《卖轮子：选择最佳营销方式》之终结篇

不同的市场，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员

      这天，伊迈姆约麦克斯见面。

      原来，一直都在走低价的“伍迪木轮”破产了，数十间门店关闭，数百个店员失业。伊迈姆希望麦克斯收购“伍迪木轮”。

      最终，麦克斯以7500万的价格收购了伊迈姆公司。

      随着几年的快速发展，麦克斯轮子公司也正式上市了。

      在这几年里，向导者托比仍旧向各个地方的谷仓出售石磨装置，生意红火。虽然她和手下的向导者们一年只卖几十个，但公司在这方面所获得的利润却是最高的。

      建设者本不停地想办法动脑筋开拓特种轮子的市场。虽然麦克斯公司曾一度快要失去阿特拉斯这个客户，但本还是用卓越的销售技巧和服务留住了他们。同时，本还设法赢得了其他几家战车公司的业务。

      这时，麦克斯也充分认识到了，缔结者卡修斯、向导者托比、建设者本、销售领袖卡莱布他们之间的区别和能力了。

      为了公司的长远发展，麦克斯几经思考，再次做出战略性的决定：

      他将零售业务全部剥离开来，成立了新公司，全权交给销售领袖卡莱布打理。并且允许他卖所有品牌的轮子，不仅仅是麦克斯轮子。

      建设者本的团队成为了麦克斯轮子公司未来的核心力量。本升任公司副总，工作职责是继续与最佳以及最大的客户保持联系，并且继续寻求可以为客户增加价值的方法。

      向导者托比升任麦克斯轮子公司的总裁兼首席执行官，领导高科技装置的研发。

      麦克斯又找回了缔结者卡修斯。托比研发的革命性产品，均由缔结者卡修斯出去缔结销售。当这些技术达到了标准化程度并成为大众能够接受的可批量生产的产品时，建设者们将挖掘这些技术的商业潜力，并销售给最愿意购买的客户。最终，有些产品将变得标准化、简单化、易于生产并最终转化为商品。那时，麦克斯公司就把这些产品线销售给其他企业，以从中获得最大收益。依靠高利润的产品线，麦克斯公司可以继续在实验室搞投资研发，不断开发新技术，研制新产品。

      就这样，麦克斯公司的产品又进入了新一轮的销售周期……

      《卖轮子：选择最佳营销方式》这本书就全部分享完毕了，最后我们稍稍总结一下，大家也再一起回顾一下这本书的核心。

实际上，这本书讲了两个故事。

第一个故事，自然是销售的故事。

      通过这本书，我们认识到，产品在不同的阶段，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员：

      革命性（创新型）产品想要打入市场，就需要先识别那些为数较少但最有潜力的客户，然后通过一些方式方法，消除潜在客户的疑虑，促成交易的达成。

      产品已经打入市场（市场已经形成时），就不再是简单的卖个产品那么简单，需要销售的是产品及与之相关的服务、培训以及维护，而且最为重要的是，销售的是能够保证客户获得预期结果的专业知识和专业服务。也就是说，销售的是一整套解决方案。

      市场走向成熟，有经验的客户已经不再需要向导型销售告诉他们产品怎么用、怎样维修；有经验的客户需要的是，值得信任的销售人员，能和客户建立一种良好的合作关系的销售人员。

      市场进入竞争阶段，需要建立标准化流程化的销售团队。

      在市场发展的每一个阶段，如果始终使自己的销售风格和市场发展相适应，从营销与销售的角度讲，管理方式可能就是正确的。但是，在市场从一个阶段发展到另一个阶段，如果销售方式与客户需求不匹配时，公司就很可能已经或即将要出大问题。

另外一个故事是，公司发展的历程。

      作者巧妙地向我们阐述了一家公司从无到有慢慢壮大的历史，并精心融入了大量企业管理的理念和思维，让我们明白了企业应该如何及时应对市场的变化和挑战，适应变与不变，保持自身的优势与活力。可以说，读完这本书，对企业管理一无所知的人，也能获得一种总体的认识和深入的理解。

      作者说，在当今一个产品日趋同质、服务日益完善的时代，企业的竞争优势已经不完全依赖产品和服务，而重点在于销售团队的实力和素质。但，透过作者阐述的这些故事，我们不难看出，销售人员其实销售的不是产品或服务，而是人、是企业、是文化。