应用层的软件服务企业将迎来黄金期

以下内容来自国内精品投行星无限（xingwuxian8）的采访内容：

嘉宾简介：

纽约州立大学石溪校区计算机硕士，曾任上市公司战略、产业投资基金管理人。曾加入IBM、Oracle 6年以上的管理以及业务经历，2015 年进入股权风险投资行业并从业至今。

投资领域: 

 创新信息技术、云计算、软件、产业互联网、TMT、企业服务

Q&A

星无限：常垒资本为什么把企业软件服务作为主要投资的大赛道？

冯博：一方面出于对自身团队的能力考虑，我个人本科硕士都是计算机专业，毕业于纽约州立大学，回国后先后就职于IBM、Oracle，负责销售及服务，算是产业方背景进入VC行业。

我们两个合伙人，一个是复旦物理系毕业的硕士，一个是财大硕士毕业。它们在过去的VC从业经验都是以信息技术和软件服务为主的toB企业投资，根据我们的背景和经验，我们最擅长企业软件服务这个赛道。

另一方面是常垒合伙人对市场的判断。

以美国为例，信息技术目前已经成为标普市值最大的行业，可以看到过去规模比较大的通常是一些石油类的公司或者是一些金融类的公司，而现在市值增长最快的基本都是信息技术和软件服务类的公司。在中国，软件行业也是一个很大的市场。

从投资角度来讲，如果没有二级的股票市场，就没有IPO，那么股权投资就不存在，因为股权投资的本质是赚估值溢价的钱。

打个比方，市场上为什么很多人投医院会失败，投教育会失败，实际上是他们只看到了这些企业现阶段现金流比较好，有利润，而忘记投资的逻辑是赚估值溢价的钱。股权投资跟合伙开饭店不一样，开饭店赚的是经营性利润。企业需要有A股IPO的基因，如果最终退不出来都赚不到钱，如果一个赛道不具备IPO基因的话，那么这个赛道就不能投资。

我认为市场上很多都没有搞清楚这件事情，包括很多PE机构拿上市公司的PE估值来生搬硬套，上市公司很多是业绩不增长的，然而一级市场，不管VC还是PE投的都是增长型企业。

常垒资本作为一家人民币基金，我们最终的目的是所投公司在A股上市，所必须看清二级市场鼓励什么样的企业上市，而发审委主要做的就是判断企业的主营是否有利于我国整体实力增强，才考虑是否让其上市。

举个最明显的例子：某天气APP，收了很多天气的大数据，发审委对这个企业的模式看的也很明白，做为C端的APP，具有很强的媒体属性，通过流量变现这样的模式。但这对我国基础建设和科技实力，没有产生实质性影响，也许正是这个原因的存在没能上市成功。

目前国家鼓励科创板，本质上是鼓励科技创新、信息技术、环保、材料、高端制造等。

我们认为信息技术包含三大类，第一个板块是半导体和芯片；第二个板块是由通信、硬件为主体的行业；第三个板块是以软件为主体的行业，企业软件服务包括基础软件、应用、大数据，人工智能，物联网等。

第一和第二板块的行业适合以产业投资为主，比如5g的供应商，硬件制造型企业，这类企业需要规模优势，行业集中度较高，而且成长需要的时间比较长。那么新一代信息技术中最百花齐放，体量也足够大的，成长速度也足够快的就是以软件为核心的行业。

我们认为无论是大数据、云计算、物联网，说到底核心东西是软件而不是硬件，这是我们从国家政策的角度分析，为什么把核心重点放到了企业软件服务。

作为一个新成立的创业型基金，必须聚焦在一个细分赛道，对赛道了解透彻后才能找到好项目，才能在能力配比上跟大基金竞争。

 

星无限：您比较看好企业软件服务的哪几个领域，它们分别有什么样的特点？

冯博:我们认为企业软件服务的核心点，无论是人工智能，大数据还是信息安全都是在应用层。比如基础架构层，有操作系统、数据库和中间件，中层有数据中台等，上层是运用。

我们认为应用这个市场容易快速起量，因为中间层和下层，要么能做的特别厉害能赢家通吃，要么就很难存活。

在中国有一个现象：开源项目比较难商业化。作为投资人和创业者我们都需要明白为什么会这样，只有把这个问题弄明白了，在投资和创业的路上才会少很多坑。

应用具有多样性和具备快速增长的能力，VC投资是一个很窄的生意，这个生意必须快速增长，否则对5-7年生命周期的基金没意义，中间必须有一个爆点，否则到时候基金退不出来，这是我们基金管理的经验。

