5.17第九拆

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

      在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

      抓住对方的关键在于准确把握对方的需求。

      在演讲中把握听众的需求能引起他们的共鸣；在写作中关注读者的需求能吸引住他们的视线；在推销时关注客户的需求能让他们对我们的产品产生真正的兴趣，最终达到我们的目的，如一次成功的演讲，一篇受欢迎的文章，一个销量不错的产品。

      因此，在每一次与人交往的时候，不论是一对一的谈话、谈判，还是一对多的演讲、培训；不论是直接的对话或是间接的书面、网络形式，我们要牢记一句话“对方最想从我们这里得到什么？”然后根据对方的需求，来确定我们说话的或书写的重心。

      “把握对方的需求”与我们常说的“换位思考”有相同之处。不过我们这里所说的需求更加单一明确，那就是对方的利益。需求满足了，利益也就达到了。

      “把握对方的需求”是有方法的，文中介绍了六种常见模式，概括起来就是从“重要性”“意义”“原因”“在乎度”“直接的利益”出发，去把准需求，去牢牢抓住对方。

【A1：联系过往经验】

      看了这个片段后我深感“你能从中得到什么”这种“把握对方需求”思维模式的重要性。而自己在工作生活中几乎都是站在自己的角度，以己度人的方式去完成与人的交流。

      从南京回来后，室友要我推荐一下南京的景点。我兴致一来张口就给她描述“夜游秦淮河”的畅快，舟沿河慢慢游，两岸流光溢彩，微风拂面，每到一个小景点都有介绍等。我一口气说了十来分钟，发现她只是礼貌地微笑着听我说，并没有好奇地来追问我细节。后来一想，恍然大悟，她不喜乘船，因为她晕船，所以我介绍得再生动也改变不了推荐失败的结局。

【A2：规划今后运用】

目标：转变思维模式，在每一次交流中把握好对方的真正需求。

行动：

步骤一：写下“对方的真正需求是什么？”贴在卧室的墙壁上。

步骤二：每天早上起来看一下，提醒自己，今天我又要从挖掘对方的需求着手进行有效交流啦

步骤三：晚上临睡前看一下，回顾一下自己今天表现得怎么样。

步骤四：将自己掌握情况和是否熟练运用记录到印象笔记，及时总结和自我鞭策。