前言
研学旅行行业自15年左右开始已经发展四五年了，市场由早年比较好做，到近两年仅仅靠“关系”去维系客户的法子也越来越不好使了。那么，研学产品销售到底可以从哪些方面入手，拿下客户？笔者从个人经历经验入手，分享感受，希望给大家带来一些启发。
本主题分为“懂对象·服务篇”和“懂产品·产品逻辑”两个部分，本文是第一部分，服务篇。
如何建立专业度
销售的本质，其实是“服务”。用售卖的产品为客户解决问题，是一个服务客户的过程。解决问题是否到位，决定了能否产生价值。开启这个过程的前提是建立信任感，不然连服务的机会都没有。信任感是以建立专业感为前提的，什么是“专业”？通俗地讲，就是你比客户懂得多、在落地层面考虑更周全、比客户还了解TA的需求。也就是懂客户、懂产品。
以对象是B端客户——学校为例。拜访学校之前，需要做哪些准备来建立专业度？最基本的功课，是了解学校的情况、校长（/德育主任/关键决策人）的资料、学生的基本情况。这些，是在拜访之间，就要做好充分的准备。
如何挖掘学校的需求？
有的学校研学实践政策响应的早，已经可以轻车熟路告诉销售今年走什么地方，配置什么资源和课程活动。而有的学校政策响应比较晚，当销售人员去拜访了解需求的时候，TA也是一头懵——这么多主题、线路，先尝试哪个好呢？一般从这几方面去挖掘：
校训：有人说，校训那么假大空的几个字，能了解什么呢？如果你结合了这个校训是谁提出的，TA的职业背景、性格兴趣就不难理解，每个校训的提出人经历个性喜好各有不同，在这些因素的影响下，细品校训就有更多的发现。比如有的提出人年轻时是文艺青年一枚，有的是严谨学术范儿。当然，校训也是结合了学生的情况提出的，如百年名校和刚成立的新星私立，由于经济条件和地区差异，风格截然不同。
地区：同一个城市，不同城区的学校需求是不一样的。拿武汉这一座二线城市为例，老城区的学校在市中心，总体面积狭小，动手劳作的机会比较小等等。意味着对自然野趣类、农作体验类、沿海地区的产品相对有吸引力。在新城区、开发区的学校，很多是2010年后成立的，不少私立学校成立得更晚，学生来自城际、郊区，如果再推“田间野趣”就不合适了，可以尝试集中在市中心的研学资源，如名人故居、游乐项目（结合物理学科）、博物馆等。
预算：学校的预算与其学生家长的经济条件关系并不密切，和城区的相关部门出台的政策更密切一些。比如教育示范区的学校，研学费用可能更严格，学生一分钱不能掏，全由相关部门买单，这时候产品就不适合推预算过高的。有的学校所在区域这方面没有明确规定，则可以根据学校的情况去推产品。推夏令营产品由于是自愿性质，就需要考虑学生家长的经济条件，综合费用、天数、研学资源去推。
目的：不同学校组织研学旅行的目的是截然不同的。有的就是响应一下号召，隔壁学校开始启动了，咱们也跟着来吧，这时推产品可以和邻近的学校风格差不多、选一个和该校风格最匹配的即可；有则是有明确的素质教育导向，比如借助研学活动体现该校的素质教育实践的成果，有很明显的展示需求，就可以选择学生参与性强的，互动效果明显的产品；还有的学校每组织一场素质教育活动，就要标新立异，比如植树节真的组织学生在校园里种树、社团活动别出心裁地请来专业的搏击教练，打造“明星社团”等等，这时推介产品就要强调“最独特、其它学校做不来”等属性。
这里的“目的”有显性的，也有隐藏的。比如表面上是“素质教育成果”的目的，隐藏目的可能是“政绩”，而这两者并不冲突，需要销售人员通过交谈敏锐察觉，因为“隐藏”的意思就是人家不会明说。拿下一个人或一笔单子，无非“我懂你”三个字。
决策人：学校的需求和研学项目决策人的需求是紧密挂钩的。了解TA的从业经历、个性喜好、政绩、学术成果、推崇的人物、在研学项目中所处的决策位置等，才能有针对性地提供服务。拜访客户，明确关键决策人是至关重要的。有的学校关键决策人是正校长，有的是副校长，有的是德育主任，或者年级某主任都有可能。拜访之前就要锁定决策人，做深入研究。
这些在拜访前的功课都做好了，推介产品的时候显得更有针对性，给人“量身打造”之感，专业性就体现出来了。
2. 如何了解、搞定关键决策人？
有句老话叫“对事不对人”，而真实的世界却是“对人不对事”。不论我们自己还是别人都是如此，只是理性上大家不愿意承认这一点罢了。为什么同样一单，别人没谈成而你却谈成了，为什么TA偏偏喜欢你来拜访而不是他？就是“人”这个关键因素决定的。“人”这样一个复杂的综合体，其中一个重要的需求就是“被重视”。
这份“被重视感”可以从TA的从业经历、个性喜好、政绩、学术成果、在研学项目中所处的决策位置等各方面，去掌握信息。这些信息和推产品没有直接的联系，但在推介的过程中，如果你假装无意中提到，这个活动/景点/主题正好体现了您以前发表过某某论文的核心思想，能够看到孩子们践行这个思想......你觉得这时候TA会不会对你另眼相看呢？谈话中“无意”提到决策人的各种成果、喜好等话题巧妙地结合产品推介，对你的好感度大增，还用愁没有下次拜访？
除了在业务层面对决策人进行深度挖掘，很多销售已经从各种层面去了解了。举个生猛一点的例子，大家可以学习这位销售的精神。撬动这所学校之前，这位销售前后跟进了足足5年的时间，这5年间学校一直和另一家机构合作，决策人是校长，一直把这位销售屏蔽着。这期间除了长期合作的机构出了岔子，给了竞标的机会，销售在大大小小的跟进中，他印象最深刻的是这两件事：一是买了两台净化器。那个时候北方空气已经雾霾严重了，而净化器还没大量研发，大多数人还没听说过，北方只有北京有卖。这位销售买来两台净化器一路拎着，且站票了一整夜才到校长家里，又在寒风中等了一个小时才等来校长，这是“千里送净化器”。之后从同校的老师打听到，老太太喜欢腊梅，欣赏那股寒风傲骨的气质，于是从淘宝顺藤摸瓜请到国内画腊梅最好的大师，量身定做了一幅，老校长喜欢的不得了。
以上不是强调“送礼”的必要性，是通过这个例子说明打动关键决策人的重要性。
了解客户的信息和需求，远远不止以上提到的这些，各位可以自行发散。只有把信息提前整合在脑海里，充分了解显性的、隐藏的综合需求，才能切中痛点。所谓的销售，不就是发掘客户的需求，为其解决问题而产生价值，顺便把钱挣了。
-----------------------------------------------------------------------------------------------第二部分预告：“不会设计产品的研学导师不是好销售”。除了“懂客户”，还需要“懂产品”。围绕研学产品这个环节，上下游之间交互运作是怎样的链条，如何通过研学产品的基本链条，理解产品诞生的逻辑，从而快速理清产品体系，把产品地图印在脑海里？如何最快速理解一个体系的研学产品的共性特征，包括设计初衷和落地情况？