第二课:市场定位
一、 自我定位
花很多钱，没有粉丝，
原因很简单, 他并不清楚自己的核心优势在哪里
为什么有些人第一次创业就成功了, 而有些人折腾了几年还是没有赚到钱呢
怎么样才能确保自己创业成功, 开始就赚钱呢?
这里有个核心秘诀: 从成功走向成功!
就是你自身拥有什么核心资源, 定位一定要从自己的核心资源出发。
1 、 自身资源优势
自身资源就你本人的天赋才华, 某方面的特长
你本身就是一个厨师, 那么你选择餐饮行业, 就更容易成功
2、 社会资源优势
社会资源就是你或者家族已经有的财富地位、 名誉、 关系网等资源
一哥们， 他啥能力都不如你, 然后他开一家酒吧, 每年可以轻松赚到百万利润。
原因很简单, 因为你并不知道, 同学的姐夫是辖区派出所的所⻓, 黑白二道的人都给他面子, 不敢去闹事, 所以他才能赚钱
你的社会关系资源, 朋友圈子等等, 都是更容易成功的保障;
我们今天选择创业项目, 一定要从自己的核心优势出发来定位, 这样才能确保成功
二、 市场定位
1 、 发现需求 很多人做生意, 未必知道营销的起点是什么
很多人做生意, 是因为自己感觉某个产品有非常大的市场前景, 或者听别人说某个项目市场前景巨大, 然后就去做销售了。
比如 201 4 年微商面膜热潮, 有几个人赚到钱了?
而互联网思维则是,
先发现一群有特定需求的人,
然后根据他们的需求去设计产品, 这是一种逆向思维;
比如你可以根据百度指数, 百度问答,
去收集哪些是别人最渴望解决的问题, 被市场忽略的了,
这群人就是最饥渴的人! 当然还有 各大论坛, 各种社群, 新闻媒体中也会包含着这种信息
先找一群饥渴的⻥, 再来寻找鱼饵, 这才是互联网创业思维,
很多人的创业还是在过去传统的方法, 以为放到互联网上就能做生 意, 所以才异常艰难!
互联网创业一定要改变思维, 先有需求, 然后才去找产品; 先有粉丝, 然后才去找产品。 因为现在找产品真是太容易了
营销的起点是发现某类人群的特定需求, 然后再寻找或创造产品帮助这类人群解决问题, 满足他们的需求。
先去生产或者代理一款好产品, 然后再来想方法开拓市场, 打开销路, 这种创业思路是最容易失败的, 极度危险。
2、 定位原理
想定位成功,
首先要明白定位原理。 据有关科学研究, 人的大脑对于同一类事物, 通常只能记住 7 个, 超过 7 个以上的事物, 就需 要努力回忆才
我们今天要购买任何产品, 首先跳出来的, 就是大脑记忆中前几名的品牌, 特别是排在第一位最重要。
市场定位, 其实就是在客户大脑中占据一个位置, 占据客户大脑中某个类别商品的记忆。
定位的作用
就让你的品牌排在客户大脑搜索中的首⻚, 最好是排在第一位。
大家千万不要理解错误, 认为定位就是要将产品的品质做到行业第一, 估计没有几个人能做得到。
你只需要做到。 让品牌能 占领客户心智中的某个位置, 让它排在客户大脑搜索中的首⻚就行了。
我并不需要做到文案比其它老师更牛逼, 我只需课程讲得跟其它老师都不一样, 排在你大脑中第一位就行了。
三、 定位误区
1 、 目标不清晰
为什么做生意要先定位,
定位就让你确定产品是销售给哪一群人, 这群人能不能在茫茫人海 中找出来, 这属于战略方向。
如果连目标人群都没搞准, 怎么销售?
