【053】2018-03-28

1、物以稀为贵，很多时候剩余产品越少，价值就越高。最好的销售方式就是让顾客觉得这件产品很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。

比如案场中，如果一个客户看中了某一套房子，置业顾问告知其这个户型的房子还有好几套，那客户会觉得有选择余地，就会耐心挑选；而如果置业顾问告知这个户型只有这一套，要抓紧做决定，成交率就要比前者大很多。

2、人们对于失去某种东西的恐惧，要比获得某一物品的渴望更能激发行动力。

置业顾问以“今天不交定金，明天涨价之后再想定就得多花几万块钱”的说辞来逼定客户，就要比“今天定了房子，明天您的房子就能升值几万块钱”的说辞逼定要好很多。

进攻型说辞，在销售中常常很有效果。

3、稀缺原理对于消费者确定事物价值时有着强大的影响力。现实生活中，最直截了当的销售说辞就是数量有限、供不应求等。