强推销 VS 零推销

看到一篇有意思的文章《寿险销售，强推销和零推销哪一个是未来？》

强推销和零推销的说法很有趣。

因为保险产品是一种特别特殊的产品，首先，它没有实体，只有一份合同，而这份合同还特别难读懂，普通消费者不能很好地明白；其次，不能试用，无法及时体验，都是一段时间后，发生了保险事故，有理赔才有体验，有些产品，投被保人甚至是终身无感的，保险金是给到下一代的。所以，作为这样全凭认知、理解和规划来购买的产品，在保险意识普及的最初阶段，强推销是一种最好的打开方式。

大家所熟悉的各家保险公司的代理人，比如平安、国寿、太平洋等，就是这样一种强推销模式。每段时间都会有主打产品，代理人带着这些主打产品，寻找愿意购买的客户。

这种强推销模式启蒙了大家的保险意识，但因为有特别多的销售误导产生，比如夸大保险责任、隐瞒重要条款、误导消费者等等，2020年四季度，销售纠纷投诉占到42.96%。

在当下这个信息爆炸的时代，强推销模式难以持续，消费者和保险公司都在寻求变革，寻找更好的模式。

那零推销又是什么？零推销就是“付费咨询”，客户有保险需求，他们不是买不买的问题，而是如何买，所以将来会走向付费咨询的顾问式营销模式。

其实顾问式营销一直是我对自己的定位，虽然还没有走入付费咨询的阶段，但我秉持的都是顾问式营销。

我的身份是保险经纪人，我追求的是像医生一样，望闻问切，对症下药；像律师一样，结合客户具体情况，出辩诉方案；像私宅设计师一样，充分考察现场，结合实地情况，做独一无二的设计。

因为我是保险经纪人，我不是某一家保险公司的代理人，所以我不用站在保险公司的角度去卖产品，我做的是站在客户这边，了解客户家庭情况，了解客户的担忧，为他梳理保障缺口，为他解释保险理念，为他设计方案。

一千个人眼中有一千个哈姆雷特，一千个家庭就有一千种背景和想法，所以每户家庭的方案肯定都是不同的，是一千种组合，是一千种保障和规划。这才是保险咨询存在的意义。

当然，我最希望的是，客户能像向医生求诊一样，最后能拿到药来解决问题。每份保障计划的背后是对客户问题的解决，如果不能落地，那么客户的问题依然存在，所以我也在思考，阻碍客户做最后决策的障碍在哪里，付费咨询会有效解决这个问题吗？

在欧美发达国家，保险中介渠道的销售比例会超过50%，甚至有些占到70%。保险经纪人是符合历史发展趋势，和客户认知选择的。

因为保险不仅只是购买，还有后续因为家庭情况变化而需要增加保障、因为年龄变化而增加子女教育或者养老的需要、因为保险事故的发生而需要理赔等等，这一切都需要经纪人从始至终的服务。

零推销时代、顾问式营销、终身服务，这一切，我都要在我的保险经纪人身份上去实现它。