疫情下,如何激活团队,让低迷的销售逆转?

                      一、疫情下的团队

    最近发生的疫情,一下子把所有的事情都冲散冲乱了,包括我们的珠宝终端门店。面对店铺已经处于闭店或半闭店的状态,面对这样的当下,我们团队可以做些什么呢?

    有人会说:“可以做什么,在等待啊!等在疫情的结束啊,然后上班啊!” 也有人说:“我在也给我的客户卖点货品呀。”还有人说:“我连自己都顾不上,口罩消毒液都不够,我只能在家里等啊,我还可以做什么?保命啊!”甚至有人会觉得这样的话题很扯蛋,说:“你是想工作,想钱想疯了吧?”现在是保命的时候,还需要什么团队呢?我做好我自己就已经很不错了!”


                    二、疫情下团队的机会

    以上这样的想法没有问题,也是当下很多团队的想法。可是它注定是一个非常平庸团队的呈现。团队缺乏了担当,缺乏了责任。没有了社会担当的组织,和企业它就走不远,它不能获得持久获得顾客的青睐和回头。

    为什么呢?因为消费者是情感的动物,在疫情下,大多少人都感觉到不安全,没有方向,慌乱。这时候你给她送过去关怀,方向,她是非常感激和记住你的。从营销的角度来讲,这时候给她关怀备注,是雪中送碳,是最容易占领她心智的(就是在她心中占据最重要,第一的位置)。

    在这一点,我给大家讲一个恋爱的故事。男主角A追求女主角B。B之前有男朋友,可是对B不冷不热。A一直在等待机会,默默的关心,并保持一定的联系。有一天,B心情不好,然后A抓住机会,无微不至的关心和照顾她.....再后来,你们都懂了的,就是AB在一起。

    A总结他追到手的原因。因为他总是在B最需要关心的时候出现。B觉得这个男孩很爱他,很用心,知寒问暖。爱情如此,抓顾客的心也一样。总结一个抓人心的规律:要雪中送炭,不要锦上添花。

      我相信很多男孩子,甚至女孩子都有这样子的经历。春江水暖鸭先知。我们要做那个鸭子,先知先觉。什么事情都想顾客之所想,急客户所急。把握先机,洞察顾客心理的情绪需求。这样,这就抓住顾客的心智。顾客的心和你拉得很近,顾客在情感对你高度的信任,和支持。


          三、为什么担当,有责任的团队有机会

    要做到春江水暖鸭先知,和担当,有责任这两个词这个有什么关系呢?首先,我们假如没有担当,没有责任感,这些事情我们是根本没有想到去做的。没有做,又那有结果呢?没有结果?又谈何有占领顾客的心智呢?所以,担当,责任是什么,就是别人不去想,我去想,我去引领,我去做。

      如何做到春江水暖鸭先知呢?在钟老师打造团队的时候,我一直强化一个组织和团队的内动力,这个担当和责任就是组织企业的内动力,它团队的一个特质,是无形,但是无形决定有形的:信念决定行为,行为决定结果。

    所以,在钟老师的打造团队的课程里,我会告诉我的学员,士气比武器重要!!信念比方法重要1000倍!!就也强调了担当和责任这样团队特质的重要性。

      可是问题又来,在疫情下,国家不是都呼吁我在家,照顾好自己,就已经是为国家作贡献,难道我还需要想其它的事情,想企业的事情吗?在这里,我也觉得这样想,他是固然有他的道理。但是,作为珠宝人,我更加应该想明白的是什么? 

