激励机制的威力与偏见

《穷查理宝典》第四章第十一讲之一——奖励和惩罚超级反应倾向。

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今天我们主要说说激励机制的超级威力和激励机制的“偏见”。

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激励机制的超级威力：

案例：美国的联邦快递的核心和灵魂是保证货物按时送达。它必须在三更半夜让所有的货机集中到一个地方，然后把货物快速转发到对应的各架飞机上。如果哪个环节出现了时间延误，联邦快递就无法把货物及时的送到客户手里，而且，快递这个行业，在转发的时候出现了延误，就会引起连锁反应，损失非常大。曾经有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。管理层对工人动之以情，晓之以理，尝试了各种各样的办法，但工人还是不能按时完成工作。

最后有个管理者想通了，公司并不希望员工工作的时间越长越好，而是希望他们保质保量， 快速地完成工作。所以，按每小时支付薪水的做法是很傻的。所以公司决定按班次支付薪水，并且告诉工人，只要把所有的货物装上货机就可以提前回家睡觉了。这种新政策一出，员工就迅速把货物装好了，然后回家睡觉了，效率比以前提升很多。

分享：

1、引用本杰明富兰克林的建议——如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。

2、激励机制的关键在于明确最终的“结果”，平衡“激励方”和“被激励方”的诉求。

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激励机制的偏见：

案例：施乐公司早期的时候，乔·威尔逊也遇到了相同的问题。他那时已离开公司进入政府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。

分享：

1、虽然每个人对于“利”都有自己的标准，不过总体来讲，人都是趋“利”的，而当激励机制没有充分考虑人性，激励的效果可能就不受制定者的控制。

2、所有制度的制定需要我们假设制度的对象是非理性的，也就是说，制度除了要促进目标的达成，更重要的是避免漏洞的存在。

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总结：

1、所有激励规则的设定必须考虑“利”，这里的“利”，既可以是物质奖励，也可以是精神奖励；

2、基于业务的理解，我们才能更好的了解真实诉求，才能完成激励规则的合理设计；

3、目标设定和考核标准需要尽可能量化，让被激励者可以明确激励与行为的直接关联。