在妇产科当医生，最大的挑战就是转变患者的理念，很多患者和家属都认为怀孕了就该多吃，否则就亏待了肚子里的孩子。但是这恰恰增加了生产风险，每次他在手术室抢救巨大儿孕妇出血的时候，他都在想，看来，孕期的宣教做的还是不够啊。其实医院都是有针对孕妇的学校开放的，但是后来因为疫情就不方便让孕妇扎堆来了，那怎么办呢，吴龙想，也不能就这样不管，于是他把更多的科普知识做成了视频，放在了抖音上，没想到就爆了。那么他是怎么做的呢？
用画面，讲故事
做知识类视频，最大的优势就是可视化，可以一边演示一边讲解，于是他拍了一系列教人生孩子的视频。我在这里呢很难用语言去把它精准的表达出来，你可以去翻一下他的短视频，一个男医生，在视频里是怎么亲自演示生孩子的，细节拉满啊。更重要的是，这样的演示可以非常的专业，能真实地帮助孕妇提前了解生产所必备的常识。这些视频一发，没想到爆火了。有不少粉丝说：看完吴医生的演示，生孩子这事儿全明白了，生的特别有劲儿，教的是真好！
但是很快他就发现，要想转变理念，光有演示还不够，还要讲些故事。比如你说你一定要控制好体重，但是很多人还是听不进去，后来他讲了这么一个故事：曾经一个孕妇怀孕期间胖了60斤，导致婴儿太大，生的时候孩子的头出来了，但是肩膀卡住了，孩子的锁骨和孕妇的耻骨怼在了一起，最后导致婴儿锁骨下面的神经损伤了，这个胳膊就抬不起来了，造成了孩子的终身残疾。这条视频的评论一下子炸开了。大家都在说，“这么严重，我再也不敢胡吃海塞了”，“我一定要控制好体重，一定不能让孩子受伤”，你看，这样的内容就真实的起到了警示的作用。
从量变发生质变
听到这，很多人会认为吴龙同学这么有影响力，是因为赶上了抖音短视频的风口，一下子就火了。其实我想告诉你，吴龙的成功并不是个偶然，而是一个从量变到质量的好例子。他早在2014年，就开始写微博，2016年开始写自己的公众号，2017年开始做自己的社群。他一直在努力的路上，从未停歇，所以，当短视频风口来的时候，他才成为了赶上红利的那拨人。如果说，助力他起飞的那个杠杆是成功打造了个人品牌，那么深究他的心法，就是一个人的努力和勤奋，他不是先拍一个视频试试火不火，然后决定再做，而是一口气拍了2000多条临产指南的短视频，从量变完成了质变的过程，如今吴龙拍起短视频来，可以说是信手拈来。
吴龙跟我说，过去他认为所谓的名医只有一种，就是获得了诺贝尔奖的那些人，或者院士专家教授。但是在现实中，绝大部分医生都是默默无闻的，包括他自己，但是我们每个人其实都可以把握机会，利用好这个时代给我们的机遇，去影响和服务更多的人，也能成为像吴龙这样，成为这个时代的另一种“名医”。
袁翔
接下来我要给你介绍的同学，是深圳校区12期的袁翔同学。袁翔同学现在在一家投资公司工作。但他跟我们分享了一段他在2014年的创业经历，我听完之后，特别受启发，这里也分享给你。
袁翔当时做了一个什么创业项目呢？他当时和他的大学同学，在合肥做了一个农产品推广的项目，就是卖一个产品，老母鸡。因为袁翔同学发现，很多人对于正宗老母鸡的鸡汤，有强烈的偏好。但在市场上，鸡肉品质参差不齐，很多鸡可能还会被注射激素等等。基于这一点，袁翔就决定，做一个安全的、高品质的母鸡品牌。他们当时做了非常精心的产品设计，比如鸡从哪来，通过什么包装来送货，还会在卖鸡的时候，同步配好煲鸡汤的竹盐、宁夏的枸杞，甚至，还会配送煲汤的纯净水。
但是，这么精心设计的产品，在刚开始的时候，销量并不好。其实我们可以想象的到，作为一个初创品牌，一点用户基础都没有，你说你卖的是正宗老母鸡，但客户凭什么信你呢？
所以，当时袁翔同学在很多高端小区门口发传单，8、9月的天气，骄阳似火，每天有的时候只能成交一两单，而且还是那种好奇，买来随便尝尝的客户，根本没法形成复购。20多天下来，袁翔的生意没有一点起色。
