销售就是要会聊天第一章

第一章《初次见面寒暄,暖心话消除彼此的距离》

赢得好感一句“谢谢”就够了

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  法国空中客车有个销售能手叫 贝尔纳拉蒂埃 当他被推荐到空中列车公司时,他面领的第一项挑战就是向印度推销飞机,向印度推销飞机是一项十分棘手的任务,因为这笔交易,虽然已经通过了印度政府的同意但没有获得批准,此行能否成功全看销售代表的谈判能力了,贝尔纳拉蒂埃肩上的任务十分的艰巨,贝尔纳拉蒂埃到新德里是接待他的是公司的主席拉尔少将,见到拉尔少将,贝尔纳拉蒂埃说的一句话是:谢谢你,拉尔少将,正因为你,我才有机会在我生日这天又回到了我的出生地。这句开场白简明得体,中包含了好几层意思,首先他告诉对方今天是自己的生日,并且告诉对方自己是新德里人,在这个自己值得纪念的日子里回到故乡,这何尝不是让人高兴的是事情呢。其次他告诉对方,之所以自己能有个难得的机会,正是由于要同对方谈判才得到,所以也可以说这个机会是对方给予自己的,这难道不应该感谢对方吗,这个开场白,在拉尔少将听来当然非常受用,由此,一见面就对贝尔纳有了好感,这一句简单的开场白成功的拉近了两人的距离,最终贝尔纳拉蒂埃靠着娴熟的谈判技巧,为空中客车公司拿下了这宝贵的一单,贝尔纳成功的在于原因在于他一次,运用了感谢式的见面寒暄法,拉近了客户的心理距离,为接下来的谈判工作做好了铺垫,与客户聊天或交流时,在对方心墙高肃的情况下,是难以进行实质性的沟通的,也很难赢得信任,并说服客户成交,所以说面对陌生客户,尽快拉近彼此的心理距离是销售成败的关键,在体育比赛之前,需要做一些热身运动,其实与客户谈判前的寒暄就是热身运动,双方解除心防,在一种轻松的氛围下开始交流,因此看似随意的寒暄,却有着不可忽视的大作用。

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