为什么制造稀缺会觉得越珍贵？看破商业秘密那点事之八——稀缺效应

                      故事

一对夫妇想买一台果汁机，售货员观察到该夫妇很有兴趣购买以后，走过去说：“你们对这个果汁机很感兴趣么？这款果汁机质量好、价格优惠，可很遗憾，20分钟之前我已经把它卖给另一对夫妇了，而且，要是我没记错的话，这是最后一台了”。

顾客听后一脸失望，因为买不到了，所以这台果汁机突然变得更具吸引力了。通常情况下，夫妇中有一个会问：“还有没有库存，或者其他分店是否还有同样的型号的果汁机呢？”销售货一般会说：“那我去查查吧，你们是否真的很想要？如果我帮你按这个价格找到一台，你愿意买下来吗？”

根据稀缺性原理，在一件商品想得到却得不到时，商品也是显得吸引力最大的时候。要顾客承诺购买，就是在这个奇妙的脆弱时刻，许多顾客当场会答应购买，等销售员带着好消息回来，说查到了额外的库存，顾客此时大多都会下单。即使有些顾客会有所反悔，可是在先前的关键点，他们已经拿定了主义购买，还当众做了承诺，所以他们不买也不好意思了。

                      原理

亲身经历了物品稀缺之后，往往会觉得机会越少，商品的价值就越高，购买的紧迫性就越高。换句话说就是，稀缺的事物会被我们赋予更高的价值。在消费心理学中，人们把"物以稀为贵"而引起的购买行为提高的变化现象，称之为"稀缺效应"。

前面说过损失效应，人们对失去某种东西有天然的恐惧，相比获得物品的渴望怕失去更能激发人们的行动力。如果能把一样东西变得稀缺了，垃圾也能变成宝贝。

稀缺效应的力量来自两个方面：

制造稀缺效应，一是利用了我们思维上的漏洞，我们一般是根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。二是机会越来越少的话，我们的选择也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的，即损失效应。

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