可以看美股上市企业，在过去的10-15年之间产生出的美国的优秀的信息技术服务的公司，你会发现市值大的基本上全是应用型软件，比如ServiceNow、Salesforce、Workday、Zoom、Intuit等，中国的市场也一样，真正跑出来的适合VC投资的大部分都是应用型的公司。

但是应用的体现形式不一定是软件，可能也会以硬件形式呈现。

比如我们投资的“威努特”，它是一家工控安全领域的公司，它的核心是软件，但是它的产品展示形态是硬件，制作硬件制造成本只占其中很小部分，呈现毛利是软件的毛利，而且毛利很高，因为嵌入式软件和背后的漏洞库积累，赋予了硬件的高毛利形态，这个和to C的苹果是一样的。

我投资应用型的公司，是能够把自己的产品直接卖给终端客户，直接产生效益和价值的公司。

星无限：像企业服务这种2B、2G的创业企业要怎么投？

冯博：中国的市场其实是一个偏政策的市场，而不是一个偏自由的市场，日韩是一个政府影响的偏自由经济市场，美国相对来说基本上可以算是完全自由化的市场。所以在中国做任何生意，尤其是to B生意，必须考虑到政策性的影响和政策性经济带动的很多新的变革。

在中国排在前1%的企业，创造了中国企业GDP的40%，中国是一个大企业盈利能力比较强的国家。这和美国意大利不一样，美国意大利它们有一批很厉害的中小企业，比如欧洲有一些可以生产高端设备、高端元器件的高科技中小企业。而中国的中小企业，如果除去近几年互联网兴起的部分，其它的基本上都是以中低端制造、家庭作坊工厂为主，所以中国跟国外差别很大。

中国的每一次制度的调整都会衍生出巨大的行业，这个不限于信息技术。 比如当年中央和地方的财税改革，中央拿75%，地方拿25%，所以地方只能通过卖土地增加自己的收入，这也是当时房地产兴起的原因之一。

再说财税改革，金税3期直接标准化发票，税收这个领域迎来了细分的创业机会。我们合伙人之前投资的企业“云账房”就在契机里面跑出来了。以前有海量的代账公司为中小企业代账，但是当时没有信息化和数字化，整个行业效率非常低，云账房为其提供信息化软件的SAAS工具，通过扫描格式化带来票的标准化，以前的一个人只能代帐30家公司，现在可以代账200家，这极大提高了工作效率。

在中国，投资必须看产业和政策，否则即使能在细分赛道找到一个业务做的不错的公司，最终也可能无法上市。

比如我看过深圳的一家公司，主要做人脸识别闸机，它的运用场景很广，做硬件加软件，初看这个产品的出货量不小，第二年出货2000多万，也有利润，不管是公安、车站和展柜都有人脸识别和身份证验证的设备需求，但是这种产品，我们把它定义为项目型或者机会型产品，它不是一个产业和政策运行而长期有这种红利的一个赛道，需求不可持续，这就不是我们要投的企业。

一个产业要想兴起，必须要有原因或者红利，是由国家政策影响还是由国家法律影响，或者是因商业运行本身逻辑而增长。

比如说“云账房”，它是由国家宏观政策影响，由财税改革做起来的,目前几亿美金估值，最新一轮是Vitruvian Partners领投的，上一轮是高瓴，这个例子是由宏观政策+产业升级引起。

比如我们投的“威努特”，它是由国家法律影响而发展起来的工控安全领域的行业龙头。现在国家要求在工业网络上也要有安全保护措施，也要有防火墙。基础设施不管电厂，石油，天然气，供水供电都需要各种工业设备。需求量不会比信息安全的小，信息安全一系列法规发布后（例如等保1.0），直接造就了绿盟、深信服、启明星辰等样的企业。我相信随着工业网络安全纳入到法规里面（等保2.0），这会是一个新的增长点，可能造就出一批上市公司。

政策和法律法规是有一定区别的，过去有段时间提倡互联网创新，人们会发现这是一阵风式的鼓励政策，不是法律法规，这两者不是一个级别的，法规是最高级别的，驱动力最强，可能在未来十年，甚至十几年影响一个行业和经济，所以判断政策还是要用发展的眼光，看持续性的影响。

