2019-05-24

【优胜行动派️❤学习日记】

[打卡宝宝]：张雪

[打卡日期]：2019/5/24

[累计坚持]：这是我坚持学习的第180天

[学习内容]：五分钟商学院—权力有限策略

[​​学习笔记]：

概念：权力有限策略

什么叫“权力有限策略”？权力有限策略，就是告诉对方，我后面还有一个“没有露面的人”，他是最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。

回到最开始的案例。你打个电话给你家那位，随便问一句：午饭吃过了吗？他说：吃过了。然后再问：晚饭回来吃吗？他说：回来。然后你就可以挂电话了，愁眉不展的对销售说：我家领导觉得太贵了，他让我再多看看别家，你给我留个电话吧，我再找你 ……

这时候，销售通常会心里吐血，然后说：你等等，我也打个电话给我的领导，看看是不是能再送你一些加油卡 ……

这就是权力有限策略。一句：“对不起啊，虽然我理解你的立场，但是你的要求实在是太过分了，我没有权力答应你”，会成为一个外表柔软、内心坚定的“拒绝”，让对方大伤脑筋。受限的谈判权力，才会有真正的力量，比全权谈判者，更处于有利的状态。

运用：权力有限策略的四种限制方法

那我应该怎么来利用这种“权力有限策略”呢？你可以试试在四个方面，主动限制自己的谈判权力：金额，条件，程序，法律。

第一，金额的限制。

最开始的买车案例，就是典型“金额的限制”：我家领导觉得太贵了。这也是最常用的“权力有限策略”。他给谈判设定了一个最低目标，比如“成交价格最多不能超过每件100元”，并用“对不起，我要和领导商量一下”作为盾牌，保护这个目标。

那如果，对方说“你能做主吗？”不能做主，不要和我谈，怎么办呢？

很多人喜欢在名片上印“董事长 & CEO”，这虽然看上去很牛，但也会让你在谈判的时候，失去退路。你可以试着在名片上印“创始合伙人”，它同样可以让你有谈判的资格，但遇到艰难的问题时，你可以有余地和对方说：“对不起啊，这个问题很重大，我必须尊重我的几个合伙人的意见，请稍等，我去打个电话”。

第二，条件的限制。

条件的限制，更加容易使用“权力有限策略”，你可以大方地说：金额可以谈，但“服务费用占开发费用的15%”的这个条件不能谈，谁来都不能谈，这是我们一贯的原则，因为它有关项目最终质量。如果要打破这个原则，我们只能回去开会讨论了。

相对于金额，条件的限制，更容易被对方理解和接受。

第三，程序的限制。

“我可以原则上答应你，但所有新产品上线，都要运营部门签字同意。我把我们刚刚谈完的参数指标整理一下，请运营部门今晚加班看一下，明天给你最终答复。”

这就是用程序的限制，获得回转余地。

第四，法律的限制。

“我们必须要在中国合法经营。刚才的条款，我全部同意，但还有一些合规性的担心。合规部门那些同事，整天给我们找麻烦，很难搞，你懂的。我请他们在不改变条件的前提下，再看一遍条款。”

合规、财务、法务等部门，常常为公司背黑锅。但是，却可以成为“权力有限策略”中非常重要的“不露面的人”。好好感谢他们吧。

小结：认识权力有限策略

权力有限策略，就是通过设定一个真实，甚至虚构的“不露面的人”，限制自己谈判的权力，从而给予自己在关键问题上，外表柔软，内心坚定地说“不”的能力，让对方大伤脑筋，做出最大可能的让步。

运用“权力有限策略”有四种方法：第一，金额的限制；第二，条件的限制；第三，程序的限制；第四，法律的限制。

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