《影响力》对我的互联网思维又何启发？

导言

今日核心是讲《影响力》一书中的三个要素：互惠、承诺和一致、社会认同在多种产品的应用，除了要素本身外，我们还需要一个可以将它们串联发挥更大作用lollapalooza效应。

开始讲之前我们先引入一个观点，提出这个观点的人是查理-芒格——巴菲特的黄金搭档，很多人认识他是从写的一本书，叫做《穷查理宝典》，书主要是收录了关于他对外的20年来的演讲，书中精髓需要慢慢我们体会，但这里主要介绍一下关于查理-芒格的一条非常重要的方法——lollapalooza效应。

这里解释一下lollapalooza效应的含义：

多个互相联系的同向因素叠加后产生极强的放大作用的效应的统称，叠加之后产生了1+1>2的效果。

这个效应的解释让人想起了《运营之光》中提到关于运营工作中提到的流程化思维。在运营一次产品的活动中，我需要思考我的目标以及结果，梳理清楚全部的流程以及关键的节点，在每一个环节上我们可以给用户创造不同的体验。

根据这些不同环节的一步步推进，它们之间互相联系并产生一个放大的作用刺激到消费者，这也就应对了lollapalooza效应中的含义。lollapalooza效应更多讲究事物与事物之间的联系，如果我需要挖掘商机，不仅仅需要市场的需求，还需要了解人性，更重要的是我还需要了解现在互联网这个渠道的玩法等等。

讲了lollapalooza效应的含义以及对比联想到运营中实际应用到的方法论。现在我们再来聊一聊关于《影响力》力中提到的三要素：互惠、承诺和一致、社会认同。lollapalooza效应与三要素的关联到底在哪里呢？核心的论点是：互惠、承诺和一致、社会认同在使用时还关联场景下的其他的重要因素。我们分别来说明：

1.关于互惠

互惠原理是以心理上的抢占先机的方法，也就是负罪感。在书中提到了应用策略概括于下。

a.先施舍后索取：通常会免费或自然的给予别人帮助，之后等待回报。现在产品上使用较多的是新人专享红包等活动时推送的优惠券。

b.拒绝-退让：第一个请求被拒绝后，提出第二个相对较小的要求，这时第二个要求会被认为是一个妥协，同样对方也觉得应该作出妥协，并同意较小的要求。

可以聊一聊海底捞火锅，我们都知道海底捞周末可谓是人山人海，排队的人已经需要等一个小时甚至更多的时间才能吃上，海底捞给出的服务是什么？我可以给您提供零食、棋牌，甚至是桌子椅子等待场地，且这些全部都是免费的。留下这些客户相当于提升了当日店铺的业绩，需要做的就是提供一些免费的零食。这样做的好处相当明显，不仅仅是提高业绩，也营造了一种热闹的氛围，让后来的人觉得这家餐厅的太过火爆，一定要尝试一次。那采取互惠原理只是单独的赠送零食一个点么？并不是，他嵌在了服务的整个体系中，零食的自取、等待的氛围等等。相对比其他的店模仿着使用排队免费吃的模式，应用效果却是一半。互惠上也需要考虑用户成本以及心理状态。举个例子，大部分饭店门口排队，需要服务员主动赠送免费食物，排队太过零散无法形成气氛，这样的互惠方式只是在增在用户的心理成本就适得其反。

2.承诺和一致

承诺和一致原理认为一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。关于触发承诺和一致的应用策略需要触发三个因素，分别是积极主动的态度、公开承诺以及经过一番努力之后的自由选择。

案例的选取上我们可以聊一聊小米，大家都比较认同的是小米为什么那么火爆，是因为采用了稀缺的营销原理。但是在小米最开始成立的初期采取的参与感的方式，让用户参与到设计中，不断与他们进行交流，从而选出100位资深用户。但同时也符合“承诺和一致”的应用策略。在论坛公开讨论获得的用户做出了行动，并不断在论坛中参与并愿意一试。在小米真正发行手机时，优先论坛中的参与过讨论的用户。参与感是一方面，更重要的是，用户自己经对小米的信任度达到了巅峰，成为米粉，在后期为小米打造口碑的路上越走越远。

承诺和一致针对个人也是可以使用的，在朋友圈说下对自己的承诺然后一遍一遍的进行打卡，其实这里也是使用了承诺和一致的原理。

3.社会认同

社会认同原理是指，在判断什么是正确的行为时，我们会根据别人的行为行事，看到别人都在做，就觉得这种行为时恰当的，尤其是在自己不熟悉、不确定的环境下，我们更会以别人的行为作为判断自己该怎么做的依据。

热闹的饭店与冷清的饭店，你会如何选择呢？就如同上文中提到的海底捞火锅，在排队的人群给予停留观看的人群强大的激励，觉得大家都去吃的话，这家味道肯定不错。再比如雇佣十几人一同观看某一片持续较长时间，十分钟内你也会收到路人停留望向那个方向。

在产品上的更多体现在第三方的评价上，更多的用户是否都够买过这家店铺的产品，购买后的评价如何等等；在高三零班曾讨论过关于人口红利下商家如何使用单页商品模式进行传播和销售所赚取的巨额利润，当你看到大家都在朋友圈传播这样的单页商品，会不自觉的信以为真，有种尝试一下没有什么关系的想法，从而进入骗子的圈套中，这样的案例举不胜举。

THE END

聊到这里我们也只是分别讲述了三要素的原理以及案例，那跟lollapalooza效应有什么关系呢？我们在聊海底捞火锅时，其实他在运营中不仅仅是以单个元素进行推动，而是整个服务体验的效用叠加；聊小米时，也不仅仅只是在聊他的参与感，而是深入到心理上人们会不断肯定自己所作的事情，尤其是当他做都是正向的时候，叠加出的效果必然是越发强大的。不论是生活中还是工作中，都应该不断去理解事物与事物间的联系，整理出变化的关键点，引导找出这个质变的因素到底是什么？不断的思考，才能在生活中灵活运用三要素。

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