代理商模式背后的客户流失真相与策略分析

随着协同办公市场规模的不断扩大，各大办公厂商的代理商群体已然成为了行业的中坚力量。代理商群体作为厂商和终端用户的“桥梁”，一方为品牌办公软件厂商每年贡献巨额营收，另一方面为终端客户任劳任怨，可以说是为协同办公市场的繁荣贡献了不可磨灭的力量。然而代理商并不是那么好做的，有的代理商成批悄无声息的“死掉”，有的直接转型。明明办公软件的市场那么有潜力，为什么代理商们日子反而不好过呢？

据调查许多代理商们在发展道路上都会碰到一个棘手的问题：客户归属权不在自己导致的客户流失严重。有的代理商们手中有几千家，甚至几万家客户都没用，真正活跃的客户可能不足20%，客户流失率达到80%以上。长期以往，要问哪个代理商愿意一直做下去？

造成这种情况发生的原因无非就三点：

第一点：代理商模式的本质

代理商仅仅是办公厂商与终端消费者的中间人，始终是代表的品牌厂商与客户进行交易，客户归属权并不在代理商。

例如：办公厂商是房地产开发商，代理商就是一个带消费者看房子的中介，中介的客人并不属于中介，而是归属于房地产开发商。中介赚取的是返点佣金，而不是客户买房子得到的利润。

第二点、代理商模式下的老客户黏性不强

代理商的客户并不是自己真正的客户，客户信任的是品牌厂商。因此代理商在与客户合作过程中，无法建立长期的信任关系。一旦客户对于代理商的忠诚度和满意度不高，客户就可以选择其他代理商或者直接与品牌商合作。这种情况可能会对代理商的业绩和利润产生负面影响。

根据相关调查显示传统代理商模式下，代理商们一年内有交互粘性的老客户数目超过500家以上的只有不到17%，超过70%的软件代理商与老客户的交互粘性在200家以下。30%的代理商能持续收取老客户的服务费，80%以上的代理商很难收取服务费。

由此可见，很多客户对代理商来说都是“一锤子买卖”，买卖过后“再也不见”。

第三点：新客户挖掘太依赖老客户

从代理商们的新客户开发来看，超过90%的商机，都是老客户介绍而来。但是老客户与代理商的黏性不强，且没有属于代理商真正的客户，自然就没有新客户的源源不断输入。

既然传统办公厂商的代理商模式面对客户难题不容小觑，该如何解开呢？

根据上文其实可以得到传统代理商模式最大的弊端就是没有拥有自己真正客户，没有自己客户就意味着代理商所做的一切全部都是为品牌厂商做嫁衣，那就更谈不上拿到高利润，简直就像乞丐一样，连饭都吃不饱！因此，解题的关键在于让让客户归属权属于代理商。百数服务商模式就是这么一种让代理商真正拥有属于自己客户的模式，主打的就是建立自己客源、拥有自己的品牌、产品。

百数服务商模式如何帮助服务商们建立自己的客源？

1、树立自身品牌，提高客户认同感

百数服务商模式中支持服务商自定义自己的域名、logo、登录界面等品牌化设计，可以让服务商的平台独立于任何品牌提供商，从而可以具有更大的自主权和灵活性。同时还可以让客户更快地识别和记忆，提高忠诚度与转化率。

2、自定义营收

不仅支持自定义独立品牌去增强用户黏性，还不参与服务商对销售价格的制定，服务商在进行贴牌售卖时可得到很大程度的资源。即能自行定价，又能自己把握利润空间。

例如：一台标准版的低代码开发平台的成本价是28800元，可以售卖给67家企业。在服务商模式下是自定义模式，假如定价为5000元/台进行售卖，那预计可以得到5000元/台*67台=33500元的销售额，减掉成本就能得到306200元的净利润。而在传统代理商模式下，代理商只能拿固定返佣。假如返佣为销售总额的30%，那么代理商的佣金仅仅为100500元。两者对比之下，明显百数服务商模式的利润空间比较大。

3、方案齐全

百数是低代码平台化的模式，包括工作协同、业务协同、集成协同、产业协同、社会化协同，都可以随企业的每个阶段，拥有对应的方案，可以从各个方面满足客户的需求。

4、技术支持

百数服务商模式提供8大技术支持，强有力的技术支持可以保障合作伙伴在进行推广时无须担心技术问题，多重数据备份可以帮助用户无须担心数据安全。并且对于已签约的服务商客户，还可以获得百数完全优先级的服务，争取做到真正的“共创、共赢”。

5、成本可控

百数的服务商模式的采购价格以及所有性能增配的价格都是公开透明的，不会在后期对服务商强制收取额外的费用。服务商对于自己的客户可以根据自己的需求和目标，自主决定如何使用和控制成本，以确保经营的可持续性和盈利能力。

总结

代理商群体的生产之战，归根到底就是产品与产品之间的较量。传统办公厂商的代理模式既然已经过时，那就不妨试一试转型。百数低代码开发平台的服务商模式不仅能在产品上给足服务商的底气，还能帮助服务商树立自己的品牌拥有真正属于自己的客户。