Life Club 獲獎者故事 Part 2_33 成功 “事在人為”

THE COURAGE TO SOAR 翱翔的勇氣

「很多看起來做不到的事情，但是，只要你有決心，有毅力，你就會成功。」

Song Depeng (Song)，香港 - 4 次合格會員

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成功 “事在人為”

SONG 在香港公司工作僅僅一年，但每個季度都獲得了 Life Club 的資格。

他雖然沒有具體的策略或行動，但在銷售方面，他確實有一些高超的見解。

Song 透露，他銷售的保單中，大約 90%是重大疾病保險產品，而且大多數客戶都來自中國大陸。

“中國大陸，目前的保險在市場上的滲透率相對比較低。然而，他們對保險概念的理解越來越強，保誠的產品非常有競爭性，因此市場潛力巨大。“他指出。

他觀察到，中產階級的家庭優先考慮購買重大疾病(CI)保險產品。跟醫療或個人意外險相比，CI 保險更加靈活、實用，並能夠提供全面保障，這特別適用於年紀較長的客戶。

這些見解中有些來自 Song 在保險業中的前輩。對這名保險專員新人，前輩們指點了 健康與保護(H&P)的產品如何成為家庭需求不可或缺的產品。

另一種策略是有效的溝通。

例如，當他得知客戶的親戚有心臟搭橋時，他會閱讀相關的手術過程，直到他瞭解其中的技術，才以此為話題，跟客戶談論是否可以投保。

然後，在具體的例子中，引出整個保險產品細節的介紹，包括終止、重大疾病和豁免等各種場景。

這樣，客戶就可以全面系統地瞭解產品。“Song 說。

被拒絕 - 這是正常的

也許 Song 成功的另一個原因是，他知道如何慎重地處理拒絕。

“目標潛在客戶的成交率大約是 20%到 30%。” 他指出。“他們可能會因為種種原因而拒絕你，例如誤解、缺乏對產品的瞭解、其他家庭成員不同意，又或者他們可以選擇另一家公司。”

針對不同的場景，Song 有一些不同的應對方法。

他會暫時擱置拒絕 -- 可能客戶有暫時的經濟壓力，或者由於最近的 Covid-19 疫情限制，客戶無法前來香港。” 正因如此，我們更需要與客戶經常保持關懷和聯繫。”他說。

當客戶有異議時，他會找機會厘清，或是從一開始就先跟主要的家庭成員交流。

當潛在客戶被搶單的時候，需要針對這個問題進行反思。”如果是產品比較處於劣勢，那麼作為保險顧問，那麼我們需要對此負責，需要加強學習。”Song 說。

他補充道：“很多看起來做不到的事情；但是，只要你有決心，有毅力，你就會成功。”

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此文章為公司 Life Club 獲獎者的故事，是關於他們勇氣和決心的故事。

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