用户洞察报告

银发手表用户访谈洞察总结0310

明确目标：找到购买者的核心购买决策点，使用者的产品价值/需求点，以及潜在需求（从用户的其他产品/服务中汲取认知点）

产品开发洞察：

SKG手表开发方向建议为双核，即原有核心主打监测功能（血压）+新核心功能（防意外/防走丢）+医疗背书。

老年人基础健康监测的核心需求（JOB）是：

JOB1：日常测量监测准且全面  

1. 尽管每个用户常用的功能都只有两三个，但都希望健康方面功能越全面越好，例如各种生理指标，包括血糖血脂血氧睡眠等，替代手机的功能（支付，NFC等）则是附加价值的体现。

2.每次测完数值后同时给出结果反馈（语音或显示）：高/低/正常，出现异常会给老人和子女预警提示。

3.血压测量过程加上可视化显示，通过特效音效等方式让等待的过程变成开心的过程。

1. 在所有线上和线下购买的用户中，有过线下体验经历的用户会更快决策购买产品。

【洞察表】

序	重要度	原始诉求	用户描述	洞察点	方案/会签（CDT）
1	P2	功能全面
2	P0	用户：看不清内容 子女：担心父母身体健康，希望监控	每次测完数值后同时给出结果反馈（语音或显示）：高/低/正常，出现异常会给老人和子女预警提示。（例：引5页1.3）
3
4	P1

Tips：P0代表十分重要；P1 代表重要；P2代表不重要不紧急。（举例：也可以写P1.5）

JOB2：防意外：出现异常能主动预警；

1. 提醒测量功能不重要，但需要有异常时给出预警提示（语音或震动等）。
2. 防跌倒是退休银发老人刚性需求。老人在外跌倒一晚上无人发现，老人自己跌倒不告诉子女，子女采取过购买防跌倒马甲的解决方案，但老人认为太厚重夏天不喜欢穿；建议产品有自动监测跌倒后紧急呼叫功能（对子女或社区），或者一键报警按钮，同时向外界通过光声等方式向周围人散发求助信号。

JOB3:防走丢：自动寻路

退休银发族由于衰老、痴呆、记忆力下降会导致走丢问题，但出于自尊心（不想让人知道自己没用）的社会需求和不想让儿女操心的情感需求，不愿向儿女和路人求助；老年人自己更希望能有自动寻路回家的功能，例如家庭住址的记忆模式，一键自动导航。子女现阶段只能通过GPS定位找到老人。

在职自购银发与退休收礼银发人群差异：

相同点：

1. 老年人最关注的疾病集中在：三高（高血压、高血脂、高血糖）；糖尿病；痛风（尿酸指数）。但对疾病的风险和危害并不清楚，对血压、心电等数值缺乏了解，有预防意识，但不知道数值意味什么，测出来数据是准还是不准。

产品功能建议：每次测完数值后同时给出结果反馈（语音或显示）：高/低/正常，出现异常会给老人和子女预警提示。

1. 对于健康的认知趋同：是药三分毒，能不吃药就不吃药；文化程度较高的银发族更易信任医院和西医的建议，文化程度较低的银发族更易相信中医内调（如偏方，降压茶）。
2. 生活方式：抖音短视频是老年人主流娱乐方式，更倾向于从短视频获取关于健康和产品的信息。

营销建议：抖快渠道针对中老年人精准投放。

不同点：

1.【生理特征和健康观念】自购健康手表的银发族，周围的朋友家人、自己都有因三高，尿酸高，慢性疼痛等健康问题而影响日常生活的例子，耳濡目染下担心自己的身体，相对青中年人更加注重身体健康，健康意识更强，更愿意为健康花钱。在购买手表看重其监测功能的同时，也关注手表的外观属性，认为其是社交的一种身份表征物。

2.【消费特征】自购银发族由于不同人基本属性（健康，经济实力，生活工作状态，教育程度，家庭状况，心理），购买行为和决策，以及使用体验会大相径庭。
①女性更容易因为周围人的推荐从众而购买，男性更倾向于功能的实际了解而购买。
②经济实力高的更容易在线下购买，经济实力一般的更倾向于线上购买，线下促销也会促进线下购买，网购少的也会倾向于线下购买。
③文化程度较高的人对功能的选择和认知程度更为准确，文化程度低的人更容易从众购买。

