97、你以为你获得了信息，但其实都是无用信息

经常有伙伴在保险师问答区或者通过微信在交流群里边这样提问：“老师，我有一位亲戚家庭条件都很不错，就是没买过保险。现在40岁，儿子过两周就满10岁了，我想在他儿子生日前去和他谈一谈。你看我该和他谈什么产品，做多少保费呢？”

面对这样的提问，我通常是拒绝回答的。

前两天有一位伙伴通过微信咨询我和客户的沟通策略。我看到伙伴给我的介绍和说明很有条理，并且有自己的思路和想法，我认为都是特别好的。但是，正好这几天我在参加一个封闭的培训中，交流很简短；所以，我想借这个机会，用两篇专栏的时间来讲一讲关于客户信息的事情。

在征得这位伙伴同意的情况下，我就以他给我的这个案例作为引子，来和大家聊一聊关于【客户信息】的话题。

伙伴讲到的客户的部分情况的描写是这样的：

“客户资产估算有几个亿，一妻两子13、17；妻子和儿子在澳大利亚，他自己在国内。家庭保单买过近20份了，大陆保单和境外保单都有，但是只有他自己有意外险，当然，两个孩子未成年购买不了百万意外系列也能理解。重疾和理财都有，重疾保额不高，也才50万，理财险的保费也不高，一年也就几万保费，当然如果把所有美元保费换成人民币算，家庭一年的理财险保费也有个20万的。”

以上是关于客户的信息部分；接下来，伙伴接着说：

“我看完他家的保单检视表之后，我感觉他根本没有一张‘真正’的保单，这点钱全是打发业务员随便买点的；我想从跨境税收的角度去切入，目的不是在于推产品，而是建立影响，建立信任。”（有部分内容省略，毕竟不是为了这个案例做分析。）

首先我想说，我们保险师已经有越来越多的伙伴意识到：面对客户，特别是这种有钱的企业家客户，千万不要急于切产品。

这一点，我们这位伙伴的想法是特别好的——不是想着从方案、从产品切入，而是去找一个话题来聊！

当然，这不是今天的重点，今天我只把关于【客户信息】这个话题开一个头：

请问大家觉得刚才用念的那一段客户信息（黑体字部分），是否够详细呢？如果你看到这一段客户信息，你的内心是怎样的想法呢？

我先猜一猜你的想法吧：

“客户资产几个亿——他很有钱。”

“妻子孩子都在国外定居——他很有钱。”

“买了有保险，数量还不少；但是相比起他的资产，其实非常少。”

……

归根结底，伙伴们的思考点其实就一个：这个客户超级有钱，而保险又买得特别少，他在我这里买个几万、几十万简直不在话下嘛。

请允许我直接的告诉你：这样的客户信息，若要为客户设计方案、推荐产品，那是完全的无用信息！

好，今天这一篇就到这里，关于哪些信息才是对签约有重要帮助的，我会留到下一期专门来讲。

同时，这也是今天这一期的互动问题：你认为哪些客户信息是有价值的、重要的、关键的？欢迎你把自己的答案通过评论的方式，与大家交流。