      是我们珠宝的本质是什么?根据我对珠宝行业的洞察,我自己总结出来,珠宝的本质就是一种记忆,是一种美好体验的感受。所以,越是这样的疫情下,我们越发越凸显我们的魅力和本色。越担当越力量,社会和顾客都越支持你。

    也请大家记住,每一次重大事件,都有企业在事件中脱颖而出。这和他们的团队和领导人的特质有很大关系。比如,2003年的非典阿里巴巴,2020年今年的老乡鸡,老乡鸡老板对员工的担当效应已经在发酵了。正是因为他们都做到暖人心,抓取了消费者的心智(请记住:顾客是情感的动物)。所以,他们的企业一直保持常青。马云在回顾他在2003的非典中为什么抓住机会,他说,他想到就是“责任,使命”这两个字。

    每一个行业,都有它使命。珠宝的行业的使命,就是给顾客感动,让顾客有一个美好的体验。那么我们是看着这个硬邦邦的石头,或金属,还是我们赋予他生命,给予灵魂,从而把这个产品的灵魂给到我们的消费者,让他动起来,活起来,所以,亲爱的珠宝人,我们在疫情下是不是还有许多工作可以做,并做在前面,温故而知新,钟老师在线上课堂的有讲过的,我们目前所处阶段,并在这个阶段,我做我们应该做的事情(红色字体为第一阶段)

一、疫情期(不接触)——以公关为主,打通用户:以情绪关怀为主。

二、疫情接触(有限解除)(有限接触,大致时间为2月20日前):销售期

三、报复性销售(社交狂欢,解除至少20天左右):消费期。

                    四、怎么打造团队

      团队打造,特别是高效团队的打造,是组织企业的基础和奠基石,它是企业执行力,和拿到结果的一个保证,同时也是管理组织的必要保证。可以这样说,团队打造好了,管理的结果不会太差。但是,团队的打造也是一个非常系统的工程,所以,在这里,钟老师给大家先简单普及一下关于团队建设的关键的要素。打造团队,它需要具备四个要素:一、成果意识;二、领袖精神;三、团队精神。四、贡献付出,团队要每一个人都贡献付出的特质。这四点,是团队要素,也是团队范畴所在。

    用一句话来概括:高效团队的打造就是领袖共识一个目标使命,发挥团队精神,以贡献付出的态度,取得生命成果的一段旅程。(《会员营销之高效团队打造》详细剖析)。所以,今天也未能在这里一一展开。

    在这里,钟老师讲大家几招简单,针对疫情下,如何凝聚团队,收拢团队人心的几招:

一、会议,共识行动的目标。会议的主题是针对疫情下,我们该如何行动,取得共识和目标。在整个会议中,首先作为操盘手(老板或管理者要非常清晰会议的目标是什么:就是要在第一阶段开展工作:去关怀顾客,以公关为主)。

二、教练式沟通。在会议中,让大家各抒己见,针对有建设性想法的,给予鼓励和采纳,针对没有想法,让听指引照做,针对没有态度的,去了解背后的想法和动机,并给予修正支持。举例,针对最后一种情况(没有态度的),一般这样的员工会这样说:“现在的疫情都这样了,我就好好的待在家里就行了,还瞎忙啥呢?”那么作为操盘手的你(老板或管理者)应该怎么和这样的员工沟通呢?我的说法是:“是的,我知道现在我也闭店了,还有大家都忧心忡忡的。可是我们顾客也和我们一样,那假如你在能照顾好我们自己,我们还可以为她们这些什么呢?你难道不想趁现在这个机会和顾客多一个互动,这样疫情走了你不就多一个回头顾,这也是为了你的目标,为了你钱包能鼓起来呀”(具体因人而异,这种我的话术是针对比较在意销售的员工)。通过教练式的沟通,慢慢使这个员工态度调整,从而去到行动,拿结果的位置。

三、基于目标的行动总结。最后所有的行动都会呈现为一个结果,操盘手要带着团队去总结。总结是要基于每个人的目标和行动的关系,做一个总结,在里面去做到团队行动的有效无效的。在总结的时候,启发性的问话有:你去看看,你在这次的行动中,哪些有效,那些无效的,把它理出来,找出来。

                          五、小结


    高效团队是组织,是企业,是团队胜利的企业,钟老师最后用钟南山院士对湖北人民,全国人民的一句话勉励大家:武汉市一座英雄的城市,这座英雄的城市必然会战胜疫情!!!好的团队的特点:赢则举杯同庆,败则拼死相救。最后,用一句一起勉励我们自己:武汉加油,中国加油!

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