做透客户最需要的一项服务，品牌才能溢价 ——《裂变实战营》学习感想（中）

表一：5万美元该选新车还是二手车？

宗毅老师上课时给大家讲了一个如何用投资和理财的思维教在美国学习的女儿买车的真实故事（见表一），让我们大吃一惊，同样持有5万美元，如果买新奔驰和买5年二手丰田花冠相比，资产收益分别为—24%和174%，5年后的资金净值分别为—25000美元和85016美元！

很少有人在买车时这样算帐。在企业和公司中用这种思维方式来训练员工挣钱的老板/总经理就更少了，真正能把公司的商业模式想清楚的老板/总经理更是凤毛麟角。

总毅老师在给培训班学员的建议中，明确提到了对中高层干部进行商业能力训练的重要性： “忽视对商业能力的培养，也就是不会挣钱，任何项目说到底都是一个生意，挣钱也是很有学问的，也和其他任何学科一样需要学习，尤其是今天的商业模式变化很多，很多公司挣钱的方式你都看不懂，没有人天生就会做生意，就像没有人天生就识字一样，也需要多年的学习和实践，学校里没有一门课叫做挣钱，很多人创业钱都没学过怎么挣钱，这也是创业失败的重要原因，其实我一直觉得商业能力是每个人都应该去学习的，因为整个社会都是商业构架出来的，即使你只是打工，那也是出卖劳动力，那也需要卖个好价钱。特别要注意的是挣钱的能力不等同于做销售的能力，销售只是把东西卖出去赚个差价，公司运营可是一个复杂得多的事情。其实商业模式就是指从哪里挣钱，但是遗憾的是，很多人说起来夸夸其谈，做起来就亏得一塌糊涂。”

宗毅老师分享中

谈及对干部的商业能力训练，我之前未意识到其重要性，因此也就基本上没做。现在有必要去复盘公司青少儿语言艺术项目的商业模式。商业模式是像人才建设一样关系到公司生死存亡的大问题。一个好的商业模式, 必须能清楚回答以下四个基本问题:

1、公司/企业的客户是谁? 

2、公司/企业能为客户提供怎样的独特的价值和服务? 

3、公司/企业具备的核心资源和能力是什么？

4、公司/企业如何以合理的价格为客户提供这些价值, 并从中获得合理利润?

从以上四点来考量，我们之前把传大凤凰青少语言艺术事业的商业模式，比较笼统地总结为一句话，看起来很高大上：传大凤凰公司通过有偿为语言艺术教育机构提供优质课程、师资培训和考级服务等整体解决方案，让机构具备三好条件（好课程，好教案，好老师），伴随机构成长。

再进一步探讨的才更有价值，才能发现问题：

自我提问1、这么多年来，公司形成了哪些核心资源和能力？自答曰：做了很多事，但仍称不上核心能力：课程研发六大系列教材共60多本，但未形成爆款；围绕教材的师资培训，尚未形成明显的规模和口碑；花样少年展演规模大，知名度高，每年营收数百万，但因场地、设备和评委成本太高，利润很低；考级是靠牌照来盈利的产品，近两年增长快，但对机构来说并不是必需品，虽然占据了公司收入和利润的半壁江山。

自我提问2、我们为客户创造哪些价值？自答曰：客户多为中小机构，1100多家客户中，大多数并未整体采购我们的解决方案，更多的是选择了我们的一项或者两项服务。换句话说，我们帮助了一小部分客户成长，他们用我们的课程体系，参加我们组织的师资培训和展演以及考级等活动。

自我提问3、为客户服务的过程中，是否水到渠成的赚到了钱？自答曰：这几年来，客户虽多，因为深度服务和专业服务不够，大多数客户的学员数量不能倍速增长。我们的营收增长较慢，只能解决喝粥吃馒头的问题，不能解决吃肉包子的问题。

通过以上自问自答，问题就凸显出来了，我们的商业模式经不起推敲，我们要的太多，想什么都挣钱，而精力和资金有限，导致服务不透，不能形成客户黏性，对客户的价值不大，更无从说起产品和服务的品牌溢价能力。公司挣钱的能力偏弱。

疫情之后的2021，我们该如何选择？

做减法，压强原则，击穿阈值是解决问题的基本思路。

宗毅老师《裂变式创业》封面

（中篇完，请关注下篇）