《优势谈判》中的策略

1.更高权威策略：用模糊实体作为更高权威（不然对手会想着直接与你指定的更高权威去谈），或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型，或者是与钳子策略结合（你如果降低XX，我想我们委员会一定会满意的）

应对：1.激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权（如问：“他们一般都会尊重你的意见是吗？”）；2.让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品（其实是让对方因为自己的谎言进入内心挣扎）；以牙还牙（如果对方强迫你作出最终决定，不妨告诉他们你只好放弃这笔交易，如果对方升级更高权限，你也可以用最高权威策略。每次叫停时，一定要把价格压到最低）

2.服务价值递减规律（对方很快就会忘记你做的让步，所以在你作出让步的时候，一定也得要求对方给予相应的回报）（一定要在开始工作之前就谈好价格，先报价再做事）

3.绝对不要折中：不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来折中，然后你再折中一次

4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：先将分歧放到一边，讨论其他问题，通过一些小问题为双方创造契机，但不要把焦点集中到一个问题上。

5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度（可以让激怒了对方的一个谈判成员先离开），讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。

6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象，同时自身也不要过于执着。

7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求（可以说：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做些什么呢？”）