PMBOK没教你的事-项目经理的谈判协商力

导读

“谈判” 从人类发明语言以来就是人际之间的重要活动。各种交易，合作，协调都有赖于双方进行“谈判，沟通”来达成共识。在项目的各个阶段由于时间紧迫，预算限制且涉及多方利益，如何能高效率的透过谈判达成共识，已成为项目成功的关键。
对很多人来说，总觉得谈判是一种天赋 - 必须要能说会道，伶牙俐齿，辩才无碍方能成事。 但实际上，在一个商业环境中，善于言辞并不是谈判顺利的最大关键。最重要的是，如何能分析大局，找到彼此的共同利益，预先计划，组织合适的团队，其实才是让事情顺利的关键。谈判最终的目的不是你输我赢，而是共同获得彼此之间的最大利益。

什么是谈判 - 利益交换，利益分配

谈判没有输赢之分，只有取得的利益大小之分。

简单的说就是讨价还价的过程，就是利益交换的过程。谈判中双方达成共识，让双方各自达到利益最大化的过程。

谈判的意义有以下几方面：

• 为了达成一次决策而进行的反复沟通
• 就双方共同承担的问题寻找一个双方都能接受的解决方案
• 实现理想结果的路径:一个明智的抉择，高效并友善的达成一致

谈判目标不并不是赢得每一场谈判目标，是持续不断的为谈判双方达成更好的谈判结果。

将谈判技术作为让人们从僵局中达成解决方案的一种方法来理解并加以应用。

谈判是项目经理的重要能力

项目所交付的结果依赖于你的谈判，项目上的所有事情都可以谈判的，项目经理需要掌握谈判技能。

项目中许多事情需要与众多干系人经过协商来完成，不是由项目经理一个人独立完成，因此如何与干系人沟通协商是项目管理中的头等大事！
沟通协商是什么？双方共同商讨如何完成一件事情，并从中获得各自的利益。就像跳舞一样，得双方都掌握技巧，相互配合，进退有据，才能呈现出最美丽的画面。

谈判更是协商中的核心能力，项目的过程就是在不断谈判的过程。项目过程中，项目经理往往不熟悉谈判技巧，不知如何掌握谈判节奏，谈着谈着就偏离主题或是在过程中进退失据，更甚者谈判破裂升高为冲突而一发不可收拾，进而影响项目进程。因此谈判能力对项目经理来说是不可或缺的能力。

在项目周期当中需要谈判的关键问题包括以下内容:

• 项目章程，职权界限，
• 范围，成本和进度目标
• 范围，成本或进度的变更
• 发布，接受，审批通过/未通过的标准
• 合同条款 。工作分配角色和职责
• 资源。

通过在项目开始以及变更发生时就三角制约进行谈判，给发起人建立合理的期待，在对方也乐意让步的前提下让步。

谈判原则

谈判原则：

• 保持积极开放的态度
• 做好准备
• 不畏艰难，富有耐心
• 以双赢为目标

要实现双赢结果，可以考虑以下几点:

• 考虑所有的干系人以及他们将会受到的影响。
• 征求他们的意见并且仔细倾听他们的回应，回答他们的问题。
• 当问题产生时，考虑怎样来缓和他们，或者有哪些结果是值得为了解决问题而付出额外努力。
• 向对方提供一些价值以作为向他们提出要求的交换。

谈判的先决条件是什么- 实力相当，相互都需要对方

如果双方的实力悬殊，这样不能构成谈判的条件。在这样的情势下，即使勉强进行谈判也取得不了好的结果。谈判是双方彼此需要对方的情况下才能成局，才有可能坐下来谈。

双方实力相当且现实上互相需要，双方都想通过谈判来进行利益交换，都想从对方那里获取一些利益。如此一来双方才有上桌谈的可能。如此一来谈判的要件就形成，谈判就成首选方案。

怎么谈判 - 谈判不是谈了才开始

谈判，不是简单的双方约定好上桌就可以开始谈，谈判也是做项目，也需要“PDCA”。所谓“好的开始是成功的一半”，想要从谈判中获取最大利益，必须像做项目一般依照启动，规划，执行，监控收尾的流程来进行一场谈判。
可以把谈判分为设定谈判目标，做好谈判计划，设定谈判止损点，监控谈判进程，协议达成，回顾检讨这几个过程。如果从时间视角可以将谈判过程分为几个阶段来进行

• 谈判启始/计划阶段
• 谈判过程中
• 协议达成后
• 回顾检讨

谈判启始阶段

首先要研究为何对方愿意跟我们谈，是真正想谈，还是刺探我方的情报。
分析对方要谈的背景为何，有什么压力驱动他们来照我们谈判。我们有什么优势让对方愿意跟我们谈。利用SOWT分析，从谈判成局的要件中找出双方优劣势。接下来设定本次谈判目标。