那怎么办呢？袁翔想到了他曾经听过的一节课，说客户买东西啊，当然有很多种动机，但有一个动机是非常强的：就是他要看看和他差不多的人，买的是什么东西，他就买什么东西。所以，要能把转推荐做起来，销售难题不就有解了？
但是要做好转推荐，就得跟用户建立实打实的关系。于是，袁翔申请了一个微信公众号，取名就叫做，洋葱小胖。为什么起这个名字？因为袁翔觉得，他得把个人和产品结合在一起，通过建立个人品牌，来带动产品品牌。他给自己打造的人设就是，一个靠谱的，胖乎乎的农村小伙。希望通过自己这个形象，来让客户对产品也建立信任。
当然这可不容易，具体怎么实现呢？接下来第二步，袁翔同学就在微信公众号里，编辑了一篇图文，还拍了一个短视频。在这篇文章里，详细介绍了自己是谁，为什么做这件事，这些鸡是怎么养的，经历了哪些生产流程，为什么选择透明的包装，怎么判断母鸡的品质等等等等。把自己的产品细节，进行了非常详细的阐释。但问题来了，一篇好文章，用户看了，但他为什么愿意转发呢？袁翔做了一件事，告诉所有购买的客户，只要帮忙转发，就再送一盒土鸡蛋。这也没有什么稀奇是不是？关键一步在这，袁翔同学会告诉客户，你在转发的时候，不用刻意说我们好话，你对我们的产品、服务有任何的意见，好的，坏的，包括批评，你都按真实的想法来发。
哎你看，就这样一句话，效果马上不一样了。很多客户觉得袁翔这个小伙子是认真做产品的，所以好多客户觉得，不要那盒土鸡蛋，也愿意帮袁翔转发。就这样，他建立起了第一批稳定的客群。
那接下来，就是经营这些客群，提升复购率。
具体怎么做呢？为了让用户觉得自己是一个真实的人，而不是只顾着每天推销的那种营销号。他给自己立了规矩，朋友圈，只能有10%-20%的比例用来推广产品，剩下80%都用来稳固自己的人设。怎么稳固呢？他构建了三个方向，叫三个可。可怜、可信和可爱。可怜，就是要发一些自己生活中的糗事，比如摔倒啦，丢东西啦之类的。因为完美的人设会让人有距离感，经常有点小挫折倒一点小霉，会让大家对这个人有亲近感和怜惜感。可信就是让客户觉得这个人靠谱，怎么体现这一点呢？在跟客户接触的每个细节，他都会展现自己的靠谱。举个简单的例子，他给自己提了一个要求，就是客户发的消息，保证5分钟内必须回复。为了做到这一点，他专门买了一个跟手机联通的手表，保证有消息震动的时候，自己能感知到。你可能也能知道，做到这一点，一点也不容易，反正对我这种有时候忙到要用意念回复微信的人来说，听到这个规矩，对袁翔同学立马产生了敬意。好，最后一个关键词，是可爱。这个不难理解，就是为了让客户把对人的喜欢，迁移到对产品上。袁翔的客群更多是女孩或者妈妈，于是他就养了一只猫，平时经常发发养猫的生活，来打造自己的人设。
通过这些动作，很快，他和同学两个人的创业小项目，就有了起色，后来，他每拿下一个客户，平均就会转推荐3个客户，而复购率也高达60%。不过，听到这，你会不会觉得，袁翔确实做得挺好的，但这不就是最近大火的私域运营嘛。确实是，但是请各位注意，这件事发生在2014年。你回忆一下，那个时候，微信公众号里，连微商还没有兴起，多数人还没有意识到，还可以通过朋友圈来赚钱。但袁翔同学，已经通过打造个人品牌，来助力自己的产品了。
你看，我们说个人影响力，其实不是说你得是一个名人，或者你得是大公司大老板才需要影响力。像袁翔这样，做一个自己的创业小项目，影响力这根杠杆，都可以帮你撬动更大的回报。袁翔告诉我们，这根杠杆其实伴随着他整个职业发展的历程。在创业之前，他曾经做过中国移动投诉部的负责人，学到了怎么跟人打交道的能力，后来创业，他把个人品牌和用户运营结合起来，建立了自己的影响力。于是，当地有了很多企业了解到他，主动邀请他去操盘更大的品牌，服务了1亿量级以上的客户运营。这些经历又被一家投资机构知道，主动邀请他成为助理副总裁。你看，我们总说35岁焦虑，但从袁翔的故事中，我们可以看到，个人影响力这根杠杆，帮助他从一个台阶跃升到下一个台阶，这个跃升反过来又壮大了他的影响力。就这样一个台阶一个台阶，这就像是一个三级火箭一样，帮着他的职业发展道路走得更远。
