销售思维//项目已然成交，销售高手应该做些什么？

原创：天涯桀骜

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项目销售的成功对于一个销售人员，无疑是需要庆祝的，这是不懈努力的回报。

但在庆幸之余，销售人员要保持一个平和的心态，在一个项目中并不是所有的客户都是你成交的支持者。

需要重新审视一下即将面临的局势：

支持者翘首以盼、承诺兑现；

反对者捕风捉影、暗藏杀机；

竞争者伺机而动、见缝插针；

无关者静观其变、坐山观虎。

销售人员不用说再接再厉，乘胜追击，能够维护住当前的胜利果实，不被“掀下马来”就已经是“阿弥陀佛”了。

举个例子：

一个销售人员，曾经是公司季度销售冠军。在一个季度中签订了三个施工订单，不能说他不优秀。

然而，在下一个季度的销售会议中，他在汇报工作时就显得十分的烦躁，最后问及原因，他递上了一份公司内部投诉书。

投诉书明确指出在他签单的三个项目施工中，分别出现了各种施工问题以及客户对之的反应，甚至有的项目已经影响到最后的验收及结算，我就记住了他最后一句话，“为什么倒霉的总是我？”

看来情况十分紧急，我马上召集了负责后期施工安装部门的经理以及各项目的施工负责人，一起来查实情况并商议应对解决的办法。

但得到的回答却是“客户有故意刁难的倾向”。

看来必须要到现场实地查看，还需要拜访一下客户，才能做出正确的判断及应对办法。

我分别到了三个施工现场，在现场中确实发现了一些施工质量问题，都是在施工控制中容易疏漏的地方，便在工地现场当着客户的面严肃地批评了施工负责人，明确提高施工质量标准，挽回公司形象，随行的销售人员脸上充满了得意。

我又先后拜访了项目的多位客户，与他们热情地攀谈起来，随着气氛的融洽，客户竞如初一则地提及到“服务意识差”，“合同签订就完事大吉”等对人不对事的意见。

此时我已恍然大悟，大面积施工难免出现差错，但不是矛盾的中心，只是通过施工质量“说事”，当然完善施工质量是企业需要长期贯彻的，但问题的关键在于合同一经签订，销售人员的处理行为就判若两人。

造成支持者“自认看错了人”，反对者搬弄是非，将施工质量问题扩大化，而销售人员又没有进行妥善地跟踪处理，造成势态日趋严重。

从案例中可以看出，当订单成功签订，许多的销售人员会认为销售工作已经完结，工作已经由被动转入主动，因此掉以轻心。

而此时客户却在关注着你的反应，你的应对会直接影响项目的顺利完成，更不要说还能带来新的销售机会。

那么签单成功之后销售人员应该做些什么？

后续的工作主要以三个方面展开：对支持者表示感激、向反对者寻求建议、向无关者展示友好。

对支持者表示感谢。

这其实是销售人员通常会做的一份工作，项目已然成功，自然需要对支持你的人表示感谢，无论是合同的履行还是额外的承诺，都要给与明确的回应，避免有忘恩负义之嫌。

向反对者寻求建议。

这项工作在许多销售人员心目中是认为是没有必要的，既然已经成为绊脚石，没有横眉冷对就已经是不错的了，还是敬而远之作罢。

然而，世上有一种武器叫做“宽容”，学会宽容你的敌人，就是给自己额外的机会，善于将自己的“敌人”转变为“朋友”，你将得到双倍的补偿。

向无关者展示友好。

大家可能有些莫名，何谓“无关者”？其实在项目中，甚至在客户总部都会有许多其他岗位的人员，尤其是客户中非直管的领导。

虽然在项目竞争中没有涉及，但并不意味着这些人永远与你没有关系，难道所有的事情都被动地等待“临时抱佛脚”吗？更何况这些人都可能成为你未来的客户。

因此，聪明的销售人员总是在别人不重视的地方中做出超越别人的方法，即使项目已然成交，仍然能够让本该结束的环节变成维护客情新的开始，让自己的每一单的成交变成扩大资源的创新突破！