初识FABE利益法则有感

有人曾说，没有被客户拒绝过的销售，不足以谈人生。
销售是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数远远要大于成功的次数。
也有人指出，“决定一名销售员层次高低的关键因素，就在于他能否解除掉客户的质疑和抗拒！”

不得不说，在现今人人喊着打造个人品牌的时代，锻炼自己的销售能力，显得如此重要。

背景介绍

在去年12月我写了一篇文章《如何构建家庭保障？》
http://mp.weixin.qq.com/s/qRW-lITV19bCd5eCWAUI6A
2018年1月份我为自己和家人都完成了目前自己经济范围内的重疾险家庭保障计划，比较幸运业绩在肇庆分公司排在了前20名，参加了2月份年初六到佛山的半程培训课程。这一天半的时间，除了了解公司基本法，剩下就是我第一次实操的FABE销售法则。

何谓FABE销售法？

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

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FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

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模压训练实操

FABE利益法则恰恰是从顾客的分类和心理入手，一步一步帮顾客解除质疑和抗拒，可以应用到生活中各种销售场景，更别提保险的销售了。
而由FABE训练演化而来的这次模压培训，老师提到实际是需要两天一夜，团队合作的结果，“模压训练”中的“模”就是合格的标准化，“压”就是找到适合“模”的训练。所以我们当天是在合格标准的基础上训练的，主要目的是缩短产品认同周期，快速切入销售，通过学员自学+互动的学习过程进行。
看我当时的稿子：
1.首先40-50分钟针对一个标题写完一个800字的草稿
2.结束后在小组内朗读所写文章并请上级主管和组内成员帮你提出修改意见，并详细记录在列表中。
3.参照大家修改的意见，将之前800字文章提炼成200字文章，时间为20分钟。

读厚读薄再读厚的过程.jpg

因为时间关系，我们当时260多人压缩了培训时间：
1.针对下午刚学习完的保险基本法进行内容梳理；
2.下午四点半左右开始写作，因为很多准主管都是第一次参与，问题特别多，当时培训老师还进行了多次引导答疑；
3.晚上六点吃过晚饭后，七点钟请学员自己上台演讲，人员较多，当时允许三人主动请缨。
4.老师点评，并鼓励其他学员点评，最后做出一个总结；
5.第二轮压缩200字后走同样的流程；
6.待全体发布之后进行投票，选出“标准模”，让所有业务员可以直接拿来用！

我的培训感受

1.本来我想利用一下这次面对两百多人的机会，因为八个月的写作起码让我能够快速完成了800字的稿子，而我周围的学员半天都没憋出来初稿；
2.可是积极主动性还是欠缺，我坐在第一排，举手没别人快，等第一位宝妈上次演讲完后，我彻底怂了，她说得还真是好，有主题有思想有针对性，我听完都心动了。
真是拼了速度，还得拼质量！
3.公司花了那么多钱给学员培训，只要你全情参与，投入足够，好好利用好“标准模”，也是为了提升业务，锻炼团队的思维能力。
仔细想想，这跟上次展翔要求写的千聊分享稿也有异曲同工之处，只不过这次时间更为严峻了。

要求：
1、分享稿第一版1万字➕，交给我，并深入沟通读，然后一起增，减删，改到5000字，最后浓缩到4500字。（先放再收）
2、主持稿按流程写好，展翔来把关，跟你一起改。

都是套路啊......
兼职两个多月，每月更新方案之多，真是佩服保险公司迭代之速度，我的心态也由原来的无语到习以为常。不过好好利用资源，能让自己逐渐成长，也不失自己的注意力。

看得见别人的好，真心不是一件容易的事。
最近事情太多，兼顾起来确实有点力不从心了，只能慢慢迭代了。
Fighting！