《云攻略》读后小结

SaaS+创业成功攻略

—— 1 ——

进入一个新的行业，就需要了解这个行业的知识。从人力资源行业进入到IT软件行业，我感觉自己由一个小专家变成了一个小白，恶补是必须的。

前段时间，老板推荐了一本书，这本书的名字叫做《云攻略》。这本书讲述的是salesforce.com的创业史，讲述他们如何开创了云计算革命的先河。创始人马克＊贝尼奥夫杀出传统软件行业的红海，开辟了一个全新的行业，在短短10年内，salesforce.com从一个小小的创意成长为市值百亿美元的企业王国。

—— 2——

这本书带给我的收获主要有以下几点：

1. SaaS行业是如何从无到有的。对于软件行业的了解，我可能还停留在正版软件都特别贵，大家都想办法去找免费的，或者破解正版软件。记忆中，印象最深刻还是用卡巴斯基杀毒软件的时候，总要找人帮忙弄个序列号什么的才能使用。渐渐地，也不知道从什么时候开始，电脑杀毒好像直接上网下载个360就可以了；再到用苹果电脑时，我已经没有电脑要杀毒的概念了（好像苹果电脑不需要那些东西？）。看完这本书才明白，这些便利源于SaaS的到来。

2. 市场和活动攻略的重大意义。对于初创公司，要生存下来很不容易，除了产品，公司的定位和宣传非常重要。salesforce.com把自己定义为“行业先驱者”，口号是“end software”，非常鲜明狂妄，品牌的视觉设计也非常大胆且与众不同。而且，创始人马克非常善于利用市场活动对公司及产品进行宣传，比如利用竞争对手公司的市场活动来吸引客户，借力大品牌公司的宣传来提升自己的行业地位等等。同时，他也非常善于与公关媒体保持紧密的联系，利用媒体的影响力，迅速打造公司的知名度和影响力，迅速奠定市场地位。我认为绝大多数创业公司或者小企业很难做到，这也是salesforce.com短短10年能成长得如此之快的重要原因。

3. 销售攻略。马克认为销售就是一个数字游戏，销售人员应该占到公司员工的20%－50％。但也不是简单的增加销售人员数量，针对不同类型的客户，采用不同的销售模式，来实现业务的覆盖。比如，采用电话销售去覆盖500人以下规模员工的公司；采用现场销售（面销）去处理规模500人以上的大公司。同时，构建客户成功管理组织（CSM: Customer Success Manager Organization）来保证现有的客户会继续使用公司的产品。salesforce.com的王牌是：“我们从不出售功能”，我们出售模式并给客户带来成功。到目前为止呢，他们有1/3的收入来自小企业，1/3的收入来自中型企业，还有1/3来自于大客户。

我特别认同和喜欢这三个观点是：1）别冲着赚钱去打电话；2）让客户成为最好的推销员；3）肯花时间、契而不舍是简单而行之有效的销售策略。

除此之外，产品、财务和人才攻略等等都是影响一个企业成败和发展的重要因素。书中也都有涉及，但是观点可能没有那么冲击到我。想提一下的是，对于招聘文化，salesforce.com公司最看中的候选人特质是态度，其次才是资质。

——3——

总之这本书介绍了创业攻略、市场攻略、活动攻略、销售攻略、技术攻略、企业慈善攻略、全球攻略、财务攻略和管理攻略、终极攻略十大模块，共111条攻略，带给创业者启发和帮助，对于读者了解SaaS行业的开创非常有帮助。

——4——

附：

1、对于衡量销售队伍是否成功，本书也给出了一些参考指标：1）打入电话的销售；2）原始网络流量；3）捕获效率；4）潜在客户转换率；5）成交率；6）平均交易规模；7）来自新客户业务与现有客户业务的比率；8）销售跨度周期；9）销售效率（以月为单位的销售平均额）。

2、对于电话销售，也提到了五点成功法则：1）利用潜在客户使用其他解决方案的经验；2）介绍你产品的价值；3）提供客户的成功案例（建立并维持一个强大的推荐计划）；4）用客户的评价来证实成功案例；5）让潜在客户联系现有客户。我们的目标是在30到90天内，将一个客户转化为为签单。