3.【生活方式】：在职银发普遍位于公司中高层，生活较为繁忙；退休银发按照老人经济和教育水平分差较大，需要带孩子的老人几乎全天陪伴孩子，没有充足娱乐时间；不需要带孩子的老人会去参加老年大学兴趣班、广场舞、麻将等各种娱乐活动。但相较于在职银发，退休银发有明显的社区内社交属性，有强烈炫耀心理，对产品的选择和偏好依赖口口传播。

在职自购银发与退休收礼银发需求差异：

相同点：

【佩戴需求】

1. 男性由于机械做工等场景会更在乎表盘刮花问题，女性由于家务场景（洗菜、拖地）经常碰水，会摘下手表，更担心手表进水。
2. 字体太小看不清，表内信息杂乱难翻找。表盘信息呈现简单化，最好仅有时间和核心血压数值在表盘。

产品功能建议：一个界面信息不能太多，可以用声光更好帮助理解，不局限在字体里。

1. 满足老年人社交需求。戴着时髦，健康属性，总有人问，会主动说是孩子送的，很享受。
2. 表带过宽过硬，戴着手不舒服。

【功能使用】

1. 用户认为目前续航达到一周最合适，不喜欢频繁充电，经常需要充电会遗忘佩戴。

产品功能建议：做充电提示，低电量显示。

2.血压监测要固定姿势，使用反馈上气泵放下来感知较弱，有时候不知道已经测量完毕，等待过程漫长，枯燥无聊。

产品功能建议：加上可视化显示，通过特效音效等方式让等待的过程变成开心的过程。

1. 仅有较严重血压有问题的人，才会最高频和注重使用血压监测功能，且对光学测量和气泵测量的差异无认知；身体较为健康的人主要使用心率监测功能来控制运动强度。

营销建议：主打血压功能的手表建议用户画像群体为45岁以上有明显血压问题的人，且重点考虑提升医疗背书和功能认知度。

【APP】

1. 由于手表本身测量就能看到当下数据有无异常，用户通常不会主动关注APP，仅在无聊时翻看手机才会打开APP。目前APP里没有想要的功能。
2. 用户对在线医生问诊充满不信任，对基础数据外的功能几乎无探索。

产品建议：用户较为关注亲友远程监测功能，在线医生问诊和定期报告不具备吸引力。

不同点：

【佩戴需求】

1. 退休老年人更希望手表直接戴上无需操作直接能使用，自购银发对桌面化操作（翻找列表）接受程度较高。

产品设计建议：简单交互，血压功能一个按键直接启动测量。

1. 退休老年人认为表的辐射对身体有害，并且睡觉异物感太强，晚上不会佩戴。即便有睡眠困扰和监测需求的老年人也不会采取手表方式解决。（需进一步验证通过寝具品类监测的接受度）

【功能使用】

老年人基础健康监测的核心需求（JOB）是：

JOB1：日常测量监测准且全面

尽管每个用户常用的功能都只有两三个，但都希望健康方面功能越全面越好，例如各种生理指标，包括血糖血脂血氧睡眠等。在所有线上和线下购买的用户中，有过线下体验经历的用户会更快决策购买产品。

JOB2：防意外：出现异常能主动预警

老年人由于操作繁琐和不服老的心态，并非忘记使用监测功能，而是不愿意花费时间去使用监测功能，更希望这个过程是被动的而非主动测量，因此老年人真实需求不是定时提醒测量，而是自动长期监测，有异常时才给出预警提示。

除基础健康监测外，退休老年人的核心需求（JOB）是：

JOB1：防丢失：外出自己能够寻路回家

退休银发族由于面临给儿女带孩子，需要搬离老家和儿女同住，经常出现迷路问题，但出于自尊心（不想让人知道自己没用）的社会需求和不想让儿女操心的情感需求，不会向儿女和路人求助，并且并不希望通过GPS定位让子女知道自己走丢；老年人真实需求是能自动寻路回家的功能，例如家庭住址的记忆模式，一键自动导航。

JOB2：防跌倒：跌倒后紧急呼救

防跌倒是退休银发老人刚性需求。老人在外跌倒一晚上无人发现，老人自己跌倒不告诉子女，子女采取过购买防跌倒马甲的解决方案，但老人认为太厚重夏天不喜欢穿；建议产品有自动监测跌倒后紧急呼叫功能（对子女或社区），或者一键报警按钮，同时向外界通过光声等方式向周围人散发求助信号。

