销售信以及五步方程式

很多人知道销售信，并有不少人模仿销售信，但他们不知道销售信到底是什么东西，为什么销售信能实现销售，写作有什么秘诀……

今天，我们来聊聊…… 

销售信的发明人是广告文案大师罗伯特·科利尔，但把销售新发挥得淋漓尽致的人，是盖瑞·亥尔波特。 中国销售信第一人刘克亚，师从盖瑞·亥尔波特，尽得销售信真传。2005年，他将销售信引进中国，出自于他手下的销售信，每封创造了至少数百万的销售奇迹，甚至，他的弟子用销售信3年内，为自己公司创造了2000万的销售奇迹！   

何谓销售信？ 听名字就知道，两重意思：销售和信。 

一、销售信的目的，是直接实现销售，产生现金，不同于传统营销的新闻稿（只为做品牌，以品牌知名度带动产品销售）。 

二、销售信它是一封信。没有谁乐意被别人销售，普通销售文案会让人反感；而如果是一封信，往往让人难以拒绝。

当一个销售信号，以不同的形式呈现在客户面前，就会产生完全不同的结果。销售信与普通文案的区别在于，一个像老朋友，而另一个一看上去就是推销员。 

销售信之所以能实现销售，是因为一封销售信涵盖了一系列营销流程，完全按照顺应人性的规律来布局。 

销售信成功的根本就在于对人性的准确把握。克亚老师在离开他师父盖瑞亥·尔波特的时候，盖瑞说：“克亚，忘掉所有的营销技巧，记住人性！” 顺应人性，你可以理解为充分了解你的消费人群，针对他们的情况设计你的营销。 

一切营销，都离不开对消费者的了解和准确把握。 写销售信就是做营销，对消费者的了解和把握是基本功，除此，它还有重要的操作要领——“五步方程式（AITDA）”： 1、抓住注意力； 2、引发兴趣； 3、建立信任； 4、刺激欲望； 5、催促行动。 

销售信的成功，离不开“五步方程式”。不仅如此，很多营销离不开这“五步方程式”，比如文案写作、广告制作、销售话术、产品说明、演讲等等。

1、抓住注意力

这是一个注意力贫乏的时代，因为人们有了很大的选择空间和自由，以前的硬性销售越来越行不通。因此，砖家开始研究新闻稿等内容，试图把品牌或产品信息融入到新闻事件中去，建立品牌，带动产品销售（比如加多宝的“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉！”）。

所以，写好销售信、广告、讲稿，第一步一定要抓住注意力，没有人注意，一切都白搭，尤其是在网络上，人们的注意力非常短暂。

2、引发兴趣

仅仅依靠注意力无法实现销售，因为注意力是短暂的，如果没有将注意力延长，变为为兴趣，顾客就会停止阅读，因而无法读完销售信，也就无法实现销售。

3、建立信任

如果没有信任，营销将变得困难重重、寸步难行。很简单，觉得没人或某公司不可靠，你就不会购买他的东西。

一个在现实生活中的案例：我和朋友去超市买东西，他买一款洗发水，因为降价太多，他怀疑这产品是不是有质量问题（这当然还涉及到另外的营销秘密），所以，信任在营销中显得特别重要。

4、刺激欲望

抓住了潜在客户的注意力，并让他产生了兴趣，而且通过介绍产品、介绍公司、介绍自己等等，建立起客户对我们的信任……接下来就是要刺激欲望，只有想要了，才会买单。

实现销售有两个重要的点，一是信任感，二是价值感。将产品与客户的梦想结合，帮他痛苦与困境，展现产品对它的巨大价值。

5、催促行动

让客户行动，是一切营销的根本和终极目的。如果做好了各种铺垫，塑造好信任感和价值感，但羞于让对方购买，那是剥夺自己赚钱机会的行为。