大部分觉得生意难做的人, 就是缺乏战略方向
那么当你没有方向的时候, 客户去哪里找呢? 你的客户群体是如此的（笼统）, 怎么在人海中找出来? 所以, 只能乱发广告, 靠碰运气。
无定位不营销, 否则销售就象大海捞针一样困难;
普通人做生意, 最容易犯二种错误:
A、 需求者越多, 赚钱越容易。
日用品的市场虽然大, 但是商家多如牛毛, 一个小区都有 N 家便利店及商超, 把整个市场摊薄了。
B、 迷信新市场
比如：
去研发一款新产品, 这种需要实力强大的大公司。 因为新市场有很大的不确定性, 新产品代表没有经过市场测试的, 你再好 的创意, 客户不一定会接受。
对于小公司, 个人创业者, 更多是另外一种情况, 就是代理了一款高科技的新产品, 市场竞争者少, 利润也丰厚, 但是绝大多数创业 者死在向市场推广的途中
原因很简单, 因为任何新产品, 前期需要⻓时间地教育客户, 这个资金成本, 时间成本非常高。
有些新产品虽然市场前景好, 但是客户还没有认知度, 前期教育客户成本非常高, 大公司都是靠找⻛投融资烧钱来教育客户, 培育 市场。
对于个人创业者, 尽量不要去选择需要⻓时间教育客户的产品
2、 不调查竞争对手，导致后面战略方向错误，浪费大量资金，时间、资源
卖任何产品或服务, 一定会大量的竞争对手。 如果你在选项目, 那么首先要了解竞争对手;
对于小企业来说, 一定要选择市场份额足够大产品, 当然这些产品会有很多竞争者。
或者说你已经在销售一款产品, 市场上竞争异常激烈, 那怎么办呢? 其实在同质化严重的情况下, 你更要了解竞争对手, 寻找差异 化的价值点。
当然我们时间精力有限, 不可能每一家都去了解, 我们可以通过百度搜索, 还有淘宝京东的一些销量排名,
找到行业的前十名, 一 定要吃透它们是如何营销
不管你是在选项目, 还是已经在经营产品,
了解客户需求之后,
一个很重要的工作就是作市场调查,
调查有多少家同行 前十名的营销策略,
以及产品的价值点, 将其中的重要部分记录下来。
竞争对手的营销模式, 我们一定要将前三名的对手研究透, 然后避开别人的竞争优势, 找到属于自己的价值点。
成功不是靠运气, 也不是靠偶然, 一切都是提前设计出来的...���/p>
对于初次创业者, 切忌不要跟行业巨头直接竞争, 不要思考如何做一款更功能更牛逼的产品替代对方, 而是要找到差异化的价 值。
四、 定位秘诀
1 、 市场切割
那究竟如何定位才适合初次创业者呢?
方法很简单, 就是在一个成熟的大市场中, 切割出来一个 小市场。
【 举例】比如女士内衣, 这是一个成熟的大市场, 不需要教育客户要不要买文胸跟内裤。
然后, 你可以专卖 1 4 岁— 1 6 岁青春发育期少女的内衣, 是不是从一个成熟的大市场中, 切割出一个小市场?
这个方法叫做市场切割, 就是从一个成熟的大市场中, 切割一个细分市场出来。
其实这一招用得最好的就是
民营医院, 论实力不如大医院, 但是民营医院会定位,
比如：
妇科医院, 眼科医院, 肝病医院，等等, 让你感觉它在这方面最专业。
平安保险, 别人什么险种都卖, 我只卖儿童教育险, 把它做到全平安公司第一名。
2、 切割高利润产品
假如你已经有了产品, 如果这款产品一直在销售, 那么你要从已经
购买过产品的老客户中, 去寻找创造利润 最高的一个群体
做内衣生意, 发现只有年龄在
25 岁— 32 岁之间的年轻女性舍得买高价的文胸,
而且更换频率快。 那么这就是你的最精准的客 户。
可能她们只占客户总人数的 20%, 但是却给你带来了 80%的利润。
那么你营销的火力要瞄准这群人, 其它人数虽然多, 但不是重点, 甚至那些销量大, 但是利润低的文胸, 可以砍掉这部分客户。
这种方法, 就是在已经赚钱的行业中, 切割出利润最高的产品, 放大这一类产品。
其实定位并不难, 就是在一个成熟的大市场中, 找到市场缝隙, 开辟出一个新的小市场来
通过大市场, 来切割一个小市场出来的定位方法, 就能确保你最大限度创业成功。
对于小公司, 个人创业者来说, 切忌去开垦一个全新的市场。
3、 占山为王
今天你去销售产品, 一定会有大量竞争者; 即使是你独家研发的产品, 马上会出现山寨版, 甚至出现假货抢了真货的 生意
如何让客户只跟你买, 而不跟其它人交易呢?
核心秘诀就是打造唯一性品牌：
可能很多中小创业者觉得品牌是大企业都才玩得 起的事情, 小老板哪里烧得起这个钱?
下面，
分享一个让你杀出竞争重围, 远远抛开同行的秘诀:
个人或不知名产品如何创造第一品牌, 其实很方法很简单, 就是你自立一个山头, 你不就是第一吗?
