主讲：红涛教练
一、我听到了什么
那我们其实之前讲了关于社区运营人才培训的这个两堂课程，其实这两堂课程呢，重点在企业的定位上，企业的文化上，企业的这个价值观上，以及企业品牌上，还有产品设计恋上这几个方面呢，其实他是食堂，是指关于我们社区运营之道。按照今天的课程呢，我们是要讲归社区运营的法的部分，但之前到的部分呢，没有梳理完的部分里面呢，也跟大家一起布置了作业，让大家呢，基于源道商学项目是亲子项目呢，可以做一个亲子财商呢，如果是你来做这个项目，你是这个项目的这个指导者，那比如说你这个项目的创业者，你准备从哪里定位，然后基于这个定位呢，你要制定什么样的有具有使命的目标，然后完了以后呢，你要去制定相应的有温度的文化啊，基于这个文化背后呢，你要梳理出，你要创办这个项目背后的品牌故事或者创始的故事，当有这三板斧的时候，你会发现有企业这个定位有完整的使命与愿景，就是请价值观企业的文化范畴。有企业的定位，再有企业的这个品牌故事，你会发现这几班斧呢，就能够讲清楚你要你是谁，你要去到哪里？那接下来才是如何去的问题？那你是谁？你要去到哪里？还有最核心的就是包含你做什么对不对，你是做什么，最传统的价值链的设计是非常重要的，那也做了两次作业，一次呢，是作为你作为这个项目的这个发起者啊。
这个项目的定位和文化和价值观呢，第二次作业呢，也是希望大家能够结合，如果你是这个项目的创办人，然后或者你是这个项目的策划者，你站在你个人的角度去梳理一下你做这件事情项目的发现已经被破的个人的故事，其实你发现呢，卖产品就是讲故事的过程，要么讲别人的故事，要么讲自己的故事啊，如果你能把创新的故事讲的非常清楚。或者把自己的故事讲的非常清楚，把自己为什么要做这些事情背后的底层逻辑以及发心以及起心动念讲给你的客户听，其实它就是一个文化的呈现，它会赋予你产品和服务啊，一种灵魂和一种生命力，所以我们每个伙伴一定要非常清楚啊，一个产品的设计前端，如果我们不把道德层面用好，那我们在团队。
这个有这种温度有温情和持续力的，那今天呢，把大家这个上一次的落下的课程的补上啊，上次课程呢，是关于我们社群报名设计逻辑社群报名的设计逻辑呢，有一个非常重要的点就是，我们在现实生活当中啊，你会发现啊，不管你是开实体店的还是做线上项目服务的，还是线上线下。这里面有一个非常重要的一个现象和特点，就是一招鲜，吃遍天的这个项目呢，是很难持续的，因为客户呢，他有一个叫倦怠期，尤其是现在很多实体企业的项目啊，他光靠一个单一的项目是很难维持店面持续性生存的，需要靠什么呢？需要靠的这个产品的这个阶梯式设计。
如果你今天是一个开这个美容美发店的对不对？有可能你会在美容美发店里面设计一个爆品引流产品，可能49块钱的卡，99块钱的卡，但是到了以后呢，你会发现呢，就会有综费产品会让你办次卡，甚至接下来呢，还会有高配产品，半年度卡，年度卡里面或VIP卡，里面可能包含美容护肤。这个体雕等等各种系列会放在里面，高端大高端的产品，它做出一条线，有些这个企业也是一样的啊，有些企业的项目呢，它也遵循爆品产品，中非产品和高配产品的设计逻辑，所以如果以后呢，你在给很多实体企业设计线上线下产品的时候，你发现呢，你要设计那爆品产品的设计原理呢，就是哎，你要有超值强刚需的价格，因为现在社会呢，其实同质化比较严重的一个现象，那我们如何让我们的产品能够快速吸引客户的眼球呢，所以这是非常非常重要的，所以你要在超值强肝区的的价格上面三个方面下工夫，要么你给的产品的这个产品包是足够超值的，要么你给客户。这个产品呢，是强刚需的，要么你给客户的产品呢，是这个相对性价比比较高，然后呢价格比较低，或者三整就要综合，那在这个设计逻辑里面呢，你要把哎，你要如果设计中费产品的话啊，回到刚才PPT啊就是中汇产品的设计逻辑呢，就是它能满足你，不就是这上面张啊，就是中配产品的设计逻辑呢，是什么呢？
你看全国各地这个比较盛行的这个比较流行的一个项目，叫你周边联联游是吧，这些周边联联游，之所以他能够生存，是因为很多实体企业为了引流，它会有一个爆品产品啊，和周边联联游去这个合作，完了以后合作完了以后呢，你会发现很多流量，很多客户呢就愿意。购买这种低价超值的这种产品是购买以后就会被导流到各个实体店，但是发现企业他不能靠这个产品生成啊，爆品产品呢，爆品产品分爆品引流产品和爆品利产品，所以这一点呢，待会儿跟大家详细的去分析一下啊，爆品引流产品呢，它要具备这个超值抢单去低价格的这种特点，但是其实往往很多企业的爆品他。
