＃教育增长圈＃操盘手训练营3期＃－1组鲸奇卡卡－D6知识付费

1组－鲸奇卡卡

拆解案例：核桃编程在线编程训练营

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：9.9元转2499元

（1）模型1

选择理由：素质教育开始普及，小学低龄段家长普遍比较年轻，愿意接受steam教育。9.9元的自带裂变功能价格，能有效的打开市场。目前市面上线下编程教育年收费8000-10000元，对于大部分想尝试的家庭来说也是不小的压力。线上的2499价格，利用网络录播课降低了成本，也带给了家长一个尝试与体验的机会。所以，站在需求角度，有庞大的k12客户群。站在价格端，2499元的价格门槛低，有吸引力。这些因素与核桃本身的服务加在一起，放大了9.9元转2499元的转化率。让该模式得以跑出比较优秀的roi，所以前期能拿到投资。后期，也便于推广。

优缺点：这里主要说缺点，目前在线少儿编程市场，群雄并起。有实力的几家都已经拿到较大的投资。比如编程猫，和码编程等，大家的玩法都比较相似，课程内容其实相差不大。都是基于一个大IP名师下的录播课程＋班主任老师的重服务来留住客户。主要原因是整个编程市场还处在普及教育的早期，家长的了解程度还远不如对于数学和英语的了解。后期当付费客户意识的觉醒，对于整个行业了解之后。如何形成自己的核心竞争优势，打造自己的护城河就成了一个非常重要的话题。我个人觉得，后期的竞争会更加的精细化和垂直。各大厂如何快速的选准定位和占领该定位在客户心智中的位置，成为后期竞争的关键。

二、【价格定位】

（1）体验课: 9.9元

课程配置：5节录播课＋150人左右班级群＋1位班主任

教具设计：核桃编程软件

【可拓展价格2】19.9元

课程配置：7节录播课＋150人左右班级群＋1位班主任

教具设计：核桃编程软件

（2）正价课：

【主推价格1】2499元

课程配置：1年49节编程课＋7节赠送课程

教具设计：核桃编程软件

【可拓展价格2】

课程配置：3499元

教具设计：1年49节编程课＋7节赠送课＋1位专业伴学顾问服务（或1个短期竞赛项目设计指导）

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

课程流程亮点】

（1）群内动作

① 家长首课：第一节课要求必须由家长来解锁，这个设计保证了家长对于整个课程内容的设置和如何学习有了一定的了解，并且顺带完成了软件的测试。课程中，通过视频包装，即展示了公司的教研实力，又突出了老师的专业度。在整个服务的开始，开了一个好头。树立了品牌形象。

② 每天早晨，会有固定的今日分享。介绍学习少儿编程的好处，以及核桃编程的教育理念。无形之中，对于家长学习报班的欲望和自己的品牌价值都进行了宣传。

中午：会开始强调今天课程的学习重点，会将讲义发送至群内，督促大家及时预习。

课程结束后：微信公众号会自动匹配发送，当天孩子的作业完成情况和班主任的点评。让家长始终觉得，有人在跟进和服务。

在最后一节课后，颁奖结束后，让各位家长发送孩子们的学习感受，一方面收集用户证言，一方面刺激群内一些犹豫观望的家长。最后还要求报名的家长讲报名完成链接发入群内，又一次加强了对于犹豫客户的刺激。

（2）私聊动作

① 老师在第一次课后，询问了孩子的学习情况，是否有向家长求助，是否能跟上和理解课程。通过这个环节，和家长建立了初步信任和联系。

②第二次课后，发送了5次全部大卡完成的同学可以获得的奖品，激励学生坚持完课。

3.第三次课后，开始询问是否有给考虑小朋友进行长期的规划？开始试探家长的报名意愿，进行初步的询单。

4.第四次课程，开始介绍最后一节课的毕业设计如何制作。并发送后期的长期课程安排，上课时间，服务内容。以及优惠方式。

5.第五次课程，开始介绍考级的要点，赠送考级资料包。并通知最后一节课后的颁奖环节，希望家长参加，小朋友总结学习感受。

6.第六天，开始主动询问，家长是否有报名意愿，目前3099优惠600元，期限12小时。 之后分别在8个小时，4个小时，3个小时，1.5小时以及最后，向客户发出询盘。

（3）电销动作

① 开课前班主任电访，询问孩子的基本情况，进行简单的沟通了解。

② 节课后，最后一天询问是否有报名打算，整个服务的最后闭环。

【流量转化节点】

（1）开营: 讲解上课规则，师资实力，完课奖励。这些都是在一步一步的建立信任转化点。

（2）首课：首课之后，告知家长孩子比较有天赋，激发家长的兴趣与关注度。

（3）作业点评：展示老师的细心，服务的用心。用重服务，与客户建立更深的情感链接。

（4）优惠套餐：3099元减600元。满足人心中占便宜的心理，突显课程优惠力度。

（5）其他：最后一节课，用户证言的收集和展示，流畅自然，有推波助澜的功效。

第三部分／运营策略

【入口流量】公众号＋裂变＋付费渠道采买

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：核桃编程－xx老师。公司统一专用头像背景，品牌形象良好。朋友圈背景，上百人在公司中的合影，合影最中间时创始人。线上公司，利用这种照片展示软实力。朋友圈内：基本是统一的学习编程的优势，优秀学员展示，活动宣传。

（2）话术风格：比较偏正经，务实为主。突出对于孩子教育的关注。

（3）其他：暂无

【运营重点】

（1）批量动作

① 群内每天的信息分享，课前提醒，课后点评

②个人每天的私信关注

（2）人力密集点

① 每150人的群匹配一位班主任，一个班主任的总带群量我觉得不能超过3-4个。否则可能无法保证服务质量

② 后期的回访

第四部分／数据估算

【转化率预估】20%－30%

参与课程基数：140人

被转化用户：41

预估转化率：29.28%

【流水预估】据班主任透露同期2w学员在线上体验课，按25%的转化率，流水预估单月1000万

总结：后期更新