设计项目单价远没有付款条件重要

设计合同管理是设计公司管理中的重要环节。

设计公司的老板或是经营管理者在跟甲方谈合同的时候，天然就最关心价格。大多数情况下，设计行业都是以面积单位计价的，也就是每平米多少钱设计费。几乎所有合同谈判的精力都花在这个数字上面了。一旦数字敲定，经营负责人就会觉得万事大吉。

举个栗子，某住区楼盘项目20万平米，经营负责人签下了40元每平米的价格。付款条件是这样的：

定金5%；

方案审批通过20%；

初步设计审批通过25%；

……

细节和后面的不写了，就这点信息就能看出问题。

800万的合同，40万定金，一旦启动，下一次的付款节点其实不知道什么时候才能出现。可能是两个月，也有可能是两年。也就是说，甲方很有可能会以40万的资金，包下你一个项目组整整两年，甚至是更长时间！大家都知道，设计项目中最大的成本就是人力成本，不管设计公司用什么样的薪酬策略，同样的项目，做两个月跟做两年，人力成本都是数量级上的差异。

说到这里，我们就会发现，同付款节点相比，设计合同的单价其实并不重要。如果付款条件不严谨，再高的单价也没用。

刚才提到了两个月和两年的时间差别，我们会发现设计合同一定要植入时间维度才有意义，有兴趣可以参见：

别傻了，还在纠结合同单价？

时间维度其实不好也不便于写进合同条款，毕竟我们不是按照时间计算设计费用。转换思路，其实可以用付款节点的设置来控制时间维度。

例如，可以设置更多的付款节点，同时在合同中注明，如果已经支付完成的阶段需要重新设计，需要重新支付费用。

甲方不接受？

只有双方条件对等，才有合同存在的必要。合同谈判，最常见的妥协方法就是条件换条件啊。

要压价是吧？可以啊，我们增加两个付款节点？

完全无法谈条件的合同，其实根本算不上合同，说严重点，就是乞讨。乞讨，那就不是设计公司管理需要探讨的范围了。

以下表格就只我之前跟某开发商谈定合同用到的方案阶段划分。

只要认可 “按约定节点付费，如果推翻已经付款的内容，需要重新计费” 砍价的确不是问题。条件换条件，我签订的合同就是这样达成的。

那份方案合同中，有关付费节点的规定是这样的：

合同中还有非常关键的一段条文如下：

发包人需对设计人依据附表四中规定提供的每个阶段成果书面签收并确认。如果对已经确认的阶段成果作出重大调整，则需对该阶段工作重新计费。

当然还有看得更明白的，重庆联创杜总跟我聊天的时候就提过，他跟开发商说，你要是提前把设计费一把支付了，我在已经打折的基础上再给你八折！

这是什么意思？ “我就赌你不容易找到保本且年化投资收益超过20%的投资项目！” 杜总高明。这才是对设计公司管理和项目管理的深刻洞见。

这里会牵涉出另外一个话题，设计公司其实是需要资本的。

设计公司究竟需要不需要资本？

企业有三个重要的发展指标，收入(市场占有率)，利润率和现金流。在企业发展的过程中，一般不可能同时把三个指标做大，甚至不能同时保住三个指标。绝大多数情况下，发展企业，需要牺牲其中一到两个指标，来保住或是发展第三个指标。绝大多数企业死亡的直接原因都是现金流枯竭，很少有企业死于市场占有率跟利润率。

这里提到付款条件的重要性，放到商业逻辑中来讲，就是通过牺牲利润率来保住现金流。。(其实建筑设计行业的利润率是很高的，为啥要很高？就是因为需要用很高的利润率来对抗现金流风险，这又是另外一个话题了。)在行业整体不好的时候，这个手段尤其重要，现金流才是支撑设计公司的最后一根支柱。