比如江：小白卖白酒, 它开辟了文艺青年这个山头, 所以成为情感类白酒第一品牌。
这就是占位的威力, 可能有的朋友还不太理解, 那是因为你认为营销就卖产品, 其实你是没有理解营销的真谛!
所谓占位, 就是先找到某个成熟行业的某个价值空白点, 抢先占在第一位;
如果行业没有价值空白点, 你可以自立个山头, 成为创始人, 占山为王。 这招在培训行业用得
做不到行业第一, 就创造行业唯一。
学会抢占山头, 占山为王, 也可以开辟一个新的市场;
4、 细分聚焦
很多创业者生意做不起来, 一个很大的原因, 就是因为注意力分散
比如产品总是想把它的功能变得越多越好。 服务做得越全面越好
实际上, 每个人的时间, 精力, 资金, 资源都是有限的, 当你把这些东西都分散出去之后, 就会发现无论是个人, 还是产品, 缺乏突出 的优势。
通常商家生怕客户不知道自己产品有哪些牛逼哄哄功效, 什么七大卖点, 八大优势。 销售人员自己嗨得不行, 客户却无动于衷
而真正的高手则是逆向思维, 在自己产品中找一个最有特色的价值点, 然后集中所有火力来宣传这一种功效;
绝大部卖得好的商家, 都会集中火力打造一个爆款,
甚至不赚钱也要塑造成功一个爆款。
这就是聚焦的威力, 因为只有当客户被 你吸引到店里来了之后, 店里其它商品才机会让客户产生兴趣。
所以, 不管你销售什么产品, 不管它有多少牛逼的功效, 你要集中火力宣传一种功效, 快速占领客户的大脑, 形成品牌效应。
你宣传的价值点越多, 客户越记不住你。
这个思维, 其实面膜的功效都差不多, 我们要故意把它细分出一个市场来
婴儿奶粉只有一种, 刚出生的婴儿跟 2 岁的小孩吃的是同样的奶粉, 但是现在呢,
是不是分成 0— 6 个月, 6— 1 2 个月,
等好几个不 同年龄段的奶粉。
营销首先要聚焦客户最核心的需求。
聚焦于产品的某个细分市场, 然后集中火力宣传一种最特别的功效, 让客户快速识别你。
比如买房子, 1 00 个客户可能有很多种不同的需求。
有人在乎房子的⻛水与朝向;
有人在乎环境;
有人在乎孩子上学,
有人在乎是否便宜... ... 是不是都不一样。
很显然, 没有房子能 满足所有人的需求, 你要聚焦某一类人的需求就行了
你们要聚焦在最核心的需求, 就是你的产品能够给她满足的东西,
通过精英班, 高手班的学习, 文案的基本功掌握之后, 如果聚焦 歪了偏了, 根本不可能写出销打动客户的文案来。
无论营销流程的设计, 还是撰写销售文案,
如果你没有聚焦在客户的最核心需求上, 最后一定出问题的,
就是你能够满足他的最核 心的需求。
不是客户买了你的产品之后,
他能得到多少好处。
如果好处不是他想要的, 再多都没有用
任何一个行业, 只要你聚焦在某个有价值的点上, 就会取得惊人的成就。
创业千万别摊大饼, 以为经营品种越多, 搞的行业越多就越赚钱
5、 价值标杆
如果你的产品质量足够好, 能够超越同类竞争产品, 定位可以采用价值标杆法。
什么是价值标标法呢?
方法很简单: 就是卖超高价, 成为行业标志。
再比如很多城市都有第一高楼, 为什么大的房产商喜欢盖这种第一高楼呢? 其中有个原因就是成为城市房产的标杆, 当一栋房子 成为城市地标之后, 不就⻢上占领了潜在客户心目中第一的位置吗?
超高价策略, 就是皇帝的新装
运用这个策略要谨慎, 一定果你的产品比同类产品的品质要好, 否则反而自毁品牌。
虽然超低价也可以快速在客户形成价值标杆的作用,
也可以快速占领市场,
但是因为利润低, 产品的品质就不会好, 服务也跟不 上,
最后导致客户体验不好, 骂娘。 品牌就做不长久。
你可以使用免费策略, 比如 360 杀毒, 就是通过免费的市场定位, 打败了原来的杀毒霸主金山毒霸, 卡巴斯等
当然, 关于价值标杆还一个神奇的作用, 就是价格锚点, 以后在成交环节来讲。
比如你在微信上销售一款连衣裙, 如果打价格战, 你肯定打不过资金雄厚的竞争对手
6、 差异化
任何产品定位的核心, 就是找到差异化
你可不可以把自己打造时装搭配专家,
那么这个时候差异的价值是帮助女性挑选更好更合身的时装;
进行服装定制?
