分析消费者市场

影响因素

1. 文化因素
   文化、亚文化、社会阶层
2. 社会因素
   群体（意见领袖，大V对消费者的影响）、家庭（男女购买力的转变）
3. 个人因素
   年龄（对应的家庭状况，单身未婚等）、职业（白领、蓝领）、经济状况、生活方式、个性和自我概念（一个人独特的心理特征）
4. 心理因素
   动机：一种足够地促使人们去追寻满足他们需要的需求
   感知：个人的选择性理解
   学习：自我学习的驱动力使人去买一款商品，比如学摄影的去买单反（你要卖相机，首先要宣传照片的意义，记录人生、提高审美、装X等等，引导一种高雅文化属性）
   信念和态度：如果人的信念跟产品不符，就发起舆论更正人们的信念
5. 反思：作为消费者的你真的觉得你的想法是你自己产生的吗？

购买决策行为的类型

1. 复杂的购买行为
   当购买较昂贵、不常购买、风险较高的产品，消费者会有较多考虑；此时必须了解消费者心理，弄清他们犹豫的点，逐个击破
2. 购买后心理不平衡行为
   应该在购买后积极宣传品牌，帮助消费者对品牌保持良好的感觉，不至于反悔
3. 习惯性购买行为
   一些较低廉、经常购买的产品消费者的品牌介入度很低，这时候消费者通常是被动了解到品牌信息，应该使用较低价和促销来吸引顾客
4. 寻求多样性的购买行为
   占领货架、较低的价格、促销

购买决策过程

需求识别->信息搜集->可供选择方案评估->购买决策->购后行为
产品卖出去之后交易并没有结束，几乎所有大型购买都会导致认知失调或购后冲突引起不适，购后关怀十分重要，卖东西的终极目的是让顾客感到愉悦