顺应商业本身的逻辑，比如我们投资的“寓小二”，它是提供长租领域二房东信息的SAAS软件，“寓小二”可以在上面一键发布多平台的租赁信息，也可以管理租客支付，水电燃气的均摊等信息。像这种职业二房东，就上海地区有两万多人，这样的群体为提高管理效率，就会上二房东信息管理系统，这样需求就出来了。而且这个市场潜力很大，巨头自如、蛋壳进入了，融资多轮。自营的长租房子有没有占到整个市场的1-2%都难说，关键还是亏的，所以有些生意是有它天然生存特点，就像我们不会去投一家公司去PK现有的代理记账中小企业，也不会投一家公司去市场上抢二房东生意。我们会投一家帮助这个行业的提高效率的项目。

依托商业运行的本质逻辑，就像投资APP软件，其实本质不能看做是软件的红利，实际上是产业和赛道的变革升级红利。就是突然出现了这一群体的需求，导致了对软件和产品的需求，催生了一个科技型的软件服务企业。

星无限：投资软件服务的初创公司应该避开哪些坑？

冯博: 第一，退出渠道的选择要对。

对于to C的流量公司，海外的二级市场基金对国内流量型的公司有一定的认可，因为中国人多，自然产生的流量也多。To小B的公司逻辑跟to C的逻辑是一样的，因此中国的中小企业数量也很大。

但是to 大B，大G的企业挂美元二级市场，不会有太好的估值，特别是客户是国企、央企、政府的公司，如果挂牌在美国、香港可能就有点问题，对自身业务也会受到影响。而且海外基金对中国的科技公司认可度不高，所以to 大B大G的企业，从成立初期就应该对准纯人民币资本市场做，不能做成四不像。

第二，不能随便烧钱。

toB企业还是要以利润为主，不能单纯靠烧钱转化流量，特别是to大B 的企业，因为产品是否能卖给客户，不仅取决于产品的价格，还有客户关系、产品性能等多维度因素，像中国金融银行采购，不会因为便宜打折而选择你。

小B的采购行为可以类比于个人采购，比较看重性价比，但是毕竟B端不是C端，还是会考虑好用，B端纯粹靠烧钱补贴是不可行的。东西卖出去是靠销售渠道，销售要符合市场自然逻辑发展，有资本注入可以扩张市场，但必须考虑性价比，不记后果的烧钱在B端基本会失败。

虽然软件服务型企业，在软件研发上也会需要投入大量的资金提高竞争力。烧钱分两类，一类是软件研发，一类是销售费用。

我之前看过一家公司，融到钱之后再客户端去问需求，同时开12条产品线，雇了100多个人，最后发现12条产品线能很好变现的只有其中1条。

这个说明企业拿到钱后，要把钱烧到能把产品性能提高的地方，不要盲目的扩大自己的产品线，最怕的是花很多钱去匆忙研发产品，但是产品出来后又卖不出去，这个其实是很常见的。

第三，不能将美国的to B型公司在中国复制和照搬。

因为美国公司面向的客户群体和中国面向的客户群体是不一样的。美国公司在面向中小企业群体，即使是小公司，也是科技化已经上升到一定程度的公司。中国的中小公司，尤其是在制造业上，处在原始状态，很多还没解决自动化，更不谈信息化和智能化了。

星无限：在市场如此低迷的环境下，如何做好一名合格的VC投资者？

冯博：目前能做一个活下来的投资人就不错了，对于我们这种刚成立的机构，第一要有募资能力，第二个是能把第一期基金投好。

18、19年成立的新基金，能募到资且正式投资的基金很少。

可以调查新备案的基金，在2014-2016年发展势头很猛，在那个时候成立了大量的GP，五六年过去了，当时成立的基金，现在都到退出期了，可以看到都也退不出来。这个行业70-80%的基金只能做一期，因为投资的项目都死了。

现阶段看来一是要活下去，二是要在产业里面做深。

常垒资本目前第一支基金2020年开始投，虽然是第一期资金，但是是老人新团队，三个合伙人加在一起，有20年以上的VC投资经验。

投资策略是三位一体，软件服务是多维产业的叠加，第一是技术的升级，第二是产业发展变化，第三是做好叠加政策性红利，只有三位一体才能出爆款，出爆款基金才能退出。

金融行业是一个强周期行业，不可能一直低潮，也不可能一直高潮，目前先把企业项目、行业人士、募资等做好，就像休渔期的时候把网织好，鱼群来的时候捞鱼，到时候就看网有多大了。

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