[ 熟读古龙武侠小说的人，一定对江湖中赫赫有名的《七种武器》记忆犹新：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪、箱子，这七种令人闻风丧胆、不可思议的武器，在一个个大侠的手里，耍得出神入化。其实，营销界也有自己的“七种武器”，即《影响力》的七大原理——对比原理、互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。营销讲需求，定位谈心智，其本质都是心理学，都是对人性的精准把控，掌握心理学“七种武器”，让你的品牌营销玩得炉火纯青。]
今天，七哥和大家分享《影响力》的第5篇读书笔记：“七种武器”之稀缺原理。
多情环：稀缺原理
“这双环无论套住了什么，立刻就紧紧地缠住，绝不会再脱手，就好像是个多情的女人一样。因为仇恨的本身，就是种武器，而且是最可怕的一种。”——《多情环》
“如果说仇恨让人可怕，那么稀缺就是让人恐惧；如果说仇恨是因你失去所爱，那么稀缺就是让众人丧失既得利益。越稀缺就越珍贵、越畅销。” ——《影响力》解读
1.钻石为何如此昂贵？
其实，钻石并非稀有的天然产物，全球钻石总矿藏量加起来再分配到地球上每个人，大概可以分到200多克拉。可是为什么价格却如此昂贵？
这背后所蕴含的就是稀缺原理，指如果一样东西少见，或者越来越少见，那就越珍贵，因为人们认为难以获得的机会价值更高。这里的越来越少见，既可以是客观的自然规律形成的（比如天山雪莲很少见），也可以是人为的主观限制导致的（比如欧佩克限制石油产量及出口）。
为何稀缺原理能够产生作用？
第一，固定行为模式，人们由于信息不对称，思维往往会走捷径，自发启动按钮“物以稀为贵”。
第二，逆反心理，机会越来越少，选择自由也随之丧失，而我们又最痛恨失去本来拥有的选择自由，一旦稀缺妨碍我们保住既得利益，我们就会比从前更加想拥有它。
第三，与供需定律密切相关，需求不变的情况下，有效供给少了（稀缺了），价格自然就会上涨。
回到钻石昂贵的案例，其实是因为钻石幕后玩家戴比尔斯对钻石全垄断。一手垄断资源，限制产量，制造供给的稀缺性；一手用广告语“钻石恒久远，一颗永流传”，对消费者进行营销洗脑，赋予钻石“爱情”的稀缺价值。
2.稀缺原理的案例拆解
案例1：小米营销
小米的饥饿营销，就是稀缺原理的最好诠释。每次小米有新机发布时，都会持续营销吊足大家的胃口，但又“故意”备货不足，让你不能轻易买到手。越是得不到的东西越是想要拥有，引发了米粉的排队抢购，可以说每一场新品的发布都取得了不俗的战绩。
案例2：楼盘开盘
地产商楼盘开盘时，往往会邀请很多意向客户，以及“托儿”到现场烘托气氛，人多了就会产生“参与竞争购买的人很多，房子很紧缺、热销的假象”；同时，已售户型用红圈标注，让人产生越来越少的感觉。
案例3：毕加索的画
毕加索的画作之所以会拍卖出几千万的天价，就在于供给有限（毕加索已经逝世），画作非常稀缺，成为无价之宝。
案例4：工资刚性
经济学有一个重要现象，就是工资具有刚性需求，即能涨不能降，你两年不涨工资，员工虽然不满意但也能接受。若你一旦涨了工资，再想降下来，就好比要从员工兜里抢钱一样（剥夺既得利益），将会遭受集体抵制。
3.稀缺原理的营销应用
（1）损失规避
损失规避，就是对失去某种东西的恐惧，比获得该物品的渴望，更能激发人们的行动。其背后就是稀缺原理在起作用，所以有时宣传潜在损失比宣传潜在收益更有效果（恐惧营销）。比如捡到100元，你的幸福感+10个单位，那么丢失100元，你的幸福感可能-20个单位。
（2）数量有限策略
告诉顾客，某种商品供不应求，随时可能断货，造成产品稀缺，很多人就开始囤积货物、哄抬物价。比如自媒体课程抢票报名，前100名2折，101-200名5折，200名以后恢复原价，很多人看到后，立马下单购买，生怕自己得不到折扣的机会。
（3）时间有限策略
限时优惠、限时免费，错过了这个时间就没有这个机会了。比如天猫双11，只有当天商品折扣力度最大，所以很多顾客都在当晚通宵下单购买。
（4）独家爆料
受限的信息更具说服力，如独家渠道获得信息、内幕信息、24小时会删掉等标题，更容易吸引眼球与点击。
（5）稀缺原理的适用条件
第一，新的稀缺，即从充裕变成稀缺这一动态过程，比本身就是稀缺，让人的反应更为强烈（损失规避加剧了丧失的痛苦）。
第二，参与竞争稀缺资源的感觉，有更强大的刺激性，渴望拥有一件众人竞争的东西是一种本能反应（感觉很有面子）。
今天和大家分享了《影响力》七种武器之“稀缺原理”，后续将逐一分享剩余的三大武器。
推荐阅读：
1.《影响力》读书笔记第1篇——影响力的“武学总纲”：
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2.《影响力》读书笔记第2篇——七种武器之“互惠原理”
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3.《影响力》读书笔记第3篇——七种武器之“权威原理”
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4.《影响力》读书笔记第4篇——七种武器之“承诺和一致原理”
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武器并无正邪之分，《影响力》的七大原理亦是如此。营销人用好这七种武器，可以促进营销转化、销售成交；消费者用好这七种武器，也可揭开营销套路、保护自己。
品言平语
一次分享一个品牌知识点
饥饿营销：就是通过故意降低产量，造成供不应求的假象，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。
饥饿营销的本质，就是心理学“稀缺原理”、经济学“边际效用”在营销领域的应用，通过限制产量，把消费者饿晕，这样产品就越珍贵、消费者的边际效用就越高。
饥饿营销的案例很多，除了小米之外，苹果也是个中高手，苹果手机很多都是在中国生产的，但首批预售国家不包括中国，其实就是对中国消费者的一种饥饿营销，把消费者饿晕后，爆发出更大的消费量。
再比如茅台酒，每年的产量基本是限定的（事实上，茅台酒厂是有能力扩大生产规模的），目的就是造成市场供不应求，维持一个高端品牌的附加值，并获得高价利润。
但饥饿营销不能乱用，有三个基本条件：第一，你有生产能力，但故意限制产量（如果是生产能力不足导致的稀缺，就不是饥饿营销），且市场竞争不激烈（缺少竞争对手补缺）；第二，产品具有不可替代性，消费者对产品有刚需、非你不可；第三，消费者的心智不成熟，通过大规模的媒体曝光，能让消费者产生饥饿感。
请问作为市场人，你运用稀缺原理开展过哪些营销事件？作为消费者，你又是如何避免被饥饿营销“套路”的？欢迎与我们分享。我是七哥，关注“全栈品牌人”，跟着七哥一起分享有关读书笔记、品牌定位、运营干货、营销策划等方面的知识、案例与方法论，让品牌人的职场更有竞争力。