营销，触动市场的脉搏

      ——《管理百年》第6章(1951-1960)读书笔记(7)

      拥有围着白色栅栏的房子，停在停车坪上的汽车，漂亮的老婆，可爱的孩子；偶尔去踢踢球，再来一瓶啤酒轻松轻松；从事一份稳定有保障的工作，让物质财富平平安安地积累——这是西方人曾经的梦想。20世纪50年代，西方美梦变成了现实，“经历了40年代的动荡，舒适和物质财富回到了老家”。不管是家庭还是工作，生活里都洋溢着一种“尽在掌握”的气氛。20世纪50年代，公司人崛起，他们忠心耿耿，事业和生活明确、安稳地摆在眼前。

      公室人的事业隐含着这样一种认识: 忠诚和稳定的绩效能带来就业的保障，这对双方都有利。企业高管得到了可观的收入，收获了强烈的安全感；公司得到了忠诚、勤奋的管理者。企业和公司人真正实现了双赢。——这一默契的协议也就是所谓的“心理契约”。

      心理契约是围绕忠诚建立起来的。企业希望管理者绝对忠诚，“管理人员所需的最重要的一点贡献，当然也是最基本的素质，是在组织个性支配下的效忠”。

      心理契约引出“视角”的话题。管理者的事业生涯稳妥有序，企业并不鼓励他们越过组织的高墙，寻找更广泛的观点。企业成了自给自足、自我延续的世界，靠一整套复杂的核查、制度和层级体系来支撑。在很大程度上管理者是为了生活忍受工作。

      心理契约把忠诚放在能力之上，心理契约奖励的是一板一眼前进的士兵，要的是一双稳定可靠的手。这样的环境不利于积极主动、愿意承担风险的管理者的培养。

      20世纪50年代最典型的企业是IBM，“蓝色巨人”IBM成了现代企业的神话，ⅠBM的高管是公司人最真实的写照。lBM人热忱销售，唱公司之歌，为公司恪尽职守，也获得了公司丰厚的回报。

      lBM的三个基本信念是: 充分为员工个人考虑，多花时间让客户满意，竭尽全力把事情做对。强大的企业形成了强大的企业文化，这是一项重大的进步。

      当公司开始系统化地考虑如何更精确地与市场建立联系时，现代营销就此诞生。德鲁克说: 企业的目的，只有一个有效定义——创造客户。市场不是上帝、大自然或者经济力量创造的，是商人创造的。当商人采取行动，把人们的生活需要变成有效需求，客户和市场在真正出现。“营销组合”的四大关键要素是: 产品、价格、地点和推广，这达成了后来著名的4P营销理论。

      营销理论在不断的市场实践中适应调整变化，日臻丰富。适者生存、与时俱进，是不二法宝。触动着市场的脉搏，满足消费者的所需所求，营销有着广泛的施展空间。

      20世纪50年代兴起的西方营销理论可以给我们诸多启发。在社会主义市场经济的大潮中，中国人正朝着伟大复兴的中国梦阔步前进，遵循市场规律，讲究营销策略，实现经济腾飞，我们可大有作为。