需求成交法：你是替客户解决问题的
第一步，初面准备：用心的见面礼或做好客户背景的功课。
第二步，建立信任：见面后，不直入主题，从双方的交集开始聊，增进彼此感情。
第三步，收集信息：了解客户的家庭结构、收入结构、资产配置情况。
第四步，保单检视：按险种查漏补缺，可以按这几大类梳理：意外、医疗、大病、养老、理财、子女教育、财富传承。
第五步，设计方案：沿着时间线，为客户设计保险方案和其他资产配置方案。
信任成交法：“不成交”就等于“不信任
第一，打造专业的形象：
1）学习金融、税法等相关知识，定期关注相关行业信息动态。
2）穿着要得体，形象要贴近客户的状态。
3）学一项专业外的技能；按照行业梳理人脉资源，有意识地做资源的连接者。
第二，跟客户成为朋友：
1）不要上来就销售，先做个聆听者，让客户对你敞开心扉，释放更多信息。
2）根据客户的专长，适当地向客户求助和请教。
3）“后备箱”装满礼物，为随时可能出现的弱关系客户准备好见面礼。
价值成交法：让客户看懂保险，才会买保险
价值成交的三个角度：
1）保险是一种科学的制度安排，适用于保险概念模糊或者经济条件较差的客户。
2）保险是一种可兑现的家庭责任，适用于一家之主或者创业者。
3）保险是一种可双赢的商业慈善，适用于偏感性的客户，或作为收尾。
对比成交法：用一张A4纸促进客户下单
1）见客户时随身携带一支笔和一些A4纸。你还可以去电商平台找到能定制文案的文印店，印一批有自己介绍和1ogo的A4纸，甚至是笔。它们都是加强和传播个人品牌的载体。
2）当客户犹豫要不要下单的时候，引导客户用“对比成交法”，梳理购买保险的优点和缺点。
故事成交法：讲一个打动客户的好故事
在保险销售中，一个打动客户的好故事往往具备以下特征：
1）具有记忆点和传播性；
2）能引发客户的共鸣；
3）能跟你要销售的产品关联起来。
好故事的来源：
1）真实经历。你可以讲自己的故事，身边人的故事；
2）热点话题。大家讨论最多的电影、电视剧、名人，都可以是切入口；
3）社会新闻。主要是一些关于天灾人祸的新闻事件。
“服务成交法”一阶：做好8件事，满足客户的期待
1）满足客户的期待，可以提供：专业的产品设计；每年一次体检；每年一次保单检视；及时的保全服务；周到的闪赔服务；探病服务；节日祝福和生日礼物，定期维护朋友圈。
2）系统地做客户维护，更易：1.持续获客；2.批量获客；3.节省成本。
"服务成交法”二阶：做好6件事，超出客户的期待
1）做客户的理财顾问；
2）做客户的健康顾问；
3）每月送客户一本畅销书；
4）每月组织一次线下聚会；
5）每年组织一次旅行；
6）做客户的红娘。
“服务成交法”三阶：做好5件事，让客户感动
1）每年6场家宴；
2）为客户定制奖杯；
3）为客户准备生日趴；
4）以客户的名义做慈善；
5）为客户的产品做宣传。
一个行业里，“冠军选手”和"普通选手”的差距，会让你觉得他们根本不是一个工种。
叶云燕老师有两股强大的驱动力：一个是迫切的“想赢的心”；一个是朴素的“助人的心”。
理解市场：谁将成为你的客户？
1）高端客户类型划分：企业家、企业高管、成功的投资者、富裕的家庭主妇。
2）高端客户共同点：1、更自信，倾向于自己做决策；2、更理性，看重专业分析；4、对风险更敏感；4、时间少，选择服务更挑剔。
3）面对高端客户市场最重要的准备：长期主义。
角色定位：如何进入高端客户的朋友圈？
1）自我角色定位：首先考虑它对你的长远发展会不会有帮助，而不是看短期的效果。
2）跨界拓展多元身份：从你感兴趣的领域切入，然后尝试去见一些关键的人，报一些相关的培训班。
3）有意识的自我宣传：朋友圈发布跟保险相关的行业报告、培训、产品等等；尝试在微博、公众号、抖音等平台开设账号，分享有价值的信息、知识和行业观察等等；不要怕麻烦，不要怕投入，不要怕新事物。
打开对方：如何和潜在客户“确认眼神”？
1）通过公开信息：利用网络搜索客户的创业故事、采访、活动、新闻等等，掌握细节，或者通过“天眼查”查询他的企业信息。
2）通过私人关系侧面了解：咨询中间人，或者有交集的朋友去了解客户信息。
3）跟客户沟通的方式和内容：用请教式的方式提问沟通，建议从客户早期的经历，尤其是艰难时期切入，客户更愿意打开话匣。
组合销售：如何选择合适的方案？
1）千万不要轻易讲方案，即便有客户开始主动向你询问某个险种或者某个产品，也不要急于讲解。
2）先通过提问，去收集客户的个人情况和家庭情况。然后拉长时间线，让客户充分意识到未来的风险以及支出。
3）产品组合思路：用高端医疗吸引客户，用重疾获取客户，用年金绑定客户。比如，最基本的产品组合就是"重大疾病险+年金险+高端医疗险”。
永续经营：如何打造一个增长性的客户池？
1）标准服务要及时、周到。
2）增值服务，做到能做的一切。
3）工作没有最细，只有更细，不要事事等客户说、客户问，要想在前面。
总的来说，保险代理人，必须是长期主义者。跟人建立长久的关系，也正是我们这份工作最重要的意义所在。
工作驱动力的根本来源，并不是完成某个项目的成就感和满足感，而是对一个行业的深入思考和洞察。
长久的驱动力，不是来自愿望或责任，而是来自主动的投入。