简而言之：
谈判是由以下4种基本作用力推动的：

• 权力(谁) ：谈的对象是谁
• 时间(什么时候) ：什么时候谈，有没有时间压力
• 信息(什么内容) ：谈什么内容
• 方法(如何) ：用什么策略谈

是每场谈判都需要考虑的关键因素，驱动项目谈判成功的4个基本力

谈判计划阶段

事先要做足功课，分为人物，事情，要调查清楚。还要设定本次谈判的目标，以及推进的策略，这一点可以用路线图来清楚的表示。

设定谈判底线，找出脱离的临界指标，预判对方的谈判底线。

选择談判的基本模型：ZOPA與BATNA。

利用swot分析，预先找出双方优劣势，预定方案

最好先拟定一个谈判路线图，尽量在谈判前模拟对方可能提出的意见或方案，进行沙盘推演。 如果遇到突发状况时，需要发挥临场应变的能力，但是绝对不在对方的压力情况下，做出决策。

谈判进行阶段

­谈判开始前，依照人，事，时，地，物等因素，考虑行动。

• 自身的状态，仪容表现，让自己表现出自信的神情。
• 调整自身最佳状态，要有迎接长时间谈判的准备。
• 在谈判最开始的3到30秒之内，你必须尽自己最大的可能去维护你在前3秒钟里建立起来的良好第一印象。
• 谈判地点的选择， 如果是初步交流的会议，气氛可以轻松点，不一定选在办公室，可以在其他地方。如果是决定性谈判，最好选择自己熟悉的场域，由自己把控气氛。
• 其次最好提早到达谈判地点，适应现场气氛，早到不仅对自己的谈判气势有加分作用，而且如果先到达谈判地点，就可以观察环境，预先构思
• 谈判前，最好把会议桌前，摆出相应的资料，以显示自己的充分准备，给对手压力
• 谈判中， 最好做到整个流程由我方控制。
• 如果遇到纠缠不清或是情况混乱的场面时，建议休息一下，当然这个得想出理由，尤其不要陷入对方的纠缠中，如果对方硬逼要求答案时，建议以权限不够，用回去请示领导的方式脱身。
• 如果对方以谈判中某些事项为由，要求我方退让的话。我方大可以把这个当作烟幕弹，只是对方扰乱战术的一种。然后再研究为何对方会提出这个要求的动机为何。
• 永远不要接受对方的第一个报价。
• 可以从对方提出反对意见的时间点来判断对方的目前状态。如果一开始就直接提出，可以判断对方想要尽速的结束谈判过程，不想纠缠。也可以当成对方的一个烟幕弹，意图让我方认为谈判的难度增加，未来在协商的时候，必须花更多的筹码。如果在谈判接近尾声时提出反对意见，这时可以判断对方或许想再进一步获得更多的成果。
• 在谈判中始终奔着目标去是很重要的，人们很容易就忽视了在就什么目的进行谈判，尤其是当一方情绪化的时候。
• 在谈判的开端和结尾之间，永远不要被恐吓的手段吓到。拒绝不合理要求展现立场，建立底线。
• 你的每一次让步都要得到回报。这是互惠法则，黄金原则，也是事物的自然规则。让步的好意对方很快忘了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的让步。不要指望你做一个让步，对方就记住你的情。
• 要不得一口价，不能把话说绝对了。谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚。
• 谈判是一个协商和妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感到你的诚意，也捍卫自己的利益。所以，让步要遵循递减规律。

协议达成阶段

谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要幸灾乐祸，不要节外生枝。在协议达成，不要贪心，开更多要求，想要获取更大的谈判成果。
和对方握握手，恭喜你们获得了谈判的胜利。说这种话一点成本都没有，双方在未来的交往会愉快得多，此时和对方保持良好关系，会给你带来很好的口碑，开启下一次谈判的契机。

回顾检讨

在复盘谈判过程，要模拟时双方角色互换，互相扮演对方的角色，尽可能去反驳自己。
这种模拟，会将问题的主人置于对方处境，使他们能真正设身处地地去理解对方的观点和看法。模拟谈判结束后，对发生的情况进行反思，最后将这一切转化成一个如何开展真正谈判的计划。
你要做的是不断练习，把理论转化为实践。可以从小事开始，一次尝试一条策略，然后融汇打通，久而久之，你会成为无往不利的谈判高手！

参考书目

• 攻心谈判圣经
• 全能项目经理
• 哈佛经典谈判课
• 谈判大师课-刘必荣

Author：Frank Chien