《影响力》读书分享

        为什么无人问津的东西，价格乘以2后，反而会被一抢而空？为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房？为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？是我们比别人容易上当吗？还是我们比别人傻?我想你一定和我一样，带着好奇心，想知道这是为什么？

        罗伯特.B.西奥迪尼，美国著名社会心理学家，在他的《影响力》一书中，给我们解释了这些有趣的现象。今天，我先来分享“影响力武器”。

         自然界中，每种动物都会有一种本能，有的动物看到某种颜色就会变得有攻击性，比如斗牛场中的斗牛就会因为看到红色而变得狂怒开始攻击斗牛士。而有些动物却会因为某种叫声或气味就母爱大发，甚至对天敌呵护有加。动物这种行为是一种机械反应，似乎很愚蠢。但这种可笑的机械行为却也经常出现在人类身上。当某一个触发特征出现时，我们也会不假思索地做出相应的反应。为什么会这样，因为我们也被难以察觉的“影响力武器”摆布啦。

        我们从小都是在“一分钱一分货“这套”范式”的标准原则下教导中长大的。所以，当我们一看到某种商品价格涨了上去，就会觉得它们现在贵重了，更值得拥有了。价格本身成了购买欲望的触发特征。这种现象似乎和现在我们买房子有点象。

         40度的水，是热水还是凉水？这取决于你之前的体温，所有的感受，都是相对的。当你心中有了参照物，有了比较，就会影响你的评价体系。这就是为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房，先在顾客心里放下一锚，顾客在看到他们真正想卖的房子时，才会”眼睛一亮“。而当我们花了十几、二十几甚至更高的价格买妥一辆车后，又怎么在乎再花个几百元升级一下音响等这样的小玩意儿呢？可当我们把所有的配件价格加起来一算，整个车子的价格”就好象注水猪肉一般涨了上去“。

       ”影响力武器“一直都有人在利用，这一武器不仅管用，还几乎让人无法察觉，利用它的人吃够了甜头。今天我们发解了以后，一方面可以帮我们获利，同时也能帮我们规避一些他人布置的小圈套。