谈单复盘。

今天晚上临下班前，有个家长带了一个小孩来咨询。张yuhan。

做的好的:

第一，能够一开始问一些问题。

小孩的年纪。

之前的学习的经历。

以上都是属于背景问题。

第二，充分的展示了学生的作品以及介绍了学生的作品。，引起了家长的兴趣。

第三，及时看到家长的另外一个需求，就是是否能包接，我回答正式学生可以包学校接。

第四，整个步骤还比较顺利，一开始介绍，第二做了评估。第三，在评估的时候能够及时跟家长去交流还有现场的演示都给家长留下了很深的印象。

第五，评估完之后能够指出小孩的问题，并且当场演示怎么样能够把字写好。这样引起家长的注意以及触动了他的内心。

第六就是当对方提出是否还有优惠时。我回答是因为最近新校区开张。所以有优惠活动，送500元的课时，比说送三四节课。更容易感觉有便宜可占的感觉。但前期是你要确定报。我才能够申请。这样的回答是给自己有留一条退路。以及优惠的理由。优惠不能没有条件。

第七，有在家长犹豫的时候提出问题。问道，那么现在还有什么顾虑的呢？对方回答是时间上不好安排，最近又准备去旅游。

第八，有问小孩儿，想不想在这里报名？写字，把字写好，小孩是点头的。也让我想起了另外一个老师的方法，就是当有些比较害羞的小孩儿，当你问他这些问题的时候，他他不会回答你。这个时候你可以运用手势，就是说比如你表示同意的话，咱们就握个手。这样就能够把主动权掌握在自己手上，而不是当小孩儿没有反应的时候，场面很尴尬。也会影响妈妈的一些判断，认为小孩儿不喜欢。

做的不好的:

第一，家长提出的需求没有及时的分析及话术应对。他提出的需求主要第一个是时间不够。第二个是价格偏贵。第三个是怕小孩儿待不住，学一段时间又不来了。第四是害怕交了钱之后，机构办不下去，倒闭了。第五是不要换老师。第六是希望在短期内能够有集训班。并且获得证书。这样看来，可能他会更适合暑假班。

第二在回答部分问题的时候没有回答到点上。比如家长提出是否固定老师？，我回答的是每个阶段匹配不同的老师。

第三就是一开始给他介绍了完整课程包，教会家长是有些心动的。然后再回答具体的等级考试方面这些问题的时候，没有给人一种自信以及肯定坚决的口气。

第四就是介绍了完整课程包之后。没有经过观察他的反应之后。再接着介绍下一个课程。比如提高班或者是短期班或者暑假班。也就是说，并没有挖掘好他的需求，触动他以后，再来给他推荐相应的课程。当最后只能推出暑假班课程的时候，家长问了问题，就是暑假班能不能短期内提高了？水平，我的回答没有回答到点子上。应该说可应该是说暑假班两期能够把基本笔画练好，而不是说写字。需要长期并且建议保。长期过程，这样的话，家长其实会本来就不大，想报的，这样会导致更不好的

第五时间控制不佳，并且受到小孩的影响。小孩儿要急着去旁边购买文具，所以把他的妈妈要拖走，所以时间不合理。谈单速度不够快。

第五，没有观察到对方的痛点以及关注点。当对方提出小孩报了很多课，但是在写字方面。只报了少年宫多人的课，加上在沟通的时候，他并没有提出什么想解决的问题。从中可以判断。对写字并没有说很重视。

综合来看。报名及不报名的可能比例占各占50%。