在职自购银发与子女送礼者购买链路差异：

血压手表购买决策点：

购买历程：周围人或自己有疾病，同时使用过血压计等监测仪器，奠定了认知监测基础。后发现周围有人使用智能手表，同时通过线上或线下信息以及朋友推荐了解智能手表之后，经历各人不同四力因素，最终在线上/线下购买了智能手表，满足自己或送他人的健康监测需求。
促进购买因素：
1.周围人的介绍分享以及自己的实际体验、对周围人疾病的了解、疫情管控和放开促进了健康监测意识。
2.产品功能：1.首要需求监测准，信任头部品牌或者有医疗背书。新功能的突破性产品也会让其相信新品牌，认为其能开发新产品是有实力的象征。
洞察1：公司手表开发方向为原有核心监测功能（血压，心率）+新核心功能（跌倒警报，心脏病预警，防走丢）+医疗背书。
3.随时随地都能监测。
4.功能多，性价比高，适用人群更广。运动监测，步数用于健康生活，血压用于高/低血压，心率日常监测防止心脏病和控制运动强度。自己和家人都有能使用的功能需求，自己不用可以给父母。
洞察2：购买者在相同价格前提下希望功能越全越好（尽管每个用户常用的功能都只有两三个，但都希望健康方面功能越全面越好【各种生理指标，如能包括血糖血脂血氧睡眠等】，对于替代手机的功能重视度并不高），使用者希望手表只有自己用的功能，越简单越好，买来不浪费。
5.外观：1.金属光泽感更尊贵，有价值感。2.外观中性化，男女都能用。3方形设计不显得手小，而更像传统高档手表的则显得更为尊贵。
6.华为、苹果同品牌手表能跟手机更好适配（主要是安卓和苹果的区别）。
阻碍购买因素：
1.对产品技术原理不了解，担心测不准。
2.价格过高或过低，过高认为不值，过低认为品质无保障。
3.认为监测功能并不能治疗疾病，实用性有限。
4.相比去医院和使用专业的医疗监测仪，智能手表怕不会用看不懂，不想花时间去学习使用。

线上和线下渠道购买影响因素：

线下购买影响因素：
促进因素：经济条件好的更倾向于直接购买，对线上购物不熟悉的人也更倾向于线下购买。通过实体店导购员推销介绍建立对健康手表品类更全面的认知了解，以及分期付款等促销活动会促进购买。线下直接买了就可以体验，更方便。常因同品牌其他产品的售后、逛街顺带了解手表后购买。
妨碍因素：担心线上官方和实体店价格不一致，不购买又会有和导购员产生尴尬，以及对导购员的不信任。居住地附近没有线下店，不会花费时间专门去实体店购买手表。
线上购买影响因素：
促进因素：可以参考他人评价。可以多渠道多品牌比价。线上7天无理由退货。线上有定期的电商活动，可以等电商大促节点购买。
妨碍因素：对线上购物不信任（虚假宣传、不能真正体验产品功能等）或怕麻烦（退货、售后）。

洞察1：如果有礼品赠线上线下渠道不一致，也会务实选择更好更使用的礼品

洞察2：线上线下价格一致，导购可以通过大方展现二维码引导线上线下比价，有利于促进线下交易。

用户曾用解决方案和未满足的需求：

曾用解决方案	雇佣原因	弃用原因/未满足需求
降压药	头晕去看医生，医生让每天吃一次。	是药三分毒，很排斥，故意偷偷不吃药，非等头晕了才会吃。 定时吃药，有时候忙别的事情的时候会忘记，下午就会头晕。 不信任医生，觉得是为了多开药赚提成。
血压计、血氧仪	老人在家随时都能测。 医疗机械，和去医院测差不多精准。 药店推荐，比较信任	收起来后就忘记使用。 全家都用，拿来拿去不方便。 只能固定在家使用，在外就无法得知血压情况。 测量等待过程无聊。 老人不知道自己测量位置是否正确。
降压茶	亲戚用了说好，老家偏方。 草本对身体无伤害。 信任传统中医如《黄帝内经》调养方法，看重“内调”。	1.说有用，实际知道只是心理安慰作用。

