婚礼策划创业记

                    《一》客户定位

 

         六月十五号,林曦在微信上发了一个红包两千八百八十八元的转账。我有些惊讶。问她为什么发这么多?她是我的一个徒弟。跟我学习婚礼策划。    她其实经历挺悲剧的。遇人不淑。家庭环境挺好。父亲是工人,母亲是小学老师。她是家中独子。大学毕业后在一家公司上班。她老公是亲戚介绍的。算半个公务员吧,待遇各方面都挺好。常年在外出差,平时工作很闲受周围人的影响,染上了赌博。家里的积蓄都给败光了。偷着拿着房产证做了抵押。还偷着拿媳妇的身份证,办了贷款。最后房子也被输掉了。这个事情林曦一直不知道,直到债主找上门。家人想尽办法。还掉了部分赌债。老公也下跪求饶,承诺再也不赌博了。

        好景不长,赌瘾又犯了。又欠了一屁股债,没有办法离婚了。她带着女儿,回了娘家。房子被抵债了。老公的工作也丢了。债务不够还,她自己的工资卡也被冻结了。原本每个月三千多块钱的工资。现在每个月到手只有五百块钱的生活费。日子非常辛苦。她是我同学的闺蜜,一次参加我为朋友办的婚礼上认识的。问了我一些关于婚礼策划的问题,之前做过微商和直销,因为脸皮薄,不好意思向朋友和亲戚做推销。花了几万块钱都砸到自己手里了,也都是向父母借的。后来看到婚礼策划这个市场,和我学习婚礼策划。一方面是出于同情她的遭遇,想帮它一下;另外一方面她学习非常用心,待人非常真诚。我觉得她的性格肯定能做好。五月份是她向我交学费的最后一期一千元。但她却发多发了一千八百元。我问:怎么这么多?她说:发财了,一个微笑的表情。我问:五月份几个单子?她说:四个单子。我说:五月份会是一年中最火的一个月,单数不算特别多。她说:数量确实不多。但是质量都挺不错。

我问:百分之二十客户?

她说:是的。我问:平均单值多少?

她说:二到三万之间吧。

我说:恭喜恭喜,已经非常不错了。心里默算了一下,这个月她大概也能挣到四万左右。

她说:请你吃饭,明天方便吗?

我说:客气,你是最用心的。有这样的成绩非常好,还要做好客户维护,让客户转介绍。

她说:是的,已经有转介绍的下半年的客户了。当一个人无路可走的时候,唯一可做的就是将现在的事情做到极致。

我问:客户来源呢?

她说:之前的朋友介绍了一个,还有一个是酒店的。还有一个是我在朋友圈里,她咨询我的。我说:基本应该这样。口碑非常重要,重点是客户维护。有了种子客户,后面就越来越容易了。

         她是去年十二月份开始和我学习的。五月份算是一次爆发。我问她下半年单数怎么样?她说下半年订了三个个。和她聊完,我又想起了另外一个徒弟,是一个男生。在酒店上班。他认为自己的客户都是中低端客户,因为中低端客户最多。而我则认为,中低端客户与高端客户的区别就在于。无论是中低端客户还是高端客户,都需要一个服务团队,包括司仪,摄像,摄影,化妆、灯光、策划师等等十几个人的服务团队,付出的时间和努力都是一样的,但投入产出比却相差却非常大。他五月份接了七场婚礼,纯利润也才二万多,而且感觉特别忙。但他心理上却是满足的,因为他之前在酒店上班,一个月也就是最多四千块钱收入。因为家庭负担重的问题,转型学习婚礼策划,自己为自己打工。

          在一对一的教学培训中,我就和他沟通过,要注重客户的全程培养。如果你的客群都是相对于大众一点的客户。那么客户延续类型,大概也就是这一类。吸引力法则就是这样,你的定位,成就你的客户群体和收益。婚礼策划行业,一方面是服务品质,主要是与人的沟通,客户对你产生了信任感,自然合作就是你的。与个人谈合作,不像企业合作那么复杂,还要喝酒酒吃饭,有时候还有行业潜规则。而婚礼策划行业都是一些对爱情充满美好向往的年轻人,一生一次都想把婚礼办好,你只要帮客户把婚礼做好了,把该做的服务都讲清楚了,为客户提供了超价值的服务,就会得到她们的认可。

婚礼策划其实就是解决三个问题。

第一,我们是做什么的?

第二,我们和其她的婚礼策划机构有什么不同?

第三,我们为什么要选择和我们合作?

第四,为什么现在就要签单定服务?

           解决了这四方面的问题,能够说服客户,自然就有客户和我们签约。客户对你产生了信任感,那么合作自然就是你的。     值得重要说明的是,做婚礼策划创业,很多人会走弯路,一开始不懂得整合资源,不懂系统思维运营,在什么条件都不具备的情况下开工作室,开店面,盲目打广告,装修,买设备,租库房,前期在还没有任何收入的情况下,已经投入了十几万甚至更多,一旦没有客户来源,所有的投入将会化为泡影。来我这里面是的百分之三的策划师都是之前自己做过婚礼工作室的,后来都关了掉了。问其原因,无非都是盲目开店,没有客户来源,客群定位太低,形成恶性循环,没有了发展空间。

         因为自己之前吃过亏的原因,也是按照这样的方式做下来的,后来发现弊端非常多,不仅前期投入非常大,而且没有任何回报,只能亏钱。后来也是在不断的自我摸索和高人的指点下,摸索出了现在的一套方法。我现在带徒弟,不会让她们这么盲目的去开店。婚礼策划行业虽然是一个朝阳行业。但是能找对思路挣钱的人却不多。因为都是非常盲目的在做。我现在的思路就是前期这些都不做,但是可以通过资源整合,就可以拥有一家婚礼策划公司。采用的是资源嫁接的方法,一个月就可以有几千到几万的收入。关键还是思维方式,方向对了,执行到位就没有成不了的事儿。

          还是那句话:如果你想得到你从未拥有过的东西,那么就去做你从来没有做过的事情。别空谈,去做就行了。

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