到底是人际关系中的什么导致了信任？

【文献信息】杨中芳,彭泗清.中国人人际信任的概念化:一个人际关系的观点[J].社会学研究,1999(02):3-23.

摘要：人际信任如果用日常用语来说，就是“放心”，不必提心吊胆，担心对方会不会履行他所被托付的义务及责任，或者自私地只为自己谋利益甚至损害对方。作为社会人，我们几乎每天都处于与人的交往中，如何证明自己可信？如何判断对方是否可信？如何增强别人对自己的信任？都是重大的人际交往课题。本文就是基于中国的文化历史根源，剖析了人际关系的进阶以及信任的演化过程。

“诚信”和“信任”间的距离

中国人的人际信任当然要从中国的文化、社会、历史根源去探寻。首先是汉字“信”，从人，从言，本意是指“言语真实，一诺千金”。由“信”组词，可以是“诚信”、“信用”、“信任”，其它词汇从含义上讲都大同小异，唯此三词分别代表“信”的三种状态。“诚信”是最源头的“信”，可以用儒学来解释，儒家要求修身，“凡事求诸己”，诚信是对自身的道德要求。“信用”是诚信的结果，是指“遵守诺言、实践成约，从而取得别人的信任”（夏征农，1991）， “信用”充当了“诚信”和“信任”之间的桥梁。“信任”是别人对你“诚信”品质的反馈。前一“信”——诚信，是后一“信”——信任产生的基础或原因。

但问题是，我们的文化强调单方的自我守信义务。主张先“思诚人之道”而后“信则人任焉”（《论语·阳货》）。与之相比，“信任”他人或取得他人“信任”都处于次要地位，相关的言论比如，对他人“察其言，观其行”的谨慎态度，“不患人之不己知”的不苛责。所以，在中国社会存在着明显的“诚信”到“信任”的鸿沟，我们每个人既诚心，同时又不信任。

“人人为我，我为人人”的人际交往模式

儒家思想的理想是人人无条件地付出“诚信”，但现实社会并非“六亿神州尽舜尧”，更多的阐述如何成为一个可信之人，并无助于我们对交往的另一方做出是否信任的判断。现实社会里，人们更关心的不是“思诚”，而是利害得失。为求义利平衡，在理想与现实的矛盾之下，我们看到现实生活里，人们实际上遵从的是一种“人人为我，我为人人”的人际交往模式。

一方面“害人之心不可有”来要求自己，一方面“防人之心不可无”来保护自己；一方面遵循文化指引“一心利他，毫不利己”，一方面又期望交往对方能准时准确地回报自己。从而，实现一个双发相互满足的人际交往关系。（杨中芳，1998）依此，我们可以通过交往中的博弈，也就是逐渐建立起的“信用”来鉴别对方是否值得信任。但是问题依然存在：一开始，到底谁先信任谁呢？是先“诚信”再信任，还是先“信任”再诚信呢？说到底，我们凭什么“信任”他人呢？

凭什么“信任”他人

答案是“关系网”。打破陌生关系或者试探阶段的关键一招就是这个关系网。它以自我为中心由“亲”而“疏”向外扩散（费孝通，1985）。进一步地，可以概括为：人际关系提供了人际信任。那么人际关系的成分有哪些？不同种类的人际关系又是如何产生信任的呢？

人际关系构成成分

西方人对人际关系的理解简单化为两人的亲密度，而中国人的人际关系显然更为复杂，感情成分比较内隐，并不是日常挂在嘴边的，有时甚至是“忌讳”说出来的，我们反而对人际关系中自己“应该”做的事耿耿于怀。杨中芳（1998）对中国人的两人关系成分进行了划分，包括既定成分，工具成分，和感情成分。

• 既定成分是用来形容两人关系的，是亲人？同学？铁哥们？还是点头之交。是一种先赋性的关系。
• 工具成分是指交往双方是否在交往场合的目的方面使得对方满意（比如，生日会），只要双方尽职地达到了双方交往目的，则两人关系的工具成分就会有所增加。
• 感情成分是指双方交往过程中不计较得失地为对方付出的状况。

人际交往阶段

在对人际关系成分的细致划分基础上，杨还指出具体的两人关系是一个随时间及交往次数增加而有所增减的动态概念。她认为两人关系的进展可分为三个阶段：礼遇、工具及感情。

1. 交往之初，双方没有交往经验为凭，通常依靠关系中的既定成分来决定相处之道或决定是否继续交往下去。
2. 工具交换关系阶段。一旦交往次数多了，双方会视对方在各种交往场合是否称职地完成了自己想要达到的目的，决定双方是否可以晋级到更为稳定的工具交换关系。
3. 感情交流阶段。随着交往的稳定进行，当感情成分增加到某一程度，两人关系就会进入到这一阶段。虽然双方仍有工具交换，但心理意义已不相同。值得关注的一点是，两人关系中感情成分的进展，有赖于工具交往层次上，双方是否向对方表露了超越他们“应该做”的行为，从中显示了对对方付出了感情。

三种诚信保障

在两人关系的三个进展阶段中，交往双方向对方提供三种“诚信”保障：

• 老实——指个人的基本品格：诚实，按规矩办事，这是最起码的人际交往条件。
• 诚意——有意进入相互满足对方需求的工具交换活动，不完全自私地只顾剥削对方，为对方利益找想，不斤斤计较，相互礼让等。
• 诚心——专心关怀对方，尽心为对方利益着想，情愿为对方服务，不求回报，即便损失自己的利益也在所不惜。

信任的进展条件

不同阶段的人际关系产生信任的来源不同。

1. 初期阶段是以既定成分所隐含的义务与责任为交往依凭，遵循角色义务及责任成为信任来源。
2. 工具阶段是以互惠互报法则为交往依凭，在公平法则之上再加些人情义务的履行成为信任来源。
3. 感情阶段是以相互感情付出为交往依凭，以无条件照顾、帮助对方，甚至牺牲自己利益成为信任来源。

这些不同性质的信任回答了“人际关系为什么保障了信任”，以及“信任什么”的问题。至于“信任谁” 这一问题，自然是那些在交往过程的不同关系阶段，能遵循其隐含交往法则并履行相应义务责任者。

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可以看到，信任的进展随着人际关系的进展而来，随着人际关系阶段的深化，双方相互表达了自己老实，且有诚意和诚心之后，信任的进展条件也越来越充分，从而逐步建立起良好的人际信任。但应注意到，人际关系及信任这一良性循环的起点是：个人对交往之初的既定关系中所隐含的角色义务的履行。而只有人品好的人，才会不计较得失地去履行这些义务，并且在之后的每一人际关系阶段中，继续坚持履行对应阶段所必须尽的义务及责任。所以，人品这一特质是唯一最重要的个人信任因素。

总结

本文所建立的以义务为基础的本土人际信任模式，不仅捕捉到了中国人依赖人际关系来跨越“诚信”到“信任”的鸿沟这一现象，也具体分析了不同程度信任的进展所需对应的人际关系阶段，点明了是人际关系不同阶段中角色义务的履行构成了信任的来源。最终的落脚点在人品，因为人品这一个人特质是触发良好人际关系的关键，也最终决定了人际信任能够进展到何种程度。

那么，在当今社会变得更加复杂、多元、流动性更大后，当人际信任不能以需要经过长时间才能发现的人品为基础，当信任不能从交往中很快获得时，人们会走回去依赖那些与自己关系永远洗不掉、角色义务及责任的履行更明确的亲缘关系。这就解释了为什么我们不容易信任非亲非故的“外人”，而致力于借助“拟亲化”的过程，把外人变为“自己人”。（杨宜音，1998）