谷乐—CIPS中的《采购与供应中的谈判与合同》

最近在全力以赴备考CIPS，所以都在看相关课程书籍，这次想和大家分享下在《采购与供应中的谈判与合同》课程中，和大家工作或多或少有关系的信息：

一、整合式谈判与分配式谈判的主要区别有哪些？

1.重点不同：分配式谈判是以另一方为代价，通过竞争来实现目标。整合式谈判是确定与另一方共同持有的目标。

2.期望结果不同：分配式谈判经常会被误解，导致另一方并不知道目标结果，很少去关心和理解另一方的需求。在整合式谈判中会尽力的使对方知晓，并且双方的问题都能够被清楚的理解。

3.战略不同：分配式谈判的战略具有不可预测性。它会基于各种谈判的手法，在谋略上去胜过或者甩掉另一方。整合式谈判的战略是具有可预测性的，并且较为灵活，其目标是达成可以为另一方所接受的协议。

4.战术不同：在分配式谈判中各方会使用威胁、恐吓以及最后通牒等手段，使另一方被迫进行一些自我防卫抵抗。整合式谈判当中的各方不使用威胁的手段，这些手段会被视为对问题的解决产生适得其反的作用。

5.立场不同：分配式谈判立场不灵活，它会坚持一个固定的立场，用合理的或不合理的论据行抗争。整合式谈判的立场有一定的灵活性，并且倾向于进一步发展利益，满足简单的需求，强调产生具有创造性、逻辑性的选择方案。

6.方法不同：分配式谈判必须具有竞争性、敌对性和攻击性，通过谈判和竞争来加强这方面的理解。整合式谈判的方法通常都是积极的、自信的，而且不具攻击性。具有更强的合作性、淡化敌对性，强调了共同点，赞许另一方所做出的建设性贡献。

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二、在商业谈判的开场阶段所涉及到的内容有哪些？

1.和谐关系的建立：建立和谐关系是整合式谈判或合作式谈判非常重要的任务之一，也是谈判中关键的人际能力。和谐关系可以简单的定义为在我们与他人交往时，这种关系和联系的感觉。构建和谐关系是一个谈判的核心技能。

2.在开场阶段中，会涉及到果断的沟通：也就是清楚地去陈述开局的立场，所需要和想要的东西，展现出自身的冷静和自信。

3.积极和有效的倾听，以便从另一方汲取最多信息：不要只是理解谈话内容，还要能够解读对方的暗示，比如说身体语言、语音语调的变化，以此来找出了潜在的问题和意图。

4.采取促进的行为，检查、理解、澄清和要求提供信息。对这些信息，进行总结和讨论来加以明确。

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三、在商业谈判的结束阶段所涉及到的内容有哪些？

1.力争我们来结束谈判：如果存在趋于达成协议的好势头，对许多的问题都有了实质性的同意，那么谈判的行为就可能会向着更具有果断性和指示性的一种方式转变，以便去达成最终的协议推进或者获得最终交易的承诺。

2.达成协议：双方以最能够接受的要约、条款和条件来达成协议。在它适当的时候越早达成协议越好，并且用一个双方签署的正式文件来使得协议具体化。

3.获得批准：协议能够得到相关部门或领导管理层的批准，予以正式同意。尤其是要通过签字或邮件的方式。如果未授予谈判者达成协议的权限。那么谈判的过程就会产生挫折，谈判者将会有太多的问题需要向上级进行请示，从而导致谈判的中断和延误。另一方面，必须对任何受组织委托的个人的权限进行限制，否则有可能组织会承担一些过多的义务。

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