常亮
今天我要给你介绍的第三位同学，是来自北京校区的常亮同学。他既是高研院2期的同学，同时也是11期的同学。
常亮同学，是一名从业二十多年的专业律师，现在是北京嘉善律师事务所的创始人。但在创业初期，他最大的挑战，就是客户来源问题。你想，一个初创的律师事务所，没什么知名度，本身客源就不多，即便有客户，大多也是一锤子买卖。
因为这类客户大都是熟人推荐，一般都是企业遇到了棘手问题，需要律师“灭火”。但这就存在一个问题，企业有麻烦了才想起你，没问题的时候，就不会联系你。这就导致，这些客户你就是把他服务得再好，也未必有下一次合作。还有一种情况，就是作为律师帮企业防范风险，用常亮的话来说，就是做企业的“刹车片”，但是风险，往往都要发生在未来，那律师事务所的价值，对企业来说，感知就没有那么深。
怎么摆脱这种被动局面呢？常亮想，灭火器和刹车片，都没法直接给企业创造价值，企业当然就不够重视。那自己有没有可能变成一个发动机，成为一个推动企业增长的角色呢？
于是，常亮梳理了自己的定位，把自己律所定位为公司股权律师，专注于股权结构设计、股权纠纷解决。你看，有了这个定位，对于企业来说，这家律所能创造的价值就完全不一样了。
但问题就来了，定位是很明确，问题是怎么让客户感知到呢？
常亮找到的方法，是做知识输出。通过知识输出的方式，建立客户对自己的认知。
说起来，这事跟得到高研院还息息相关。2019年的时候，常亮当时还是一家公司的法务人员。他在老板的推荐下，报名了得到高研院。在高研院，有一个固定环节，就是打磨一个属于自己的知识产品，并且分享给全班60多个外行同学听。
这对常亮来说，其实是破天荒头一遭。用他自己的话来说，他那个时候其实比较内向，没什么太多表达机会，甚至当时连正装都不常穿。
但在得到高研院，打磨教练帮他打磨了一份演讲，叫做《怎样做好一份人生清单》，讲的是，一个非常重要但有些敏感的话题，人生总有一些突如其来的意外，你怎么通过立遗嘱来做好风险防范。这个话题在当时引起了很多同学的共鸣。他的演讲，也被推选上了毕业典礼演讲。后来还上了北京校友精品分享会、上海毕业典礼活动分享等等。在不同场合分享这个演讲之后，很多人就主动来跟常亮咨询，怎么立遗嘱，怎么做好自己人生清单。
从这件事以后，常亮突然意识到，知识输出这件事非常重要性，非常有价值。它其实是在帮你清晰你在用户心智中的定位。从此，常亮开始了自己的输出之旅。他在得到App上知识城邦不定期更新笔记，现在已经发布了三千多条知识笔记，二十多条得到锦囊。他在高研院不同的校区和社团做演讲分享，后来被中石油、中粮、中海油等央企邀请去讲课，他从一个不善言辞的人，变成了一个业内有知名度的讲师。再后来，他开始写书，他的新书《动态股权》，也被得到电子书收录。截止到现在，他已经出版了四本书。后来，还被邀请到《今日说法》《北京青年报》做普法分享。
有了这些知识产品之后，常亮同学被更多人看到，更多人开始知道，有个叫常亮的律师，在企业股权法律服务这个领域非常专业。那常亮他们律所，就不需要再去辛辛苦苦拉客户，而是有了越来越多主动找上门的客户。最近常亮就跟我分享喜讯，有一个得到高研院的同学主动找到他，他刚刚帮这个同学处理完一个案件，也拿到了百万级的律师费。
你看，常亮同学的成长之旅，给我们充分展示了什么叫做给自己的专业能力上杠杆。通过知识输出，建立个人影响力，常亮完成了从一个公司法务，到一家律所创始人的跨越，他的律所的业务也突破了常规企业法律服务，变成了一个帮企业创造价值的发动机。