企业最核心的盈利点往往一旦通过爆品打天下的时候呢，它会实现客户粉丝的粘度，实现实现客户的这个认可度，当客户认可了这个爆品产品以后呢，再推出相关联系的收费产品和高费产品，就会有一部分客户自动循环进入到下一个消费的接口，所以这是非常重要的，所以产品爆品设计的逻辑呢，有几个步骤啊？简单跟大家了解一下啊，刚才伙伴也。刚才已经翻到那PPT了，爆品设计呢，我们要知道客户的定位和发像，我们要根据客户的需求和痛点呢，来设计产品，其实社群爆品设计的这个核心的点呢，包括六大要素，六大要素，以后各位在设计自己的产品，或者你帮助其他企业做这个顾问和咨询的时候，因为没有去考虑到这一点，所以呢Ce和检视你的产品是否足够爆的一个核心点，第一也是会有高价值的这个元素啊，高定价高定价超值内容，什么叫高定价和超值内容，所以呢，高价值呢，本身它的定价也就高定价，举例来说啊，比如说我们之前设置的这个引流产品是39块八的，但是这个价值是非常高的，高到什么程度呢？大概998块钱的产品。然后呢，只售卖39块八，目的是什么呢？把很多项目我们核心的这个收费产品的项目里面的最优的，最有价值的这个内容拆分出来，放在这个报名产品，比如说我们包含了这个半小时的这个地名，点穴半小时任命，悬啊，我们本身至少要收198块钱。
这个产品打包进去，这个产品本身呢，它带有高价值，如果单一购买一次的话，可能需要这个100多块钱，但是呢，我们十次打包下来呢，可能就有将近1000块钱，但是我们只卖398，但目的是什么呢哎？通过各种项目的出打点，能够让用户呢哎，能够持续到这里来消费啊，我们的目的呢，其实你发现你包含了三项内容以上，如果客户能够。完整消费三成内容以上，其实基本上都会被成交下成交到下一个课程体系里面，或者成交到下一个项目的范畴内面，所以这就是非常重要的，所以以后你在设计线上的课程也好，线下的爆品也好，所以你有没有高价值高定价，第二个低门槛以低门槛，就是你能否接近成本或直接牺牲成本，基本上我们之前在帮助企业设计店面的时候。
可能这个项目卖39块八，但是如果我们找专业的地推团队去购买，或现这个去售卖，或者线上的流量团队去售卖，它会出现一个什么现象呢？直接你就拥有我，举例来讲，我们之前帮助一个这个做线上教育平台做设计呢，它的线上的产品三天的课程呢，是39块八三天的课程三小时，其实三小时课程内容是非常超值的，但是39块八是给谁呢？去直接牺牲成本，它所有的运营团队包括企业本身是不盈利的，但是是一个非常强的引流爆品，但这种引流爆品呢也是收费的，但这个费用呢，相对于门槛，但是他分配制度直接牺牲了，就是所有邀请人直接存款约39块八，你邀请一个人来参加这样的活动，39块八都是你的，那包括线上线下及你全网同步，但是后来呢，他就会有下一个中费产品。可能成交全年的会员啊，这个1200块钱，然后再成交后端的代理商一万二千八啊，通过这种方式呢，其实目的呢，是哎，有进门槛让别人啊，第三个高诱惑，最高诱惑在整个项目的设计过程当中呢，非常非常重要，就是你有没有超级正品和特权，其实就是因为这一个高诱惑，曾经成就了五个企业。
在中国共产党，那我们呢，是中国共产党的这个坚持与拥护者啊，普天同庆啊，为了实现这个目标呢，我们公司也实现什么让利就是一年，而是节气，一年有N多个节日，你可以借助所有的。往往都用在爆品设计里面的啊，还有就是某某权益这种权益呢，就是你成为我的爆品产品的消费者，我会额外赠送你12345678权力啊，还有第五个设计，逻辑过程当中要用到就是秒杀同行，别人盈利的你拿来免费，那比如说取缔来说，如果你是一家养生馆，那有可能别人的企业啊，用某一个项目作为主要以。盈利，但有可能你用全免费，但是你赚钱的点不在那个点上，所以全免费就有可能会秒杀疯狂啊，这个往往用在什么行业呢？忘在互联网的行业经常说租啊，这个租租在消费由来买单，然后呢，这个羊来受益，我觉得不同的这个设计逻辑里面呢，你有没有看到啊你的同。