用户使用体验未满足的需求：

使用旅程	任务X期待收益	未满足的需求
【定义任务】使用前	早上起床坐着测一次血压	1.早上有别的事要忙的时候，就不记得要戴上了。 2.没有电量显示，早上想用的时候才发现没电了。
【执行任务】使用中	【佩戴过程】	1.表带太宽太硬，晚上戴着不舒服会摘下来。 2.表和手机一样有辐射，害怕伤害人体，晚上睡觉不会佩戴。 3.华为watch d卡扣想要卡好位很困难，经常花费好长时间才能佩戴成功，不能盲扣，会把里面布的部分卡住。 4.（女性）害怕不防水会坏，经常家务洗菜拖地会碰水，一天内反反复复摘戴很麻烦。
	【功能使用】 血压、心率、血氧大全套 早晚固定各量一次（早上起床后、晚上洗澡前），出门运动后量一次心率 看到数据波动大的时候： ①会想一下是不是运动了或者别的事情； ②会再测试几遍来确定数据有没有问题 ③静下来10分钟，再测试；	1.老年人用不上的功能太多（例如几十种运动模式老年人无法剧烈运动，支付怕被骗钱），列表翻找麻烦。 2.字体太小，表盘亮度不够，看不清。 3.表盘信息太多，眼花缭乱。 4.不知道测量标准，连续测三次不是一个数值就是不准，以为手表坏了。 5.血压监测要固定姿势，感知较弱，有时候不知道已经测量完毕，等待过程漫长，枯燥无聊。
	【APP使用】 APP使用频率低 子女只有无聊翻手机才会打开，平均每周2次；不会关注基本健康数据以外的功能； 只有极个别老人会关注运动步数外，不会下载APP。	认为数值在手表当下就能显示，没必要在手机上看。 不信任在线问诊医生，没有面对面不能掌握你的真实身体状况，害怕被电话骚扰。 希望这个过程是一个被动过程，不是主动过程，有异常会预警。
【结束任务】使用后	晚上睡前摘下来，特意放在床头或枕头下面防止忘记。	1.一次充电用4-5天比较合适

SKG S7与华为Watch d对比评价：

【华为】：华为watch d 85分。

[综合评价]：希望它一些实际上更实用人性一点，24小时监测、主动预警、语音播报等等；没必要过多的替代手机的功能；认为整体感官华为产品更好。
[外观]表带不够时尚，跟手表完全不吻合，希望表带窄一点软一点，表带款式选择更多，表盘薄一点更好，目前手表顶着手腕疼，佩戴舒适性比较差，卡口很不方便；
[功能]退休老年人更希望手表直接戴上无需操作直接能使用，自购银发对桌面化操作（翻找列表）接受程度较高。睡眠监测没用上，喜欢摘了手表睡觉。定位功能，血压血氧，防跌倒功能重要。支付没必要，担心上当受骗。体温测试也挺好。

2.心电图等功能不好找出来，没在主页面。监测功能需要尽量放在首页。

【SKG S7】：SKG 65分。

[综合评价]：感觉和华为差距不大。认为功能雷同，需要的是准确性和产品质量。准确性主要是看品牌，相信大品牌会对产品功能负责，小品牌承担不了相关责任。医疗证书会让人信服。对气囊和电光测量功能的认知差距不大，价格差距在10%以内可以接受。对于精准度保持怀疑。
[外观]显示交互：希望有大字、语音播报，血压数据更直观，更方便看，适合送父母。
2.针纽操作太细微，中老年使用不适应，希望按钮简单。
3.感觉硅胶材质对人体没有坏处，会好一点；金属材质感官更好。
4.气囊周围布料需要包裹舒服，同时保证卡口要好用；
5.显示内容太过复杂，如表盘样式花样过于复杂，不想看，建议直接数字显示时间。
6.认为手表更适合疾病较重的人群，疾病不重的人则用不上太多功能。功能有用，但无刚需目前。对于为自己用不上的功能付费感到不值。
[功能]
1.保留异常数值，出现异常值需要给予反馈；
2.操作便利性上要有保证，比如希望充一次电，可以用个把月；目前一周的续航也可以接受。
3.希望直接在手表上显示测量结果，而不是在手机上，希望可以通过APP查看自己或父母的健康报告。
4.子女认为同品牌力价格差不多的产品功能越多越好。父母反而不喜欢太多替代手机的功能，认为健康监测报警，定位功能更重要。希望产品由简入繁，在产品迭代的过程中逐渐加入更多的功能。
5.认为气囊和光电测血压差距不大，价格相差10%以内可以接受。
6.认为没必要过多的替代手机的功能。对预警功能表示愿意付出更高的价格。