20180323——第四章第一节 深度分销方式的特征--孙丽

        企业要在满足消费者需求的同时遏制竞争对手。

        当时的福特只专注于“满足市场需求”，而未充分意识到“争夺市场需求”。在充分竞争领域，要么跟进对手，他错你也错，他对你也对，差距没有拉开，竞争格局没有改变，竞争地位依然如故；反之，则拉开差距，形成新的格局，一些企业胜出，另一些企业败北。时任通用COO的斯隆很清楚，面对强大的对手，唯一的选择就是“反其道而行之”，没有跟在福特后面亦步亦趋，成为一个简单的模仿者，而是积极寻找竞争对手的破绽，从哲学的高度上颠覆竞争对手。

        没有什么比争夺客户关系更重要的事情了，依靠有效的商务活动方式，构建企业与客户的联系，或打断竞争对手与客户的联系。斯隆依靠构建与经销商及其零售商的一体化关系，以及积极响应市场消费者的需求，一举打断了福特T型汽车与市场消费者之间的联系，动摇了福特与经销商之间的关系，导致福特惨败。

        目前，我所就职公司的竞争对手某珠宝行在大力宣传 “买活动类珠宝饰品，十年返还全部购物金额”活动。那我们公司该如何去“争夺此刻的市场需求”呢？其实，有经济学常识的人都懂，这是一种变相集资。尽管这种返现活动充满了迷惑性，很容易吸引大家的眼球，引起不少人的购买欲望，但我个人认为公司不选择跟进，而是“反其道而行之”，点破这种现象，避免大多消费者被天花乱坠的宣传牵着鼻子走，进而踏入“高额返现”的陷阱。  

        天上不会掉馅饼。没有任何一种商业模式可以支撑商家长期免费提供商品，所谓的“高额返现”违反了基本的经济常识。首先，看看返现比例。正常的消费返现比例不会太高，毕竟商家还要赚钱。而“高额返现”本身不具有持续的可操作性，试想如果人人都买多少返多少，那么商家的利润从哪里来？其次，看看返现有无时间差。正常的消费返现，一般是当场兑现或者未来几天内兑现，返现和消费行为之间基本不存在时间差；而“高额返现”不会当场兑现，而是承诺在未来相当长的一段时间内，逐步按比例返还，和消费行为之间存在较长的时间差，这样就留下了操作空间。

        央视《焦点访谈》曝光消费全返骗局：

undefined_腾讯视频

        我们要更多地在珠宝饰品的品质、消费者的需求、销售服务等方面做优，努力构建“企业——客户”之间的联系，做到“厚道鲁商 诚信阁泰”。同时还要站在年轻一代的立场上，为他们的价值观和生活方式张目，构建起与他们的联系，并把他们当作市场的新生力量，引导到竞争的方向上去。