做涨价酒店才会生意更好

by 触点引销 付一 高级酒店运营策划师

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一、我出营销方案都是涨价

1.1 为什么要涨价

1. 对于服务类产品，消费者对产品的价值的认知是模糊的

2. 相对于较高的价格，消费者只能通过产品价格来估计产品的价值

3. 较高的价格，能让消费者感知到较高的价值

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二、定价的误区

2.1 定价

1. 价格不是成本 + 利润

2. 价格是消费者对产品价值的认可后，愿意付出的费用

3. 它是销售方和消费者对同一产品间的要价和付费之间的平衡

4. 换句话来说：你愿意订10000元/间，只要有人愿意来购买，定价就是成功的

5. 这就是景区酒店，平时价格200，节假日能销售到1000的逻辑

2.2 消费者心里分析

1. 假设酒店套房A，我们定价是1000元/套/晚

2. 消费者认为套房A是价值是大于1000的，他就愿意付费

3. 而消费者认为套房A是价值是大于1000的，他基于上不愿意付费

2.3 消费成本

1. 消费成本由以下方面购成

• 比如带了女朋友的顾客，可能就愿意付稍高的费用

• 货币成本：付出地货币

• 时间成本：消耗的时间

• 心力成本：选择带来的心力消耗

• 情感成本：处理这事对情感方面的影响

2. 为什么品牌能卖出更高的价格？

• 能降低消费者的选择时间成本、心力成本、情感成本

• 因为品牌的质量、服务保证

3. 为什么星级越高的酒店，房间均价会更高

• 因为星级是社会共识，星级越高一般来讲产品和服务会更好　

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三、什么样的情况下消费者更愿意买单

3.1 感知价值高，付出的货币成本低

• 如前所述，酒店房间平时都卖200元，今天只需要付180货币

3.2 感知价值高，付出的时间成本低

• 消费者对酒店房间不了解，对实际价格也不了解

• 但是朋友一句话：“我住过，180元划得来”，有的消费者就定房

• 因为节约了消费者的：决策成本、时间成本

3.3 降低消费者的心力成本，消费者也愿意为稍高价格买单

• 当你带着一家人来到一家酒店时，老板娘又是倒水，拿行礼，

• 让服务员带你上楼去看房，等你下楼时看到：

• 小女儿已经睡着了，身上搭着酒店的毛毯；

• 爱人也歪在沙发上，微咪着双眼

• 老妈也坐在沙发上，双手不停的捶打着小腿

3.4 情感成本因素

• 男生不希望女朋友感觉他吝啬、不果断等等

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四、顾客为什么会买单

这个和经营理念相关，也比较复杂，限于篇幅，简单的讲几点

4.1 超高的性价比

• 平时买300元的房间，这时只卖200元一间

4.2 解决消费者的核心问题

思考：疫情期间，消费者最担心什么？是染疫风险

告知消费者染疫风险更低，为什么？

1. 一天房间消几次毒

2. 房间具体怎么消毒的，展示流程、细节

3. 公共区域一天消几次毒，张帖服务清单、检查清单

帮消费者增强抵抗力，告知：

1. 吧台有什么样的药

2. 吧台有一个二维码，扫此码可以在手机上跟着在房间内锻炼

3. 其它的N种办法....

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五、涨价的理由

1. 做了更多的防疫工作

2. 防疫期间各类材料、人工有所上涨

3. 提供了更好的服务：比如：

• 早餐送到房间

• 每天送水果(维生素)到房间

• 每天送一碗营养汤到房间

• 赠送了一些随身消毒卫生用品

• 等等......

消费者是为价值买单，必须创造出更多他能感知的价值

六、占便宜是人的本性

6.1 普通的降价，就是降低了价值

• 人不愿意买便宜，但却喜欢占便宜

• 不要做简单的降价，原则上不降价

6.2 怎么让消费者感觉占到了便宜

举几个简单的例子：

• 如你原价是200元/间，周边的相似的酒店都降到160元/间

• 打电话给消费者：

• 购两间，原价400元，现在一共只需要380元(180元/间)

• 购三间，原价600元，现在一共只需要500元(不到170元)

• 购五间，原价1000元，现在一共只需要800元(160元/间)

• 购五间，原价2000元，现在一共只需要1500元(150元/间)

• 每天会送你价值30元的水果

• 还有一碗热热的营养汤

• 还有提前订房可以给你升级房型

• 1）我们房型升级，以后房间价格要涨到220元/间了

• 2）因为我们房间有了更好的服务：

• 3）在涨价前，特别给了你一个优惠，你看需要吗

6.3 方案实施要点

1. 怎么涨价，怎么提供增值价值，需要根据酒店根据自己的特点来优化

2. 以上数字只是举例，不同酒店，这些数字会有变化

3. 信息是不对称的，你知道周边酒店降价了，有的消费者并不知道

4. 成交是有概率的，你也不要梦想所有人都会买你的单

6.4 特别强调

1. 不要实行普惠制：把上述方案打印出来放在大厅，让路人皆知

2. 私下的，悄悄的对老顾客说，他才觉得珍贵

3. 下次一定要涨价，才让买单的顾客觉得赚到了

4. 方案是把房间预售出去了，提前收到了现金

6.5 其它

• 只是简单回答问题，没有写得特别详细，仅供参考

• 我还有36个酒店营销的金点子

• 我也有能让酒店年均入住率超过90%的好办法，有缘再聊