双十二刚过，元旦就要来了。
双十二还没剁完的手，或者这个月新长出来的手，又该继续买买买了。
作为消费者，你知道为何会不知不觉掏钱么？
作为商家，你知道怎么让消费者不自觉掏钱么？
来，把握以下三点的任意一点，你就抓住了省/赚钱的秘诀。
说明：这三个点借鉴了梁宁老师《「得到」用户心得 | 把学习《梁宁·产品思维30讲》的50页PPT公开给你》，但赋予了不同的含义和案例。
1.人性中的哪三点
痛点：痛。你迫切的问题，想被解决。
痒点：痒。你潜在的需求，想被满足。
爽点：爽。你个性的表达，想被看到。
什么产品满足痛点？生活中的水、电，你一定需要，没有不行，必然持续付费。
什么产品满足痒点？生活中的各类小家电，没钱时也能凑合过，但不方便、很费时，所以有钱了，肯定要买。
什么产品满足爽点？生活中的名牌包包、汽车，有点小钱也不敢买，但更有钱了，就要显示身价、享受品位。
所以看到了：痛点很痛，最有意愿付钱；痒点还能忍，适时消费升级；爽点当然好，但付费门槛高。
2.满足三点的产品案例
（1）案例：买不买网盘会员？
痛点：我大量的照片、影片的资料要保存，网盘必须空间大，如果装不下，就得做取舍，删掉一些照片或者影片，心痛。
痒点：上传/下载最好快一点，等也可以等，就是着急，动不动就想看看上传/下载好了没，别的事都没法专心干，烦躁。
爽点：每次资料转发给别人，就会显示出“某人的SVIP会员链接”，有特殊的昵称和头像框，上线还有问候，得意。
（2）买不买在线教育课程？
痛点：为解决升学或者考证成问题，必须赶紧找人培训或者补课。
痒点：成绩还可以，但需要突破一下，因材施教，上个提升班。
爽点：应试教育已充足，素质教育（音乐、美术、编程）才能彰显才华。
（3）电商VIP满足了哪点？
痛么？不痛吧。我不买VIP，照样可以上淘宝/拼多多网购。
痒么？是的。如果不买VIP，商品就不能用会员价购买（或者不能领优惠券，或者退货快递费自付），每次都要多出钱，怎么也不舒服，那就买VIP吧。
爽么？也有。比如淘宝88VIP，还送优酷VIP等其他会员，花一份钱，享受好几个产品，占了便宜，挺开心。
（4）盲盒满足了哪点？
刚上市的泡泡玛特，不就是卖卡通娃娃的嘛，满足了什么点？
痛么？不痛。除了上瘾的粉丝，抽不抽盲盒，不影响生活。
痒么？是的。这个卡通娃娃好可爱，好想买回去放在床头。哎呀，抽了几个抽不到自己想要的（或者，没法凑成一整套），不甘愿，再试几次。
爽么？当然。抽到自己想要的手办，或者凑成一整套，运气爆棚、圈中炫耀，开心得睡不着觉。下次，忍不住还想买。
（5）付费意愿：痛>痒>爽
首先，解决痛点，那是雪中送炭，我最愿意付费。
其次，能安抚痒点，也是体贴入微，我也愿意升级。
最后，让我爽，就是锦上添花，我有钱，才愿意享受。
3.能满足用户三个点的商业模式？
现在创业公司的商业计划书，没有不提痛点的。
但痛点真的痛么？投资机构一般看几个指标：
使用频率→使用时长→付费率→客单价→复购率
上述指标的逻辑，用人话翻译过来就是：
①你的产品，用户用么？用多长时间？（可能是好奇心驱动）
②多少人愿意为了使用频次或者时长付费？（痛点驱动，痛最容易让人买单）
③付费的人中，每单平均付了多少钱？（痒点驱动，越痒，客单价越高）
④付费的人中，多少人愿意在下一阶段继续付费？（痛+痒+爽叠加驱动，提升续费率）
上述是to C的逻辑，作为消费者，也好理解商家的商业模式。
那么to B的项目呢？客户换成企业，逻辑其实类似。
【痛点】你的产品/服务，通过立项的方式，卖给了企业。但企业是不是真的痛呢（是不是伪需求）？
就看企业的员工，使用的频率和时长。使用越多、时间越长，说明痛点越明显，你的产品/服务也确实解决问题，下个阶段一定购买。
【痒点】看企业是否愿意付费升级。随着to B项目方的技术升级，产品/服务更完备，企业客户的潜在需求被挑起，能够解决更多问题的产品/服务，买吧。
满足了的痒点，可能在下一个周期，又变成了痛点，因为“由奢入俭难”，升级的体验，已无法舍弃。
【爽点】相对来说，中小企业比较务实，最看重的还是痛点问题能否被解决，如果效能进一步提升，还是愿意满足痒点的。
而大型企业，需要一些形象包装和知名度维护，比如接待领导考察、向客户做华丽展示、彰显公司的实力，等等。一些大屏、3D展示、VR产品等，就是为了满足爽点。
爽点没有，不影响企业的运营，但有了，企业的形象和知名度得以提升。和个人买品牌包包、汽车的底层逻辑，异曲同工。
4.总结
我们从消费者的痛点、痒点和爽点入手，谈到了商家如何满足，以促成消费者的付费。
再从投资机构的视角，谈机构如何验证商家是否满足了用户，商业模式是否成立，并可持续。
To C和To B的项目，其实底层逻辑是一样的。
用户是消费者还是企业，可能决策流程不同，付费账期不同，但商业模式得以成立，并可持续，还是需要满足痛点、痒点和爽点。
满足了痛点，用户最容易持续地付费，但客单价通常不高。
满足了痒点，用户愿意付更多的费用。
满足了爽点，客单价进一步提升，但如果没有痛点、痒点做支撑，可能一锤子买卖或者冲动型付费。
想想您平常的消费，都有哪些点得到了满足？
想想您所在的公司，都满足了用户哪些点？
希望我这篇小文，解决了你的困惑（痛点），满足了你的求知欲（痒点），激发了你的表达欲（爽点）——阅读和转发，就是你的最佳表达。