如何给客户分类？

一、为什么要给客户分类

人的大脑和计算机相比，至少有一点是劣势很明显的：无法储存和处理大数据，无法进行穷举法计算，最聪明的大脑也无法战胜AlphaGo，这不是某个棋手的悲哀，而是整个人类的悲哀。很可能，马斯克是对的，人工智能是人类文明的最大威胁（推荐观看：纪录片《你信任这台电脑吗？》）。

AlphaGo战胜人类

因此，人的大脑总会本能地偷懒、去寻找和利用决策的捷径，这背后的原因是：提高自己处理数据的效率、增加自己抢先赢得资源的机会。捷径举例如：价格高=质量好，大家都认同的就是对的，双子座的人善变、机敏，等等。

如果我们想要去认识和分析每一个人、每一件事和每－种处境的每一个方面，我们连一天也生存不下去，因为我们既没有这样做的时间和精力，也不具备这样做的能力。因此，我们只有凭经验和知识去寻找和利用捷径：把事情按照几个主要特征分门别类，而一旦辨识到事情归属某一类，我们便可以不假思索地做出与这一类事情相应的反应。

即使是最准确、最可靠的捷径也不是每一次都会奏效，但我们容忍这种美中不足，因为如果不借助这些捷径，我们就会举步维艰，让时间毫不留情地逝去。而且种种迹象都表明，这种现象在未来只会更加严重——我们的生活空间正在变得越来越充满了剌激，越来越复杂多变，我们也必然越来越频繁地依赖捷径来应付这一切。

将客户按性格（个性、人格）分类，然后根据性格类型判定他们的特点、采取相应的适当行动，正是这样的捷径。

二、客户分类的方法

1、MBTI

MBTI 人格类型量表的全称为“Myers- Briggs Type Indicator”，它是一种迫选型、自我报告式的人格测评工具。常见的MBTI北美版本包括有93个项目。

MBTI 的理论基础是心理类型理论。按照瑞士心理学家荣格(Carl.Gustav.Jung)的理论，由于人格类型的不同，每个个体都从自己的人格类型出发来看待与认识事物，形成对事物的不同看法与观点，从而导致不同的行为。MBTI认为可从如下4个维度来描述个体行为的差异，每个人都能在这4个维度中找到一端与自己对应：

1. 精神能量指向：外向(Extraversion)—内向(Introversion)。外向者开朗、善于社交而且直白；内向者安静并且害羞。
2. 信息获取方式：感觉(Sensing)—直觉(Intuition)；感觉者更为实际，更偏好日常例行工作并服从指令，关注细节；直觉者会依靠潜意进行决策，并更加能够看到“大局”。
3. 决策方式：思考(Thinking)—情感(Feeling)；思考者会使用理性和逻辑来处理问题；而情感者会依靠个人的价值观和情绪来处理问题。
4. 与外界互动的方式：判断（Judging）—知觉(Perceiving)。决断者具有控制欲，更喜欢他们的世界是有秩序运转的；而知觉者会更灵活和自然地看待世界。

这4个维度组合后可得到如下16种人格类型，每种人格类型都会以不同的方式来对待工作和各种关系，这些方式无法分出优劣，只是不同而已。
ESTJ——外向、感觉、思考、判断
ESTP——外向、感觉、思考、知觉
ESFJ——外向、感觉、情感、判断
ESFP——外向、感觉、情感、知觉
ENTJ——外向、直觉、思考、判断
ENTP——外向、直觉、思考、知觉
ENFJ——外向、直觉、情感、判断
ENFP——外向、直觉、情感、知觉
ISTJ——内向、感觉、思考、判断
ISTP——内向、感觉、思考、知觉
ISFJ——内向、感觉、情感、判断
ISFP——内向、感觉、情感、知觉
INTJ——内向、直觉、思考、判断
INTP——内向、直觉、思考、知觉
INFJ——内向、直觉、情感、判断
INFP——内向、直觉、情感、知觉

虽然没有过硬的证据表明MBTI是一种有效的人格测量工具（MBTI测量的效度，心理学界存在正反两方面的证据，其中反对的证据偏多），但这并未妨碍它的广泛运用。仅仅在美国，每年就有200万以上的人接受MBTI测试；各种组织，例如苹果电脑、美国电话电报公司、花旗集团、通用电气、3M公司等，还有很多医院和教育机构，甚至包括美国军队，都采用MBTI测试。

2、DISC

DISC基于两个维度：外向与内向、任务导向与人际导向，将人的性格类型分为如下四大类，它们的首字母即DISC：

• 支配型Dominance。高度"支配型"的个人喜欢能够掌控整个状况，并且无时无刻都想要下命令和指挥解决方法，重视结果和效率，想尽快达到目标，但却不重视其它人的感受。高度"支配型"的人们对于成功和成就感兴趣，并在任何适当的情况下寻求个人利益。
• 影响型Influence。高度"影响型"的人开放、友善又合群，喜欢与人为伍，而且在任何社交场合都感到自在和自信，特别容易被他人的注意力和赞美所激励，时常希冀成为众人目光的焦点。他们健谈且开放，而且很容易相信别人，但若感觉受到排斥，就会深深地被伤害。
• 稳健型Steadiness。高度"稳健型"的人，一般是心情随和的人，比较有趣，容易与人相处。他们既热情又优雅，但缺乏很强的社交自信，他们喜欢与他人为伍，但多半扮演的是倾听者而非讲话者的角色。他们不但冷静且明智，而且生性忠诚、值得信赖，非常有毅力，会不屈不挠地工作，直到成功完成为止。
• 严谨型Conscientiousness。高度"严谨型"的个人对事实和细节感兴趣，倾向以实际且长期的方式看待事情，很少会有情绪化或冲动的行为，它们比较喜欢有计划的行动，而且会把所有已知的可能性都考虑进去。他们喜欢程序和组织，因此会很自然地遵循规定和服从指示。他们非常不喜欢冒险，面对压力时还会闪避论点或支吾其词，但他们是坚定的问题解决者，而且天生具备组织和说明资料的能力。

此外，PDP分类方法与DISC方法非常相似，可看成是DISC的动物世界版，它将人分为五种类型：老虎(支配型)、孔雀(影响型)、考拉(稳健型)、猫头鹰(严谨型)、变色龙(混合型)。

3、其它分类方法

除了以上方法，其他的客户分类方法还有：按照年龄、职业、地域、生肖、星座等来划分，但这些方法更多的是娱乐工具，是社交沟通的润滑剂，有效性就不必说。

很多销售人员习惯按客户的职业来划分客户类型，如教师为一类、会计师为一类、公务员为一类、企业主为一类，等等。这种分类方法的最大缺点是：挂一漏万，因为职业种类成千上万，不可能对每一种职业进行特点总结，必须先对职业种类进行抽象、归类，这样的话还不如按客户性格类型进行分类。当然，如果你的客户的职业类别比较少，并且职业特征比较明显和固定，采用职业分类法也未尝不可。