这时候差异化价值是特殊身材服装定制;
衣服专卖胸大的女人, 胸小的女人, 个子矮的女人, 偏胖的女人等等;
这种思路就是在一个大的行业里面, 研究透竞争对手之后, 划分一个小的市场, 找到独特的价值点;
然而很多人创业, 根本就没有仔细去研究对手,
以为自己有了一个独特的创意, 然后兴奋不已, 兴冲冲地去创业。
结果真当自己投资进去的时候, 发现很多同质化的产品;
一切营销的起点, 就是找到自己独特的价值点, 然后围绕这个差异化打造价值主张, 这就是市场定位。
四、 定位客户
1 、 定位客户
为什么做营销要先进行市场定位,
定位的作用：
就是让你用最简单最轻松的方式找到精准的客户, 也 就是你要找到谁一定会付钱购买产品的客户
我前 20 年的生意思维中, 我一直认为好产品才是赚钱的关键, 但是找了 20 多年都没有让我成功。
一般来说: 除非你的产品具有突破性创新, 突破性意义。 如果不是, 你的产品可能拥有很多替代者。
好产品不一定就能够做好一份事业。
而假如你拥有了一群精准的好客户, 那么你可以围绕着这群客户销售产品。
在设计的商业模式时, 首先要搞清楚哪一群人会一定付钱购买产品, 然后你才能围绕核心消费人群来设计营销流程。
如何最简单的找到一群好客户呢?
定位客户三大要素:
A、 需求:
一定是客户有这方面的潜在需求, 最好是即时需求，你应该聚焦思考目前哪一类人群是最具需求的人群
B、 金钱,
就是客户具有购买力, 购买力越高的人群赚钱
C、 决策权, 也就是客户有权自己决定购买
找到精准客户
如何清晰快速地找到你的精准客户? 你必须思考出一条路, 能够快速清晰地找到精准客户。
我们想像一下, 钓⻥与网⻥, 哪一个能够获得更多的⻥?
答案是网⻥。
那么要想网⻥, 就要找到较大的⻥塘。
所以, 就是你要分析客户的两个轨迹,
一个是活动轨迹,
一个是消费轨迹。
通过两个轨迹的分析, 可以找到客户聚集的地方 通过市场定位, 你可以清晰地知道, 从哪里可以找到大量的精准客户
A、 消费轨迹比如可以客户的消费轨迹上去找渠道。.
比如：
你卖女性内衣, 那么买女装的客户, 是不是必须买内衣? 比如, 我是专⻔推蜜月旅行的。 那么我知道, 在网络上做电子请柬发给人家的, 都是我的精准客户
B、 生活轨迹
比如:
我想卖茶叶、我想卖给喜欢读书, 喜欢读历史书的人,
那么, 我会连同茶叶与书结合在一起推广 这种方法,
就是通过市场定位, 从客户的消费轨迹, 生活轨迹来找到目标群体。
通过市场定位, 是快速获得精准客户最快最有效的方法。
4、 市场测试
通过定位, 找到目标客户群体之后, 我们并不知道准不准确, 千万不要想当然, 做营销必须要有测试思维, 先去测试。
市场才是真正的老师。
先弄小批量去做测试,
比如在各网络社群中, 或者街头试卖, 看看那些人最愿意掏钱买。
特别提醒, 测试产品必须找陌生人, 千万不能找熟人,
否则
结果不准, 陌生人愿意掏钱给你, 才证明这个产品是有市场的, 否则该产 品不销售也罢
你给产品定位之后, 一定要进行市场测试, 市场测试只有一个标准, 陌生客户是不是愿意买单, 有一定数量的人愿意掏钱, 而且这 个成交比例你是有利润的, 你的定位才是成功的。
否则, 再美好的创意都是白搭
切记, 市场测试千万别象卖保险, 做直销的某些人那样, 开始找自己亲戚朋友购买产品, 结果熟人开发完了, 产品卖不动
一定要有一群陌生人愿意掏钱给你, 而且你有利润可赚, 你才能确定这个生意能做, 然后才考虑加大资金投入。
给产品进行市场定位之后,
一定要先作小范围内的市场测试, 测试成功之后, 才确定这个项目是可以加大投资, 当成一份⻓久事业 来奋斗
作业:
1 、 请简单描述自己的产品功能, 竞争对手情况( 限 300 字)
2、 如何聚焦自己的核心资源, 找到产品 差异化的定位?