同行哪一个客户最关注哪一个产品本身的价格和最刚需的，你可以拿来免费，但是呢，免费的目的不是持续性免费，这个过程当中呢，可能会涉及到什么点呢？涉及到有一部分用户为了免费而免费，所以这里面这跟这个项目的创始团队有非常大的这个观点，第一，你有没有这种格局。敢于送出多少份儿，第二，你有没有这种运营能力，哪一个你都可以把它成交，所以这里面有个非常重要的点，就是你必须有完整的销售流程和这种成交团队，你才敢去做这种别人拿来免费，别人拿来盈利的项目拿来免费啊，比如说之前啊，我在给一个小伙子设计，他的课程的时候呢，他是其实是卖课的。
就是亲上亲子教育类的课程，当您发现他经常干一些事儿，经常呢，在他店门口呢，发放一些福利，然后完了以后呢，发了一个月发了什么愿呢？就希望呢，能够这个把它周边的这些这个家人和亲戚朋友的庄园里的这些菠萝呢，这个全部这个解决这个营销，所以他一年干了一件事情，他就开始提前一到两年进行，这个一到两年进行什么呢？到两个月进行宣传，然后呢，搞一个他们自己那个街道以及小区的菠萝节，这三天所有购买菠萝的人全部都可以免费。
36计营销里面有个舍为上，计做到极致，所以所有人呢，其实对这个小伙子的这个人品啊，然后做事的风格呀都非常非常的认可，因为呢，他提前会做宣传，做海报啊，做易拉宝，然后这个自己发起了一个当地这个区域的菠萝结，这种菠萝结呢，其实目的呢，是为自己引流的，但事实上最后呢，这个达到了多赢的效果啊。其实这个在这个过程当中啊，我们在现实生活中，营销过程当中，有没有这种思路？也许这个不是说这个别人拿来盈利的，拿这个也算别人拿来盈利，拿来免费，但这种免费呢，它并不是说秒杀同行，而是借助某一个产品的免费为自己打广告啊，这个呢，其实这种其实叫人心营销看在前一段时间发布了一篇文章，这本书啊，就是这个人心红利，其实能发现以前我们做生意呢，是做什么呢？拼价格啊，拼你这个产品品质拼品牌，但是现在产品红规划严重，然后拼品牌也不行啊，现在拼什么呢？拼经营者的人品，拼经营者的胸怀和格局，所以呢，他在做这些产品之前呢，我们给他做策划就是什么呢，就是要它如何去这个当地去。这个选这些菠萝的，如何支持这些当地的这些卖菠萝的这个农户的，经常去支持他们，先把他的善心和善行通过易拉宝的文章的方式给他展现出来，然后为了支持更多的人呢，他自己这个把自己全年的营业额的做好部分捐出来，然后免费的义卖，然后呢，也不叫义卖，叫义务捐赠先买过。
的这个用户，然后呢，每个人可以领两个，然后呢，每个身份证都可以两个，然后呢，这个带小孩你必须领，想领小孩子来领的，可以多领一个啊，这个您发现这就变成了变相的去引流和拓客，其实呢，对他来说一领算下来呢，他三天的工作就可能花的钱不到2万块钱给他采购的成本，但事实上因为这个项目他一年多盈利的费用。将近20万就他的项目，所以这就是为什么我们在设计项目的时候哦，我这个点哦，讲到大家要记住啊，就是经人心的这个产品营销设计要放在爆品设计里面，那第六个要素呢，就是关于埋钩子的交互，就是为了下一步营销下危机和给诱惑了，我今天给了这个产品啊，您发现呢，举个简单的例子吧。
你先设计一个发型或者到别的理发啊理发，可能这个理发里面呢，就会有，有他会给你买很多勾子啊，这个皮肤怎么样啊？你的一样的肩膀怎么样啊？这个他可能会给你说一些危机，如果你不来呢，你就天天惦记这个事儿，他怎么去解决问题，你发现有一天他下了微，你正在真的胳膊，这里搁着搁着动的时候呢，你发现跟他下了危机如出一辙。哎呀，还是去找他处理一下吧，这个在啊，很多销售里面，包括我们做招商会呀，线下产品说明会呀，以及你到实体店去体验产品啊，他都会做埋钩子的交付，就埋钩的交付，是为下一位下一次销售提供这几个机会，同时呢，为下一次你再次到店购买下这个东费产品，也提前买了这个钩子，所以从这个点而言呢。后呢，对于我们社区运营人才，你至少要学会根据线上线下的产品设计一个完整的销售流程，为什么今天跟大家讲关于产品的设计呢？因为现在啊，我发现你线上市场的产品太多，又缺乏信任，然后同质化竞争大，顾客少啊，客户信任度的，因为你没有找出需求啊，所以呢，也没有以前好卖了，有人呢，归结是什么曝光度不够啊。其实你是我们去思考一下，到底是曝光幅度不够呢还是什么呢？你思考自己的产品，产品还不好卖，项目不好推，核心的真相到底是什么？觉得背后到底的原因是什么呢？你是在卖什么？你对你卖的产品的服务是什么感觉？你能把你这种感觉写下来吗？就是你卖的东西，你自己都没有把那种感觉写下来，换位思考，你的同行中做的最好的是哪些？
