94、你常给客户说“健康是1，其他是0”；那你自己的“1”是什么？

上周用了三期专栏的时间来围绕一个和业务伙伴们切身相关的话题进行了深度的交流：

《在客户要求「返佣」，怎么办》这一期中，我给你分析了客户会有这样的想法完全是正常的需求——我希望你能明白客户如果有这种想法，我们首先应该理解而不是抱怨；只有理解了客户真正想要的，我们才能真正找到应对之策。

然后用两期内容，分别告诉你“为什么不要返佣”以及“遇到客户要求返佣的时候你可以怎么说”。

这三篇是我九十多篇专栏中，获赞最高的；也由此可见，大家有多关注这个话题。

但是，如果你光有一腔热血正能量和我给你的那一段话术，就想很轻易化解客户的返佣要求的话……我想说，很遗憾，没那么容易！

不知道你在学习“返佣”的这三篇内容的时候，是否听明白了我给你说的“客户为什么想要你给他返佣”究竟是想要什么——大多数客户要的是物超所值的购物体验，这就是我在第一篇中讲的客户想要“小便宜”。

你知道为什么公司会推出什么“医疗绿通”、“全球SOS”甚至其他更多的增值服务吗？因为，这就是在给客户「不止一个购买保险的理由」——每一家公司的产品都大同小异，那谁能给客户多一点呢？

但是，还记得我无数次的给你说的那句话吗？

客户需要的不只是买保险的理由；客户更需要的是找你买保险的理由！

“健康好比数字1，事业、家庭、地位、钱财是0，有了1，后面的0越多，就越富有；反之，没有1，一切都只不过是0、是空，是一无所有。所以，健康是所有幸福和快乐的根本。”

这个话术，我相信大家一定都非常的熟悉吧？这是我们在学习或者讲到重大疾病保险观念的时候常常会用到的一个比喻。

对一个人而言，健康是1；那我想请问一下各位业务伙伴，在保险行业中，你的那个1是什么？

这是今天的主题，也是今天的问题，请大家花两天的时间来思考思考这个问题，然后把你的答案以评论的方式告诉我。我会在周六的时候来分享我对这个问题的看法。

给一点小小的提示：其实在《雷磊货殖论》中我不止一次讲过这个话题，比如第五十九期《保险顾问，你究竟销售的是什么》；比如第七十六期《「专业」和「人情」谁更重要？》。