1.4号打卡（提问销售法）12章

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D11导读-第12章  将无约电话变成温暖电话

关键问题

1、        提问销售法将陌生拜访电话（无约电话）细分成为哪四个阶段？

这四个阶段分别为介绍，发现，价值定位，进行下一步

2、        第一阶段有哪些关键技巧？

第一阶段主要是介绍，我认为它的关键点在于销售人员能否通过一个好的介绍来获得和潜在客户下一步的交谈时间，而什么才是一个好的介绍呢？首先一个小技巧是使用谦虚的语言将风险降至最低，其次通过对身份和公司简洁的介绍来创造出彼此的熟悉感，一旦客户对你有了熟悉的认识之后，他就会启动放松戒备的开关，此时也就意味着你已经通过了“看门人”这一个关卡。

上面讲的是其中一种方式，还有另外一种是利用个人推荐这个方法来与客户创造出熟悉感，当然也可以两者结合使用。

不过我认为这些都是在为下一步的发现做准备工作，所以当你和客户创造出熟悉感后，这还远远不够，销售人员要接着利用相关参考，牧群动力，和自己能够带来的价值作为提问的内容来引起客户的好奇心，从而过渡到发现和搜集信息的阶段。

3、        第二阶段有哪些关键技巧？

第二个阶段主要是发现，也就是信息搜集模式，我认为这个 阶段的关键技巧在于能否通过合适的提问来获取到客户关于此产品相关的信息。那么什么才是合适的提问呢？这就要用到我们之前学到的策略性提问技巧了，首先我们可以谦虚的通过诊断性问题来获取客户的信任感，其次还要通过全域性问题来扩大客户的回应面，并在此过程中注意弄清楚客户含糊性语言的真实意思，千万不要怕询问含糊性语言的真实意思，因为这恰恰表明了你对客户说话内容的认真，重视和尊重。当销售人员能够很好的使用这些技巧，我想他就能收获到很多有用的信息，进而为下一步的价值定位来做铺垫。

4、        第三阶段有哪些关键技巧？

第三个阶段就是价值定位，所谓价值定位也就是传达产品和服务价值，它的关键点首先在于客户想听，有足够的好奇心在你传达产品和服务价值之前，这就要你在前两个阶段的时候铺垫好他的好奇心，其次在传达产品和服务价值的时候你的语言必须清楚，简洁，有效，拿出你的最佳状态，利用另一个使用牧群理论的机会向客户传达出你的产品和服务价值是被大多数人认可的。

5、        第四阶段有哪些关键技巧？

第四个阶段就是进行下一步，那么当你展示完你的产品和价值服务之后，所谓的进行下一步就是通过之前的努力把无约电话销售变成预约见面的现实，以有助于你随后销售活动的顺利进行。这个阶段会有两种情况的出现，第一是潜在客户同意并接受你的邀请，那么你就要安排好你的下一步活动，还要注意问问都有哪些人还会必须参与，然后提供一个日期选择范围。另一种情况就是客户不同意你的邀请，那么也不必强求，要学会接受，避免死缠烂打，接受短暂的失败是为了以后更好的成长。