你了解他们的感受是什么，你把它记录下来，这样对你设计的产品价值是非就设计你的产品的价值是非常有用的，因为我们要将使得在现实生活当中设计产品呢，无非就是它包含了使用产品不包含实物和非实物产品对不对，但你发现实物产品的非实物产品怎么样呢？同时还这么严重，非实物产品更难以严格，是吧，清楚，因为尤其是最大的。这个产品第四个产品，我们更需要把产品产生的一个协调，其实所有产品卖的比这个产品呢，它都有一年了，因为在我们的这个入职成为他们的精神成员，所以我们这些产品碰到了什么呢？主要制造出来的盛大大哥大对父母说的就是模仿的学生啊。重的话，你的文文化属性如果不设计划，你的合作产品也是很难能够适合客户的，就相互啊，相互深，但是就难以发展，而如果你会这么做，融合合法，这个是这个逻辑啊，包括首先这种一些角色会觉得多，我说你不能把选那个设计成熟了，而且你们，所以呢，可以选择设计逻辑，那你现在的市场这是太多了多的不确定性。
我们粉丝原理去设计，你可以这样子的，有品质的原产地呢，还是有何等的，你就说是对普通老百姓来说他就是来的对不对，如果一个血，如果我们把踩地搭起来把这个属性，那你如果把这样也这样不好，你把梦想之后我才发现。这个酿造工艺起来了，括什么这个打造什么打造文化去了，你帮我们农业学这个配置各种格系列文化文创那个资讯它设计了几种这个的文化产品，旅游带就是作为组合。
主业是什么呢？它反映了当地的这个人文题材啊，最有特色的四个景点，然后呢，设计四个选项，然后以山水画就是从这个全国的山水画里面选出似乎最有代表性的，似乎代表从这个地方最有特色的四个景点似乎产品。然后呢，作为这个设计几个九瓶邪和九包装的元素，同时呢，让宝宝在四川各地，在全国况且的司法家写这个，用上四句诗句词句，这四句诗句呢，又跟这四个点的诗句有关注，其实当时合法作品呢？就是这个全国最有名的技术，是厂家在这个四川本地。
✨卖产品就是讲故事的过程！
产品的设计前端用好“道”。
爆品产品设计原理：
需要产品阶梯式设计
要在超值，强刚需，低价格上下功夫
爆品引流产品，爆品盈利产品
所有买菠萝的全免费，借助免费给自己打广告，人心红利，善心善行义务捐赠变相引流拓客，每个身份证号码可以领2个，小孩可以多领一1个，经营人心的爆品引流，设计项目的时期多埋钩子。
社群爆品设计核心点：
1.高价值
高进价998售卖398元目的让用户持续到这里来
2.低门槛
直接牺牲成本3天39.8
3.高诱惑
买一送一个超值赠品，或赋予有价值的特权
4.成交主张
让客户感觉到强大的限时福利
5.秒杀同行
别人盈利你拿来免费，“人心红利”，免费某一点营销另一面，经营人心的爆品引流
6.埋钩子交付
设计项目的时期多埋钩子，根据产品设计完整的销售流程。
非实物产品最大痛点：
看不见摸不着，担忧较多，将产品转化为感觉，增加虚拟的价值
酒香也怕巷子深
文化属性设置好
赋予产品灵魂，深入文化内核
商业布局环：
使命，模式，分配，爆品
运营布局:利，名，心，魂
商业模式:
以前产品，渠道，现在用户，渠道，产品
短期流行产品，概率性产品，销售市场并不怎么样，成了赠品！
概念性产品也要有价值。
触达
宣传：媒介是什么、途径是什么？触达方式是什么？
用户在哪里:触达(宣传)以前只宣传产品现在宣传创始人的文化内核
交付
交付的核心在于成交，明白客户的真正需求，挖掘痛点。
小程序、商城、设计一套交互付路径
习惯
解决用户习惯问题，身份不一样，体验也不一样
需要大容量的一战式服务
做个性化服务，尊享独家感受。
渠道在哪里？
资源
资源(推广团队，资金资源，智囊团)
布局
三网（天、地、人）融合布局
分配
合理分配各个角色，配合
超粘性的会员设计
基础权益
超值福利
针对性延伸服务
会员的裂变
二、我想到了什么？
1、交付的核心在于成交，明白客户的真正需求，挖掘痛点。
2、小程序、商城、设计一套交互付路径
三、我的下一步行动
成为一名高级社群官