模式：订阅服务，open core, SaaS 云服务，都是由 PLG 驱动的。在 Michael Yuan 的分享中，我们会了解到开源软件 PLG 的实践与边界。以下，Enjoy！

Michael Yuan 博士是 WasmEdge 的创始人和维护者。WasmEdge 由 CNCF 托管的开源 WebAssembly 运行时，用于边缘计算、Service Mesh、serverless 和嵌入式函数。Michael 撰写过6 本软件工程书籍，也是长期的开源贡献者。Michael 同时也是 Second State 的联合创始人。

Second State 是一家开源初创公司，主要开发和商业化 WebAssembly 和 Rust 生态系统中的企业应用。Second State 是一家以开源为基础的创业公司，致力于将云原生与 Serverless 开发范式带到边缘云中。Second State 创建的 WasmEdge 是一个轻量级、安全、高效、可扩展的 WebAssembly Runtime。

WasmEdge 现在是 CNCF（云原生计算基金会）的沙箱项目。WasmEdge 是一个轻量级、安全、高效、可扩展的 WebAssembly Runtime。WasmEdge 现在是 CNCF（云原生计算基金会）的沙箱项目，被用在边缘、微服务、SaaS API、数据里的用户定义函数、设备上的可移植函数、web3 和区块链上。WasmEdge 是功能完备的 Wasm VM其所有的扩展均有 Rust SDK，比如 TensorFlow、Networking Scoket、图片处理。

大家好，我是Michael Yuan，是 Second State 的创始人，同时也是 WasmEdge的创始人。我早期通过 JBoss 加入 Red Hat，作为产品经理主要做 Java 的商业化，因此对于这一商业模式是如何被发现、被扩大，是比较了解的。 

说到开源软件的商业化，我认为 Milestone Event 是 1999 年 Red Hat 的 IPO。在 Red Hat 上市的时候，其实它一年的收入只有 1000 万美金，而在1998年只有 500 万美金。一个市值 1000 万美金的公司能够在美股上市并受到追捧。在今天是很难想象的，但是在二十几年前，事情确确实实发生了。事实上，在 1999 年 Red Hat 上市的时候，它在我们看来是完全没有商业模式的。它的 1000 万美金主要来源于卖书、卖 CD、卖课程。Wall Street 记者在报道这一事件的时候，认为 Red Hat 只是一家销售开源软件的公司，不是一个非常令人惊艳的商业实践。

到了2019年，Red Hat 被 IBM 以 340 亿美金的价格买下，这在软件行业里面是非常少见的。在 2019 年的时候，Red Hat 的 revenue 就已经达到每年 34 亿美金，在上市之后 20 年中 revenue 增加了 300 倍。到了 2022 年，最近的季度分析收入显示 Red Hat revenue 达到了 56亿美金。

能够拥有这种级别的价值，Red Hat 必然是做对了什么。我们的问题是，第一，Red Hat 的商业模式是什么？第二，今天的开源公司能够重复这样的成功吗？能够有新的 Red Hat 诞生吗？

开源的商业模式到底是什么？总结一下，开源的商业模式有三个半商业模式。

第一个总结出来的是 Peter Levine 的一篇文章，里面主要讲到开源有三个商业模式。第一个是 Service & Support，其中 RedHat 是最典型的例子。然而，Service & Support 的商业模式无法被其他开源软件大量复制，所以出现了第二个模式，即 Open Core 模式，也就是将软件变成一个 package 拿出来销售，其中核心的软件是开源的，但是边缘支持的软件也许是不开源的。此外，最近10年最成功的开源商业化模式叫做 SaaS，就是开源软件通过云服务向用户提供应用。

这是 Peter Levine 总结的三个主要的开源模式。据我看还有“半个模式”，即在区块链里做开源的DAO，在供应链上面建 developer treasury，用这个方法支持开发者对供应链进行持续不断的贡献。但目前为止，区块链商业模式并没有完全跑通。

01

Service & Support

Service & Support 是 PLG（Product Lead Gross）的鼻祖。就是让尽可能广泛的用户使用开源软件。比如说Linux1992年出来，它让社区里的用户做出很多effort，但 Red Hat 都是不给一分钱的，类似“用爱发电”。Linux 用这种方式去 target 很大的用户群体，然后让更多人用上这个软件。

如果有一部分人尤其是开发者觉得用得好，这就是典型的 product-led growth 了。然后这些人会在公司当做一个工具来使用，到了一定程度之后，这个开源软件就在生产环境里面使用起来了。一旦进入了 production 阶段，就可能会产生收入。

我们当年在 JBoss 和 Red Hat 都经历过这个情况，很长一段时间我们知道有很多人在使用软件，但是无人付费，突然有一天有人打电话来询问，电话里只问两个问题：你是谁？我怎么付钱？这个时候就是变现的机会。一般情况下，产品销售是需要有用户画像的，但开源软件是不需要销售人员的，只需要等待用户的电话，当有人来电就意味着他准备好付钱了，且对方对价格也不敏感。

再来看这种商业模式的 Key Feature。一是 Mission-critical software。二是需要 24/7 的支持，也就是持续不断的，中间不能出问题。三是这种商业模型类似于保险公司，卖的就是保险。

02

Open Core

Service & Support 是非常好的 model，但也不是所有东西都能销售。为了增加销售转化率，就出了 Open Core 模式。比如软件并不是非常 Mission critical，怎么让用户仍然选择购买？需要给出一个原因，让他们愿意付钱。在这个模式下，开发者将把核心的东西变成开源，让用户能够轻松使用，但是对于有些东西，尤其是企业有关的 feature，可以变成需要收费的闭源，这就给予了用户需要支付的理由。

03

 SaaS

最近十年，开源软件商业化模式有很大的变化，包括逻辑都变成了 SaaS。在以前的 Service & Support 中，使用者和付费者并不是一批人，即 developer 进入 production 的时候，往往是 CIO 这样的人在付费。那么如果能够直接去转化开发者的话，其实转化效率和能够触及的人群就会扩大很多。SaaS 让付费的门槛降低很多，因为SaaS是subscriptio-based model，能够让付费变得更加可预测，这是开源软件进行商业化的一个很大的好处，因为它扩展了受众，也扩展了开源软件。

微软 CEO  Steve Ballmer 曾强调 developers 的重要性。现在有一个新的术语叫 developer lead growth 而不是 product lead growth，不是 PLG 而是 DLG。

SaaS产品需要做开源，因为事实上几乎没有开发者会选择使用不做开源的产品。此外，创业者必须要经过几年时间去发展开源社区，之后的 SaaS 产品才能够有所盈利。换言之，开源在 SaaS 生态里真正的意义就是 developer-led growth，开源只有吸收到开发者，才有 developer-led growth，然后才有后续的 sales funnel 和付费转化。

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转载自丨云启资本

编辑丨王梦玉

责编丨金心悦

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